“Vendere è divertente. È la fase di negoziazione che mi crea problemi” afferma un po’ stizzito Joshua, mentre Bob, un venditore Senior, lo guarda con il sorriso di chi ha già maturato una grande esperienza a riguardo. Propositivo e neo assunto, Joshua è riuscito ad aggiudicarsi, in poco tempo, un buon pacchetto clienti. La sua conoscenza degli aspetti tecnici legati al campo ingegneristico è stata di grande aiuto per realizzare una proposta di valore convincente. Ma la sua sicurezza, quando le trattative diventano più articolate, sembra vacillare.
“La negoziazione assomiglia a un gioco, bisogna solo capirne le regole”, risponde un po’ sornione Bob. “Spiegati meglio”, chiede incuriosito Joshua. “La negoziazione prende il via quando la necessità dell’acquirente di acquistare soddisfa la necessità del venditore di vendere”. Un errore da non commettere è quello di equiparare la negoziazione a una contrattazione, che in realtà è solo una parte del processo. Quando un venditore non è in grado di dimostrare in modo convincente il valore della sua proposta, il cliente inizia subito a battere sui prezzi e sulle condizioni.”
Cosa si intende per negoziazione? È un processo strutturato in cui le parti cercano un accordo che soddisfi i rispettivi interessi. Comprendere il vero significato di negoziare aiuta a cambiare prospettiva: non si tratta di una sfida da vincere, ma di un percorso da costruire insieme al cliente. In questo contesto, sviluppare solide tecniche di negoziazione rappresenta un vantaggio competitivo essenziale.
Le fasi del processo di negoziazione:
Quali sono le 4 fasi della negoziazione? Bob lo spiega a Joshua con un approccio pratico e concreto:
- Preparazione – Tre elementi critici:
Cliente: qual è il reale bisogno del cliente? Chi prende le decisioni? Chi può rallentare un processo di acquisto? Comprendere gli stakeholder è fondamentale. Competitor: chi sono, cosa offrono e come può essere percepita la nostra proposta rispetto alla loro?Offerta: cosa è negoziabile e cosa no? Bisogna definire chiaramente le priorità e i limiti. Anche nelle trattative di vendita più complesse, sapere dove non cedere è fondamentale.Lasciare il tavolo, anche solo temporaneamente, non significa arrendersi: fa parte dell’arte della negoziazione. - Discussione – In questa fase si approfondiscono le esigenze del cliente e si chiarisce la propria posizione.
- Proposte alternative – Vengono presentate soluzioni differenti senza richiedere un impegno immediato al cliente.
- Contrattazione – Si negoziano aspetti come prezzo, condizioni, servizio post-vendita, garanzia, formazione e manutenzione. Ogni elemento ha un margine negoziabile che va gestito con consapevolezza.
La preparazione è la base dell’efficacia negoziale. Una delle abilità chiave per diventare un negoziatore migliore è proprio quella di saper preparare le trattative con metodo e attenzione.
Cosa può rendere la “preparazione alla Negoziazione” un’attività piacevole?
Nelle trattative di vendita, ogni chiusura è preceduta da una preparazione accurata. Questa fase, troppo spesso sottovalutata, è ciò che distingue un venditore strategico da uno improvvisato. Prepararsi significa anticipare, strutturare e prevedere, riducendo al minimo gli imprevisti.
Ma cosa può rendere la preparazione alla negoziazione un’attività piacevole?
Consapevolezza
Una riunione di negoziazione inizia ben prima dell’orario fissato. Entrare mentalmente nella dinamica della trattativa, immaginare gli scenari e anticipare le reazioni delle controparti permette di acquisire vantaggio.
Positività
Credere nella propria capacità di gestire l’incontro influisce positivamente sul risultato. Un atteggiamento costruttivo e fiducioso, anche di fronte alle obiezioni, comunica sicurezza e professionalità.
Leggerezza
Ogni trattativa è unica. Occorre lasciare spazio alla flessibilità, mantenendo l’esperienza come riferimento ma senza rigidità. Questo equilibrio tra struttura e spontaneità fa parte dell’arte della negoziazione.
L’arte della negoziazione
Ciò che differenzia un buon venditore da uno mediocre è la capacità di far accadere le cose, non di aspettare che accadono!
Qual è l’obiettivo della negoziazione? Non è solo chiudere un accordo, ma farlo in modo che entrambi ne escano soddisfatti e pronti a collaborare nel lungo periodo. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario allenare l’occhio critico e imparare a negoziare in maniera professionale, sfruttando sia l’intelligenza razionale che quella emotiva.
Avere una checklist
Ogni fase del processo di negoziazione dovrebbe essere supportata da una checklist per non trascurare nessun dettaglio.
Anticipare gli scenari
Chiedersi cosa potrebbe andare storto (o sorprendentemente bene) è un modo per giocare d’anticipo. Un venditore che sa leggere il contesto può muoversi con prontezza, evitando errori e colpendo nel momento giusto.
Guardare al futuro
Negoziare significa anche cogliere segnali deboli, individuare bisogni latenti e costruire relazioni durature. Questo approccio proattivo apre nuove opportunità e rafforza il legame con il cliente.
Visualizzare il risultato
La visualizzazione è una tecnica potente. Immaginare l’esito desiderato aumenta la fiducia e la capacità di restare focalizzati, anche nelle trattative più complesse.
Negoziare non è un talento innato, ma una competenza che si può sviluppare. Imparare a negoziare con metodo, strategia e visione permette di affrontare le sfide commerciali con sicurezza. Apprendere le migliori tecniche di negoziazione e diventare un negoziatore migliore non è solo possibile, ma necessario per distinguersi nel mondo delle vendite.
