Il futuro delle… Persone

Che ruolo assumono le persone nel futuro delle vendite?

Il 18 novembre è stato pubblicato il tanto atteso report di Mercuri International Research, ‘The Future State of Sales’, in concomitanza con l’ evento annuale “The Sales Conference”. Il report è composto da una serie di interviste con 1000 dirigenti autorevoli nei loro settori in 30 diversi paesi, ed ha fornito una panoramica sulle 10 tendenze più significative nel mondo delle vendite di oggi.

Dalla necessità di trasformare con urgenza le competenze di vendita, alla maggiore rilevanza della responsabilità sociale, all’ascesa della ‘happynomics‘ o ‘serenità lavorativa’- diamo un’occhiata più da vicino alle tendenze delle persone che giocano un ruolo chiave nell’evoluzione delle vendite.

La trasformazione delle competenze di vendita

“Ben 375 milioni di lavoratori a livello globale potrebbero dover cambiare occupazione o acquisire nuove competenze entro il 2030. Le nuove tecnologie, l’automazione e i nuovi modi di lavorare stanno sconvolgendo i processi lavorativi e le competenze necessarie per svolgerli..”

McKinsey Global Institute report 2017: “Jobs lost, jobs gained”

Il primo trend da analizzare per comprendere al meglio il ruolo delle persone nel futuro delle vendite è la trasformazione delle competenze.

Quando nel 2017 uscì il rapporto McKinsey, c’era già una forte consapevolezza delle implicazioni dei nuovi processi per la forza lavoro: processi più sofisticati che avrebbero potuto rendere alcuni ruoli obsoleti, o almeno cambiare le competenze richieste per svolgerli. Le stime suggerivano che fino al 30% del tempo che attualmente dedichiamo a certe funzioni potrebbe essere eliminato dai miglioramenti dell’automazione e dell’IA – e i lavoratori erano incerti sul fatto che questo fosse il primo passo verso l’obsolescenza o un’opportunità per rimuovere compiti ripetitivi e tediosi.

Quasi 5 anni dopo, il panorama delle vendite si è evoluto ad un ritmo straordinario, guidato sia da questi fattori tecnologici che dagli eventi degli ultimi due anni.

Ma le aziende hanno dotato i loro team di vendita degli strumenti necessari per riuscire ad adattarsi?

La risposta breve è no. Il 90% dei dirigenti intervistati ha segnalato un divario di competenze esistente all’interno dei loro team di vendita e marketing. Questo però, non vuol dire che non ci siano stati interventi per risolvere il problema. Molte aziende stanno versando somme enormi nella riqualificazione e nell’aggiornamento delle competenze, con aziende globali come JP Morgan, Amazon e PwC che hanno recentemente annunciato investimenti nell’ordine di miliardi di dollari.

Anche lo spirito all’interno dell’industria riflette questa percezione, con l’84% dei partecipanti al nostro sondaggio che ha dichiarato di ritenere “alquanto” o “molto” urgente colmare il divario di competenze. Tuttavia, questo potrebbe essere più facile a dirsi che a farsi. La ragione più comune (54% degli intervistati) che i dirigenti vedono dietro questo divario è il fatto che i processi di vendita sono diventati più complessi. Il cambiamento del comportamento dei clienti (52%) e la digitalizzazione delle vendite e del marketing (51%), sono quelle che seguono da vicino.

Una cosa è certa: bisogna investire ora se si vogliono evitare ripercussioni in futuro. Mentre molte aziende sostengono argomentazioni valide, la spesa per dipendente per la formazione è stagnante dal 20101. Le aziende ora spendono in media 2.300 USD per addetto alle vendite all’anno per la formazione specifica sulle vendite2 , ma è il dove questo denaro viene speso, che conta davvero. La nostra ricerca ha dimostrato che il divario maggiore è all’interno di aree come la vendita sociale, la generazione di lead e la vendita basata sul valore – tutte aree che stanno diventando sempre più importanti man mano che il panorama sociale e professionale si trasforma.

La responsabilità sociale

“Per avere successo in futuro, le aziende devono essere responsabili dal punto di vista sociale e ambientale. Per le vendite questo è fondamentale, dato che i clienti richiedono sempre di più ai loro fornitori di essere all’altezza dei loro obiettivi di sostenibilità.”

Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research

La crisi climatica non è esattamente una novità, ma ciò che è cambiato è la sempre minore distinzione tra imperativi ambientali e finanziari del business. Dove una volta le politiche ‘verdi’ di un’azienda potevano essere nascoste in una nota a piè di pagina o in alla fine del sito web, ora quel messaggio è in primo piano. È chiaro che la competitività è sempre più allineata alla credibilità ambientale.

Tuttavia, questa tendenza va ben oltre la responsabilità climatica e ambientale. Fa parte di un movimento molto più ampio che mette sotto i riflettori l’etica e i valori di un’azienda – con profonde implicazioni per il loro successo futuro. Siamo entrati in una nuova era di responsabilità sociale d’impresa (CSR), dove il ritorno del valore per gli azionisti deve essere visto nel contesto più ampio dell’impatto di un’azienda – a livello ambientale e sociale.

Il 57% degli intervistati ha dichiarato che nei prossimi 3 anni sarà fondamentale basare il modello di business di un’azienda sull’essere responsabili a livello economico, sociale ed ambientale per rimanere competitivi.

Quali sono i motori di questa tendenza?

Sono due i principali motori di questa tendenza: il cliente e la forza lavoro. Il 64% dei millennial afferma che non accetterebbe un lavoro nel caso in cui il datore di lavoro non avesse una forte politica di RSI – quando si analizza questo aspetto nel contesto della sempre più competitiva “caccia al talento”, è facile capire perché le aziende stiano prendendo la questione sul serio.

Dal lato del cliente, il 65% sceglie sempre più di frequente fornitori, prodotti e servizi che rappresentano un valore e che hanno un obiettivo concreto.3

Nessuno si sta discostando dall’idea di incrementare la propria crescita e le proprie entrate ovunque sia possibile – è solo che la produzione di profitto prima di ogni altra preoccupazione non è più sostenibile, sia da una prospettiva di business fondamentale, sia da una prospettiva morale. I leader delle aziende devono sempre più bilanciare non solo le richieste dei titolari, ma anche quelle dei loro clienti, dipendenti, media e organizzazioni di stakeholder, se vogliono rimanere competitivi.

L’ascesa della “Happynomics”

“La felicità dei dipendenti è importante. Le ricerche mostrano una forte correlazione tra felicità e performance di vendita. Sempre più aziende si stanno quindi adattando alla tendenza della Happynomics.”

Fondamentale per il ruolo delle persone nel futuro delle vendite è il concetto di Happynomics, o serenità aziendale. Può sembrare un prodotto della San Francisco degli anni ’60, ma si basa su una ricerca rigorosa e pragmatismo di business. In termini di base, i lavoratori felici sono più produttivi. Numerosi studi ed articoli di ricerca accademica lo hanno dimostrato con successo, concludendo che la felicità può aumentare quasi ogni risultato aziendale ed educativo – per esempio, aumentando le vendite del 37% e la produttività del 31%4.

Questo è forse il motivo per cui il 56% dei dirigenti intervistati ha affermato che la Happynomics è una tendenza fondamentale da adottare per rimanere competitivi . n esempio “felice” di una situazione win-win, in cui fare la cosa giusta ha anche risultati di business positivi.

Per le aziende che non prendono sul serio il concetto, può rivelarsi estremamente costoso. Gallup stima che l’economia americana sperimenta costi fino a mezzo trilione di dollari all’anno sotto forma di perdita di produttività quando i dipendenti sono insoddisfatti .

Fonti

1 Statista (2019) Spesa media per la formazione sul posto di lavoro per dipendente in tutto il mondo dal 2008 al 2019.

2 ATD Research (2019). State of Sales Training.

 3 Globescan (2016, 6 June) Aspirational Consumers Are Rising. Are Brands Ready to Meet Them?

4 Anchor, S. (2010). The Happiness Advantage: The Seven Principles of Positive Psychology That Fuel Success and Performance at Work.

5 Asplund J. & Blacksmith N. (2011). The Secret of Higher Performance

The Future State of Sales Report

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