Workshop “Sales TransFormation”

Come trasformare le pratiche commerciali per ottenere un reale cambiamento nelle performance di vendita

Questo il tema principale del nostro workshop tenutosi il 27 settembre scorso a Milano.

Qui di seguito si evidenziamo alcuni punti emersi durante il meeting: L’attività di confronto iniziale tra i gruppi di partecipanti al workshop ha messo in rilievo alcuni trend comuni ai settori rappresentati. Questo a riprova del fatto che i trend tecnologici e sociali si trasferiscono in maniera orizzontale in tutti i settori.   Nello sviluppo di una Sales TransFormation. il primo punto da toccare è l’identificazione del Customer Journey con un’avvertenza importante: le persone a contatto con il cliente/prospect debbono domandarsi e scoprire quanto prima in quale punto del personale customer journey si trova la persona che stanno incontrando. Non possiamo più pensare a percorsi standard uguali per tutti.   Facendo riferimento al mondo B2C, ci sono clienti che chiedono informazioni con l’assistente alla vendita e allo stesso tempo navigano sul web per raccogliere commenti o per comparare i prezzi.   Le conversazioni di vendita hanno sempre più a che fare con persone «preparate» o che si ritengono tali. Si apre quindi il tema generalizzato (e poco sfruttato a mio parere)   di affinare le strategie di conversazione per influenzare le preferenze dei clienti/prospect. Su questo punto si fa riferimento ai 4 quadranti della Vendita Differenziata (Differentiated Selling Model ™)   Un altro aspetto di rilievo emerso è la necessità di implementare dei KPI diversi per guidare e valutare la forza vendita. Lo scopo è influenzare e stimolare nuovo comportamenti. La nostra personale avvertenza è dedicata a 2 aspetti di rilievo: da una parte occorre convincere (e dimostrare) che i nuovi KPI sono direttamente legati al loro successo di vendita o ne migliorano la loro efficienza.   Lo spunto è dato anche dalla creazione di un albero causa/ effetto come dimostra il Modello “RAC” (Risultati, Attività, Competenze) qui a fianco. Dall’altra, suggeriamo di sfruttare l’effetto motivazionale derivante dalla presentazione dei KPI in forma comparativa tra i venditori. Permettere cioè a ciascun venditore di scoprire l’area in cui lui performa meglio rispetto ai colleghi e dove potrebbe invece migliorare.

Quindi raccomandiamo accortezza e coerenza nella scelta degli indicatori e rappresentazione del concatenamento degli stessi.

Approfondimenti

La nuova era è qui…Sales TransFormation

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