Gli obiettivi di fatturato non sono di alcuna utilità se non sono tradotti in attività. In altri termini il compito di un sales non è quello di gestire gli obiettivi, ma le attività di un’azienda.
Un obiettivo delinea la direzione e può generare stimoli e motivazioni. Esso, tuttavia, rappresenta solo un traguardo teorico, che potrà essere raggiunto nel momento in cui il venditore svolgerà le attività adeguate a quell’obiettivo.
Nelle vendite possiamo individuare tre gruppi di attività, che influenzano il raggiungimento degli obiettivi:
Come migliorare i risultati delle vendite?
La risposta è semplice: bisogna concentrarsi su uno fra 3 gruppi di attività – quantità, qualità o direzione. Un esempio: per rendere le vendite più efficienti potete effettuare più visite (quantità) ovvero usare migliori argomenti (qualità) o ancora vendere prodotti diversi a clienti diversi (direzione).
