Quali sono le componenti essenziali di una trattativa di successo?
Ecco per voi qualche consiglio su come prepararsi e condurre le trattative.
Prima di intavolare una trattativa con il cliente assicuratevi:
1. di avere una lista completa delle esigenze del vostro cliente, incluso un elenco dei fattori che influenzano il prezzo (es. specifiche del prodotto, colore, misura,termini di spedizione, modalità di pagamento, garanzie sul prodotto);
2. di avere una chiara comprensione dei prodotti e servizi che offrite e di come essi si allineino direttamente alle necessita dei vostri clienti;
3. che la vendita sia stata condizionalmente accettata. Cominciare le negoziazioni senza un accordo di massima sui punti principali dell’affare indebolisce la posizione del venditore nelle trattative e, di conseguenza, rende più difficile il raggiungimento di risultati soddisfacenti.
Quali sono gli altri elementi importanti di una negoziazione di successo:
1. Forte ma positiva:
Stabilire una posizione forte ma positiva nei confronti del cliente è essenziale. Come farlo?
• Siate unici o create l’impressione che il vostro prodotto o servizio sia il migliore;
• Avere altri potenziali clienti vi mette in una posizione di vantaggio mentre negoziate con il cliente;
• Create un rapporto unico basato sulla fiducia. Ognuno preferisce lavorare insieme alle persone con cui trova un terreno comune.
2. Opening offer:
Se possibile, lasciate all’altra parte l’opportunità di esprimere le sue esigenze su costi o prezzi. Questa mossa vi permetterà di conoscere gli obiettivi del vostro cliente e adattare la vostra strategia.
3. Win-win situation:
Una trattativa vincente è quella che permette di creare un valore – aggiunto per entrambe le parti. Solo in questo modo siete in grado di creare una partnership produttiva a lungo termine.
4. Mostra numeri:
Essere onesti e trasparenti. Se possibile, sostenete le vostre parole con i numeri e risultati raggiunti. È una strategia che vi permette di fornire un’immagine seria dell’azienda, guadagnare la fiducia del cliente e avvicinarvi al vostro obiettivo finale: chiudere l’affare.
5. Mira sempre alto:
È risaputo che per raggiungere migliori risultati bisogna prefiggersi un livello alto di obiettivi . Questa strategia vi permette di avere più spazio per negoziare le condizioni dell’affare.
6. Appunti & sum-up:
Uno degli elementi più importanti della trattativa è fare un riassunto – e confermare punto per punto gli accordi raggiunti durante la negoziazione. Questo approccio vi permette di passare fluentemente da un punto dell’agenda all’altro assicurandovi che tutto è chiaro per tutti: in questo modo eviterete la nascita di eventuali equivoci.
