La gestione efficiente dei processi e delle risorse di vendita si basa sul modello RAC (Risultati, Attività, Competenze) secondo il quale per poter raggiungere i propri obiettivi un responsabile dovrebbe essere in grado di:
- Analizzare i risultati e le attività passate di ciascun collaboratore al fine di individuare le aree di miglioramento (quantità, qualità o direzione?)
- Definire gli obiettivi di risultato e pianificare di conseguenza le attività necessarie per il conseguimento di tali obiettivi
- Valutare le leve motivazionali ed il potenziale di crescita di ciascun collaboratore
- Individuare la metodologia di sviluppo più adatta in base alle esigenze specifiche dei singoli
- Sviluppare con efficacia il proprio team attraverso il coaching, gli affiancamenti, i meeting 1:1
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