Qual è la tendenza principale nel mondo delle vendite?

In concomitanza con The Sales Conference, l’evento annuale di Mercuri International che riunisce i leader globali delle vendite, Mercuri Research ha condotto un’indagine approfondita su oltre 1.000 dirigenti del settore vendite di tutto il mondo. Sulla base di questo sondaggio è stato creato un report, “The Future State of Sales”, che ha identificato ed analizzato le 10 principali tendenze che preoccupano i leader delle vendite.

Le 3 principali tendenze nelle vendite secondo Mercuri Research:

  1. Orientamento al valore del cliente
  2. Accellerazione dell’innovazione
  3. Vendita a distanza

In cima alla lista, tuttavia, c’è l’ “Orientamento al valore del cliente”, ovvero l’idea che le aziende debbano passare da un approccio incentrato sul prodotto a uno che ponga l’accento sulla creazione di “valore” per il cliente. L’85% dei responsabili delle vendite ha identificato questa come la tendenza più significativa, fondamentale per il loro pensiero strategico nei prossimi anni. Ma cosa intendiamo esattamente per “orientamento al valore del cliente”?

Il passaggio dall’essere “esperto del prodotto” ad “esperto del cliente”

Tradizionalmente, i venditori sono sempre stati esperti di prodotto, con una conoscenza dettagliata del proprio prodotto o servizio e, in misura minore, della sua collocazione nel mercato più ampio e del confronto con la concorrenza. Ma con i cambiamenti nella cultura dell’acquisto (infatti la maggior parte del processo decisionale avviene prima che l’acquirente contatti il fornitore) non è più sufficiente conoscere il proprio prodotto e sperare semplicemente che sia in linea con le esigenze del cliente. Per rimanere competitivi è necessario capire esattamente di cosa ha bisogno il cliente e poi adattare la propria offerta a questi requisiti specifici.

È qui che entra in gioco il Value Based Selling (o VBS).

Perché il VBS è importante più che mai

Il VBS è fondamentale per il passaggio ad un modello di vendita incentrato sul cliente. Si sposta l’ago della bilancia dalle caratteristiche del prodotto e dal prezzo come punti principali di discussione e negoziazione, al valore che un determinato prodotto o servizio fornisce al cliente. Il passaggio dalla centralità del prodotto era una tendenza già esistente – la novità è l’urgenza di attuare tale cambiamento.

L’attuale panorama delle vendite è diventato ipercompetitivo, soprattutto in termini di sensibilità ai costi. Con l’inflazione ai massimi storici in molte parti del mondo e con i problemi della catena di approvvigionamento che sconvolgono i modelli di vendita, molte aziende sentono molta pressione. Quando si riesce a dimostrare che il proprio prodotto è vantaggioso per il cliente in termini di benefici aziendali complessivi, la conversazione diventa meno incentrata sul prezzo e più sui risultati.

Le aziende sono pronte al cambiamento?

Le aziende possono quindi trarre enormi benefici da un rinnovamento del loro approccio, incorporando la vendita basata sul valore a livello sistemico nella loro cultura aziendale. È preoccupante, tuttavia, che il 38% dei responsabili delle vendite ritenga che la propria azienda non possieda le competenze necessarie per operare in questa nuova dimensione. Il significato per le Risorse Umane è chiaro: la riqualificazione e l’aggiornamento sono fondamentali per rimanere all’avanguardia in un panorama industriale sempre più competitivo.

La vendita di valore non è “solo un’altra” tecnica di vendita o un acronimo: è la base per rivedere la cultura aziendale e cambiare prospettiva.

Si tratta di vedere il mondo dal punto di vista del cliente e di creare una proposta di valore che renda più facile concludere l’affare. Immergiti nel mondo del VBS.