‘Il meglio dei due mondi’ – come la vendita ibrida ha sostituito la nuova normalità

Hybrid sales

Il nuovo “Hybrid Sales Report” di Mercuri International dà uno sguardo approfondito a come il mercato delle vendite è cambiato nell’ultimo e tumultuoso periodo, intervistando i leader del settore sulle loro recenti esperienze. Esamina i pro e i contro della formazione F2F rispetto all’online – e si chiede: “E adesso?”

“Questa non è la fine. Non è nemmeno l’inizio della fine. Ma è, forse, la fine dell’inizio”. 

Ok, forse Churchill aveva in mente qualcosa di più per il mondo delle vendite prima e dopo la pandemia, ma il punto è questo: abbiamo dovuto adattarci (velocemente) ad una realtà che è in costante cambiamento

Oltre l’89% delle aziende hanno subito un forte contraccolpo con la pandemia nel 2020, rendendo necessario riconsiderare il modo di fare business quando i mezzi convenzionali (come gli incontri face to face) non sono più disponibili.

Siamo passati da tecniche di vendita consolidate, (seppur integrate con l’utilizzo di nuove tecnologie) a una situazione in cui abbiamo dovuto ripensare completamente il modo in cui ci relazioniamo con i clienti, sia per mantenere i rapporti esistenti che per realizzarne di nuovi utilizzando nuove modalità e tecniche innovative.

Eventi sfortunati – tempismo perfetto

Ma siamo stati fortunati. In una visione da “bicchiere mezzo pieno”, la pandemia ha coinciso con l’utilizzo e lo sviluppo, sempre maggiore delle tecnologie di videoconferenza e messaggistica, permettendoci di colmare la distanza geografica tra fornitore e cliente in un momento in cui era diventato fondamentale.

Ma siamo stati fortunati. In una visione da “bicchiere mezzo pieno”, la pandemia ha coinciso con l’utilizzo e lo sviluppo, sempre maggiore delle tecnologie di videoconferenza e messaggistica, permettendoci di colmare la distanza geografica tra fornitore e cliente in un momento in cui era diventato fondamentale.

Nel recente sondaggio di Mercuri International Research “The Future State of Sales”, emerge che la sfida più complessa che le aziende hanno dovuto affrontare è stata quella riuscire comunque a costruire un rapporto di fiducia con i clienti. Le interazioni interpersonali hanno ancora una loro importanza, anche se possono essere difficili da quantificare. Quindi, quale approccio è migliore? Virtuale o fisico?

L’Hybrid è la via da seguire

La risposta, come sempre, è nel mezzo. E questo è esattamente ciò che il recente sondaggio di Mercuri International e il successivo rapporto hanno cercato di potare alla conoscenza di tutti. Ciò che è emerso è che abbiamo davvero cambiato per sempre il modo in cui interagiamo. Abbiamo scoperto il valore della produttività in un mondo in cui non dobbiamo passare ore in viaggio per raggiungere un cliente o il posto di lavoro. Ma abbiamo anche scoperto che la comunicazione digitale pur avendo le sue comodità, sacrifica in parte il modo in cui costruiamo un rapporto di fiducia con i clienti, un valore reale e tangibile nel contatto face to face.

Le vendite, dopo tutto, si basano sulla fiducia, si tratta di costruire una connessione e una relazione tra venditore e cliente. Quindi dovremo abbracciare le nuove tecnologie ma anche sviluppare le nostre abilità nell’usarle, se vogliamo raccogliere appieno i frutti di questo nuovo e coraggioso mondo.

Tuttavia, quando si trova il giusto equilibrio, le ricompense possono essere considerevoli. Il nostro rapporto ha scoperto che un potenziale modello di vendita “ibrido” potrebbe aumentare il numero di contatti con i clienti del 53%, con una produttività e un guadagno commisurati.

E adesso?

I venditori che avranno successo saranno quelli che riusciranno a capire che le loro soft skills “pre-pandemiche”, la loro capacità di coinvolgere e formare relazioni con i clienti, non sono scontate, ma hanno bisogno di essere implementate con competenze che possono adattarsi a un mondo digitale. I migliori venditori saranno multi-talented, capaci di essere a loro agio sia di persona che davanti a uno schermo, costruendo un valore reale per i loro clienti prima ancora di incontrarli.

Le vendite forse hanno aumentato la loro complessità ma le soddisfazioni sono più grandi che mai.. Per saperne di più sull’Hybrid Selling…