L’ospedale HCM ha deciso di incrementare i suoi posti letto da 500 a 900 unità e di sostituire l’impianto di climatizzazione, ormai obsoleto. Ma ci sono molteplici sfide nel progetto. Mentre l’Ufficio Acquisti mira a migliorare del 15% l’efficienza energetica, il Responsabile della Manutenzione ha espresso la preoccupazione che l’impianto di climatizzazione possa creare problemi ai sistemi informatici dell’ospedale, movimentando polvere che può finire nei server compromettendone il funzionamento. Finora non c’è stato alcun impatto sui pazienti, ma rimane comunque una grande preoccupazione. Dato che il progetto coinvolge un cliente di alto profilo e con un valore contrattuale importante, Marc di ‘Cooling Systems’ non è sorpreso che il CEO chieda un aggiornamento sulla proposta.
Quello che non si aspetta, però, è il modo in cui si svolgerà il colloquio…
CEO: “Allora, quali sono le ultime novità sugli ospedali HCM?”
Marc: “Il loro Ufficio Acquisti è parso molto interessato alla nostra proposta incentrata sul miglioramento dell’efficienza dell’impianto, inoltre gli ho mostrato come i nostri sistemi di raffreddamento possono far risparmiare non meno del 20% di energia. Penso che siamo vicini a siglare l’accordo”.
CEO: “Qualcuno ha incontrato il Responsabile della Manutenzione e il Consulente di Progetto? E che dire dei problemi idraulici ed elettrici? Condotti di scarsa qualità possono impattare sull’efficienza dei sistemi che installiamo. Ho bisogno di un aggiornamento completo, non di un resoconto delle chiamate di vendita che voi ragazzi state facendo”.
Il CEO poco dopo si rivolge al Responsabile Vendite: “Fai in modo che Marc segua alcuni dei nostri venditori senior nelle chiamate ai clienti più complessi, in modo che possa utilizzare correttamente il metodo ‘Problem Solving’ applicato alle vendite. Non fargli fare visite o chiamate autonome fino ad allora. Aggiornami di nuovo lunedì”.
Dopodiché Marc, perplesso, chiede un feedback al suo Responsabile Vendite: “Cosa ha detto il CEO? Ho commesso un errore”?
Responsabile Vendite: “È stato un mio errore non istruirti prima sul metodo ‘Problem Solving’ per le vendite. Ma non preoccuparti, imparerai in fretta”.
Avete capito di cosa stanno parlando il CEO e il Responsabile Vendite?
Metodo ‘Problem Solving’ per le vendite, cosa c’è di diverso?
Naturalmente, tutte le vendite riguardano il soddisfacimento di un bisogno e la soluzione di un problema.
È fondamentale scoprire i bisogni del cliente, offrire una soluzione che li soddisfi e che contemporaneamente aggiunga valore alla vostra proposta. Ma questa è una vecchia lezione che tutti i bravi venditori conoscono.
Che cosa c’è di nuovo nell’applicare il metodo ‘Problem Solving’ alle vendite?
Questo metodo riguarda le vendite particolarmente complesse che coinvolgono più ‘decision makers’ nelle varie funzioni e nelle fasi di pre-vendita, vendita e post-vendita. Nella nostra storia ‘Cooling Systems’, deve offrire qualcosa che vada oltre l’installazione di semplici condizionatori d’aria.
Che cosa distingue il metodo ‘Problem Solving’ per le vendite? In una parola: complessità.
La complessità, in un rapporto d’affari, è una funzione di tre parametri: Prodotto + Bisogno del cliente + Persone coinvolte.
Il metodo ‘Problem Solving’ per le vendite di solito comporta 3 fasi:
– Creare una soluzione
– Elenco ristretto di alternative
– Soluzione ottimale per soddisfare le specifiche tecniche
Nel caso in cui siate preoccupati per la vostra preparazione e competenza tecnica, rilassatevi. Essere tecnicamente qualificati è certamente utile, ma anche i venditori senza una solida base tecnica, dimostrano un’eccellente capacità di risolvere i problemi. L’esperienza, abbinata a un atteggiamento assertivo, rende qualsiasi venditore adatto per questo tipo di vendita.
Ricordate che una soluzione per essere adeguata e convincente deve rispondere a tre aspetti, dei quali solo uno ha una forte connotazione tecnica:
Applicare il metodo ‘Problem Solving’ per le vendite in 2 fasi:
Fase 1 – Determinare lo sforzo necessario per risolvere un determinato problema.
Il livello di sforzo richiesto per soddisfare un bisogno può essere valutato su una scala da 1 a 5 per i vari tipi di vendita.
Ad esempio:
– Prodotti semplici – 1
– Combinazione di prodotti standard da concordare con il cliente – 2
– Integrazione di sistemi – il fornitore progetta ed esegue la combinazione – 3
– Soluzioni su misura – 4
– Soluzione sviluppata su misura con pari partecipazione da parte del cliente – 5
Fase 2 – Valutare lo sforzo di vendita necessario prevede:
– Creazione e presentazione di un pacchetto di vantaggi per il cliente
– Convincere il cliente su come il proprio prodotto/servizio possa soddisfare le sue esigenze meglio della concorrenza o dell’attuale offerta
– Scoprire tutte le obiezioni alla soluzione e affrontarle in modo sistematico e completo.
Lo sforzo di vendita può anche variare da 1 a 5, ossia dal livello minimo al livello massimo in base alle condizioni di mercato, tenendo conto della concorrenza agguerrita dei vari competitor.
Investite i vostri sforzi in base al livello individuato
Le proposte commerciali, che implicano la vendita di prodotti per la soluzione di bisogni complessi, richiedono lunghi cicli di vendita. Man mano che la vendita progredisce, si ha un livellamento tra lo sforzo di risolvere i problemi e lo sforzo di vendita, in questo modo sarà possibile definire la priorità d’azione nella vendita. Essere consapevoli di questo aiuta a regolare la strategia di vendita, per orientarsi attraverso la sua conclusione con fiducia e success
