Abbiamo analizzato più volte il concetto di “nuova normalità” e sappiamo bene che il lavoro a distanza ha generato un cambiamento importante per il business, ma è altrettanto vero che in questo periodo di crisi l’unica costante è stata il cambiamento stesso. Riprendendo questo argomento, analizzeremo come il mondo delle vendite e della formazione alla vendita continui ad evolversi tutt’oggi.
Cosa accadrà domani?
Le restrizioni iniziali hanno subito un ammorbidimento, e le diverse realtà hanno iniziato a programmare le attività per il prossimo anno, ma siamo ancora lontani da un ritorno alle abitudini che avevamo prima del 2020. Tuttavia, dai tempi difficili appena trascorsi abbiamo tratto degli insegnamenti, siamo riusciti ad adattarci, sviluppando nuove competenze e adottando nuovi processi, nati dalla necessità, che però potrebbero rivelarsi una buona base di partenza per il futuro.
Un interessante articolo su Forbes ha affrontato il tema “Il cambiamento è la nuova normalità”. Il focus è su come le diverse organizzazioni abbiamo abbracciato nuove strategie in questo periodo e su cosa manterranno una volta che le cose torneranno alla normalità. All’interno dell’articolo ci sono alcune intuizioni affascinanti, in particolare riguardo agli effetti emotivi e psicologici a lungo termine del lavoro a distanza, ma un’attenzione particolare è dedicata anche a come viene percepito il “dopo”. L’idea che, a un certo punto torneremo a fare le cose come prima, forse, potrebbe portarci a perdere un’opportunità importante.
È ora di reinventare la ruota?
“Già pre-covid, le statistiche ci dicono che gli addetti alle vendite passano solo il 36% del loro tempo effettivamente a vendere, mentre per la maggior parte (64%) svolgono compiti amministrativi.
Rapporto di ricerca sullo stato delle vendite, 3a edizione
La chiave di volta degli ultimi eventi è semplice: le aziende flessibili, agili di pensiero e in grado di fare perno in modo rapido ed efficace sulle nuove competenze non solo sopravvivranno, ma prospereranno. Le abitudini e i canali di acquisto dei clienti sono comprensibilmente cambiati, quindi è essenziale che i fornitori li incontrino in questa nuova arena, e che le aziende siano in grado di soddisfare le loro esigenze man mano che emergono.
Una recente indagine di McKinsey evidenzia la velocità del passaggio al digitale:
- La preferenza per il digitale ora è circa 2 volte maggiore rispetto alle tradizionali interazioni di vendita; i metodi di ordini online e self-service hanno ora la priorità.
- La vendita a distanza ora è la norma ed è percepita come molto efficace: il 96% delle aziende B2B ha spostato il proprio modello GTM durante COVID-19; il 64% ritiene che il nuovo modello sia altrettanto efficace, se non di più (rispetto al 54% di inizio aprile).
- Si prevede che i cambiamenti del modello di vendita resteranno invariati: è “molto probabile” che il 32% manterrà i cambiamenti apportati oltre 12 mesi dopo la fine dell’emergenza, mentre per il 48% è “abbastanza probabile”.
Ricerca: McKinsey, 2020
La vendita a distanza è passata ufficialmente dal suo status di “un’opzione di scorta” a prima strategia da prendere in considerazione. E questo appare chiaro quando vediamo le aziende in rapida evoluzione adattare le loro tecniche ai canali digitali. Abbiamo anche discusso del fatto che, in piena crisi, la maggior parte delle aziende è stata ‘’costretta’’ a un modello di lavoro/vendita a distanza, ma abbiamo anche visto come almeno la metà degli intervistati (nel settimanale di econsulenza e marketing) siano risultati altrettanto o più produttivi rispetto all’inizio dell’anno. Un cambiamento nato dal bisogno che si è rivelato in realtà proficuo per la produttività generale.
È interessante notare che McKinsey riporta che l’efficacia del nuovo modello di vendita a distanza è aumentata del 10% da aprile a maggio – ma questo non è successo per caso…
La formazione è la chiave
Come sempre, si parla di formazione efficace. L’efficacia delle tecniche di vendita a distanza dipende dal fatto che i team di vendita comprendano realmente la differenza tra la vendita da remoto e la vendita F2F, e che abbiano gli strumenti adatti per questa attività. Vuoi saperne di più? Segui alcuni semplici consigli per affrontare al meglio le sfide di questa ”nuova normalità”….
Tuttavia, una cosa è dire “queste sono le competenze necessarie per il successo nelle vendite a distanza”, un’altra è fornire tali competenze ai team di vendita. È qui che le aziende devono iniziare a pensare in modo pragmatico. Non basta abbracciare una filosofia di flessibilità e agilità nelle vendite, la formazione alle vendite deve essere altrettanto adattabile.
Così come ci sono stati dei cambiamenti nei team di vendita, che hanno adattato strategie e strumenti per raggiungere il cliente ovunque si trovi, impiegando diversi media/canali per ottenere attenzione e coinvolgimento, allo stesso modo la formazione alle vendite ha dovuto non solo reagire a questi eventi, ma addirittura starvi un passo avanti. Sotto molti aspetti, infatti, la formazione deve essere ancora più sofisticata dei team di vendita che va a formare. Perché abbia un vero valore nel business, una soluzione deve anticipare le sfide del domani, non solo reagire a quelle dell’oggi.
Pensa al domani. Agisci ora.
Se abbiamo imparato qualcosa negli ultimi mesi, è il potere della comunicazione: intrattenere, informare, coinvolgere. Un buon percorso di formazione alle vendite deve avere queste caratteristiche, fornendo scenari e contenuti rilevanti che siano continuamente aggiornati. Deve essere fruibile dal partecipante ovunque si trovi, deve fornirgli esattamente ciò di cui ha bisogno, quando ne ha bisogno e deve essere in un formato che coinvolga e induca il partecipante ad impegnarsi.
Come ormai sappiamo bene, il cambiamento è l’unica costante. Ogni settimana porta sfide e opportunità diverse. Abbiamo bisogno di soluzioni di formazione innovative che guardino avanti e che sappiano adattarsi ai continui cambiamenti in atto.
Per saperne di più contattaci
