Sales Strenght Analysis™: Analisi dell’efficienza della struttura commerciale

Le aziende conoscono le strategie di mercato da perseguire e i risultati che ottengono ma, molto spesso, non sanno chiaramente come le risorse commerciali svolgono le attività operative che trasformano le strategie in risultati.

Per questo motivo spesso l’organizzazione commerciale viene percepita coma una “black box” nella quale è difficile vedere esattamente chi fa cosa, come e perchè.

Si riesce a capire che è necessario ottimizzare le attività in modo da raggiungere migliori risultati, ma in alcuni casi è difficile individuare esattamente cosa fare e quali siano le attività specifiche da migliorare.

Mercuri International ha sviluppato un metodo pratico ed operativo per “aprire” la scatola nera ed analizzare il processo di vendita e il modo di lavorare delle risorse commerciali al fine di aumentarne l’efficienza.

La metodologia adottata consiste nello scorporare il processo di vendita nelle sue fasi ed attività fondamentali e individuare in modo analitico la catena causa–effetto e gli indici di efficienza esistenti, in modo che, partendo dall’obiettivo che si vuole raggiungere, si determinano a ritroso i risultati intermedi che si intendono ottenere in termini di quantità, qualità e orientamento degli sforzi commerciali.

Infine, dopo aver implementato i cambiamenti necessari, vengono forniti strumenti utili per monitorare accuratamente i risultati, al fine di verificare l’effettivo raggiungimento dei livelli di efficienza desiderati.

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