Il mondo è cambiato e la digital transformation ha fatto nascere nuove modalità di vendita, tra cui il remote selling.
Che ci piaccia o meno, il modo di lavorare è cambiato e con esso il modo di vendere. Ormai, la maggior parte delle aziende intrattiene relazioni commerciali online o via telefono e il remote selling è diventato uno dei metodi principali di interazione commerciale. Ma, per avere successo, è necessario prendere coscienza del periodo storico in cui ci troviamo e rafforzare alcune skills fondamentali.
Perchè il remote selling risponde all’urgenza del cambiamento
La terza edizione del report “State of Sales” elaborato da Salesforce nel 2018 delineava come prima dell’emergenza Covid-19 un venditore spendesse il 32% del suo tempo ad incontrare virtualmente i potenziali clienti. Oggi, post-pandemia, il McKinsey Institute, ci rivela invece come questi dati si siano drasticamente cambiati. Il 95% dei venditori B2B ha cominciato infatti, almeno parzialmente, a intrattenere relazioni commerciali a distanza e l’80% ormai vende quasi solo attraverso meeting online o telefonici. Tutte le fasi della vendita, che solitamente si affrontavano dal vivo, riescono adesso ad essere eseguite da remoto, dall’identificazione dei nuovi fornitori al riordino di un prodotto/servizio. Mentre alcune di queste azioni, con l’avanzamento tecnologico delle piattaforme online, possono addirittura essere eseguite dal cliente in autonomia.
McKinsey institute – From the article: “These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever”
Ma l’aspetto ancora più sorprendente delineato dal McKinsey Insitute è che la vendita in remoto sia diventata la modalità preferita per il 70-80% dei decision makers del settore B2B. L’interazione a distanza con i venditori infatti o l’esecuzione di alcune di queste operazioni in autonomia hanno apportato per i clienti tutta una serie di vantaggi a cui diventerà difficile rinunciare. Citiamo ad esempio:
- la facilità di organizzare gli appuntamenti
- il risparmio nelle spese di viaggio e di trasporto
- la sicurezza di poter procedere con le attività anche in un periodo di emergenza sanitaria
Tali nuove modalità di interazione rientrano nel fenomeno della digital transformation e probabilmente saranno destinate a diventare parte integrante di ogni strategia commerciale anche a emergenza sanitaria finita. Ci sarà chi le adotterà interamente e regolarmente e chi invece le introdurrà con un modello ibrido online/offline, ma una questione è certa: la vendita a distanza è diventata ormai tecnica imprescindibile di far business. Andiamo quindi a scoprire quali siano le caratteristiche e nuove skills determinanti da conoscere e utilizzare nel remote selling.
Come gestire al meglio la distanza: le skills operative necessarie
Le vendite da remoto necessitano di un occhio di riguardo per fattori che negli incontri face-to-face venivano considerati meno. L’utilizzo delle nuove tecnologie, ad esempio, è una parte chiave del remote selling, che dovrà essere maneggiata con competenza. Sarà necessario preparare in anticipo i tool che verranno utilizzati tra cui la stanza virtuale e le presentazioni online. La preparazione sul cliente è un altro tassello fondamentale (valido anche per gli incontri dal vivo) ma che grazie al digitale potrà essere migliorata e approfondita grazie alle informazioni disponibili in rete. Dovrà essere considerata anche l’abilità di gestire una riunione online, cercando di sfruttare al massimo tutti quegli strumenti che faciliteranno l’andamento della conversazione, come una agenda della riunione, una checklist virtuale o delle slides efficaci che tengano il cliente attento.
Soft skills per il remote selling
Ma nel remote selling, oltre le skills operative, ci sono alcune abilità soft che vanno tenute in considerazione per garantire la buona riuscita dell’incontro. Dato che lo scambio commerciale non avviene di persona, l’ascolto e l’attenzione al cliente diventano componenti fondamentali. In assenza del linguaggio del corpo infatti porre le domande giuste per comprendere al meglio ogni esigenza è basilare, così come il saper comunicare con uno storytelling emozionale e con una conversazione che sappia superare le barriere della lontananza e avvicinare gli interlocutori grazie a emozioni condivise. Flessibilità e pazienza sono infatti altre due soft skills da non sottovalutare. Spesso il cliente può non essere abituato a questo tipo di vendita e può aver bisogno di essere convinto e rassicurato con modalità più accoglienti rispetto a quelli usati durante un incontro dal vivo.
Essere un bravo venditore ma con qualche skills in più
Le caratteristiche del remote selling sono dettagli importanti per cercare di ottenere sempre il massimo dalle performance online ed è giunto il momento per aziende e rappresentanti commerciali di trattare la vendita a distanza come modalità imprescindibile da utilizzare senza limiti geografici. Il remote selling racchiude sicuramente tante risposte alle esigenze nate dalla recente pandemia ed è fondamentale per i venditori moderni poterne conoscere tutti i segreti, maneggiando ogni tecnica come arma vincente.
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