“Cari colleghi,
Il resoconto delle vendite trimestrali ha evidenziato un bilancio scoraggiante per il secondo trimestre consecutivo. Ciò che è ancora più preoccupante è che i numeri reali non sono neanche vicini alle proiezioni che ci eravamo prefissati. Dobbiamo agire insieme, rapidamente.
In particolare, vorrei che tutti lavoraste sulle seguenti priorità”:
1.Aumentare il tempo a disposizione per quelle attività che danno risultati, riducendo il tempo speso in attività non produttive.
2.Progettare un sistema più affidabile per stimare le nostre performance di vendita e per colmare le lacune che potrebbero verificarsi nel prossimo semestre.
3.Tutti gli Account Manager devono collaborare per pianificare e dare priorità alle vendite.
Vi prego di contattarmi per qualsiasi richiesta.
Cordiali saluti.”
Siete in grado di “decodificare” il messaggio del Direttore Commerciale?
Cosa ti spinge? – Urgente, Importante o Routine
‘25th Hour’ è un film del 2002 che ha ricevuto recensioni entusiaste. Ma per molti venditori è soprattutto l’ora in più, rubata nell’arco della giornata, per finire l’elenco delle cose da fare. Bisogna però tener presente che ridursi all’ultimo minuto non solo vanifica gli sforzi fatti ma crea anche una situazione di panico. Così, si finisce per inseguire risultati immediati a discapito di tutto il resto.
Questo è un classico caso di ‘urgente’ ‘travolgente’ ‘importante’!
Come risolvere questo problema? Serve uno sforzo consapevole per gestire il tempo in modo più produttivo.
5 modi in cui un venditore di solito passa il suo tempo:
Ecco una sorpresa: i sondaggi hanno rilevato che la percentuale di A – A + B è di circa l’8-15%! Se desideri avere più tempo per il punto A, controlla e riduci delle attività del punto B.
Porsi degli obiettivi aiuta a focalizzarsi
Se vi ponete un obiettivo preciso per il prossimo periodo, che idealmente può essere di sei mesi, inizierete a investire molto meglio il vostro tempo. Ma l’obiettivo non è che metà della storia, capire quali sono le vostre abilità e le vostre lacune rappresenta l’altra metà. Una volta chiariti questi punti è molto più facile decidere su cosa focalizzare la maggior parte degli sforzi e del tempo a disposizione.
La capacità di raggiungere un dato obiettivo è data da due fattori:
1)Possibility: la capacità di stabilire se una linea guida può essere o meno determinante per la chiusura di una vendita.
2)Probability: la capacità di determinare quanto è ‘probabile’ che ciò avvenga.
Se una determinata linea guida è positiva (ossia decisiva per la realizzazione di una vendita) allora è possibile calcolare la probabilità di realizzazione di quest’ultima. Questa previsione può essere ripetuta anche per i mesi seguenti. In seguito potreste confrontare il risultato stimato con l’obiettivo fissato in precedenza, così da poter valutare il probabile divario da colmare.
Pianificate e date priorità alla vostra attività di vendita
Chiudere il gap stimato, tra la previsione della performance di vendita e quella effettiva, diventa più facile se si dà priorità all’utilizzo del proprio tempo. Un modo per farlo è pianificare con attenzione la propria routine di vendita.
Come si può pianificare una/due settimane di attività di vendita in due semplici passi:
Passo 1 – Elenca tutte le attività pianificate:
Passo 2 – Definite delle priorità in cui investire il vostro tempo, in base a:
– Clienti, attuali o nuovi, ai quali è stata presentata un’offerta (in cima alla lista delle priorità).
– Clienti esistenti con possibilità di riacquisto.
– Nuove prospettive/inviti.
– Raccolta di informazioni sulle nuove prospettive.
Seguendo questa logica, quale potrebbe essere la lista di priorità per la tabella al punto 1 – Cliente B, seguito dal Cliente C e quindi dal Cliente A? Un’altra buona pratica consiste nell’esaminare i risultati effettivi rispetto agli obiettivi pianificati per una/due settimane. Non si tratta di una scienza all’avanguardia, ma solo di buon senso, anche se non di pratica comune.
Questo schema potrebbe affinare le vostre capacità di pianificazione delle vendite in poche settimane.
Non sarà più necessaria la 25esima ora!
