I requisiti per i venditori dipendono e dipenderanno sempre dal settore in cui essi operano. Tuttavia è già possibile individuare quelle aree in cui è presumibile che il mercato richieda ai venditori capacità significativamente maggiori. Quali sono i campi in cui dovrebbero specializzarsi i venditori?
Ecco un breve riassunto:
1. Business selling e partnership. Come il prezzo continua ad essere il criterio decisionale numero uno in molte valutazioni, così le aziende che intendono mantenere una posizione di leadership devono presentarsi come realtà in crescita. Il problema che affrontano le aziende oggi è che troppo pochi venditori sono in grado di presentare e vendere un “business case” ai propri clienti. La capacità fondamentale dei venditori del futuro sarà quella di comprendere il business del cliente ed acquisire competenze necessarie da applicare in fase di elaborazione delle offerte. I venditori dotati di queste capacità avranno un vantaggio competitivo in futuro.
2. Capacità di ricerca. Capire il cliente, i suoi problemi, la sua concorrenza, il suo mercato diventerà più importante in quanto i venditori cercheranno di differenziarsi. È necessario che essi abbiano una conoscenza sufficientemente profonda del mercato per poter trattare/approcciare ogni situazione di vendita in modo unico e individuale, non come una situazione generica che porta all’applicazione di soluzioni sommarie. I venditori devono raccogliere una panoramica delle informazioni non solo sulla propria azienda e sulle proprie offerte, ma anche sul settore in cui operano i loro clienti e sull’offerta competitiva del mercato. I venditori di successo sono quelli ben informati e in grado di tenere il passo con i cambiamenti e le nuove idee del settore.
3. Creazione delle relazioni tramite social media appropriati. È essenziale che un venditore analizzi e capisca il ruolo dei social media nel settore in cui opera. Se il loro ruolo è importante, è necessario dedicare le risorse e le misure adeguate per sfruttare queste tecnologie al meglio. Ciò non significa che ogni venditore deve essere presente su Twitter tutto il giorno. Significa però che la presentazione ad una persona chiave tramite social media orientati sul business sarà una costante sempre maggiore in futuro.
4. Processi di acquisto dei clienti. È estremamente importante per i venditori capire come i loro clienti acquistano. I recenti rapporti indicano che il 70% del ciclo di acquisto dei clienti è completato prima che un venditore sia coinvolto. Ciò significa meno tempo con il cliente. In tale situazione assumono un ruolo chiave sia il modo in cui il commerciale vende sia le sue competenze.
5. Comprendere e sfruttare l’influenza e la politica all’interno dell’azienda del cliente. La capacità di influenzare il processo decisionale del cliente e le sue strategie diventerà sempre più importante per chiudere più trattative possibili. Ciò significa che venditori devono essere in grado di vendere le idee tanto quanto possono vendere la loro offerta aziendale.
6. Capacità di gestire efficacemente un canale. Mentre sempre più aziende utilizzano gli strumenti della vendita indiretta come canale alternativo, particolari capacità (differenti da vendita diretta) sono necessarie per ottimizzare il processo di vendita e raggiungere i risultati voluti. Le aziende che comprendono questo concetto e che possiedono metodologia e risorse adeguate e qualificate avranno certamente un vantaggio sulla concorrenza.
