Implementazione di un programma di formazione globale: bilanciare coesione e personalizzazione.
Con un’azienda così grande e diversificata, che opera in numerosi settori, la sfida principale era la seguente: come implementare un programma di formazione che fosse coerente e completo a livello globale, pur rispettando le differenze in ogni regione e in ogni specifico segmento industriale?
La sfida
Ripensare la vendita: 100 mercati, una sola sfida. La formazione, di qualsiasi tipo, è un gioco di equilibrio. I team di vendita di ABB erano esperti e altamente competenti dal punto di vista tecnico, ma l’approccio commerciale esistente era piuttosto tradizionale e lineare, concentrato principalmente sugli aspetti tecnici dei prodotti, sull’acquisizione del maggior numero possibile di lead e sulla promozione aggressiva del portfolio.
“Mercuri porta sempre con sé la credibilità garantita nelle vendite B2B e la sfida di cui ABB ha bisogno per aiutare a elevare le nostre soluzioni e le nostre capacità di Value Based Selling a livello mondiale, sia a Bangalore che a Pechino, a Coventry o al Cairo.”
Allan Mitchell, Head ABB
La soluzione
Prima della creazione dell’accademia, ogni divisione sceglieva la propria formazione, senza una coerenza globale. Era necessario un approccio unificato per allineare le vendite ai prodotti di alta qualità di ABB.
L’accademia ha adottato la vendita basata sul valore (VBS), concentrandosi sull’idea che il valore di un prodotto dipende dai benefici che apporta, non solo dal suo prezzo. I team di vendita sono stati formati per analizzare le esigenze dei clienti e offrire soluzioni su misura.
Mercuri ha progettato un programma di certificazione di sette mesi con e-learning modulare, brevi webinar e formazione digitale per ridurre al minimo le interruzioni del lavoro. Tre giorni di role-playing hanno garantito l’applicazione pratica delle competenze acquisite.
“Tendevamo a considerarci gli esperti nella stanza, ma in realtà i clienti vogliono anche che dimostriamo di comprendere il loro mondo, che sappiamo ascoltare le loro sfide.”
Allan Mitchell, Head ABB
Il risultato
Risultati post-collaborazione per ABB
- Il programma di formazione di Mercuri ha offerto ad ABB competenze coinvolgenti e pratiche, perfettamente allineate ai ruoli reali dei partecipanti, generando un autentico senso di progresso e soddisfazione.
- I team di vendita potevano vedere e sentire attivamente i benefici delle nuove competenze che stavano acquisendo, il che li ha portati a ritornare per altre attività.
ABB è un leader tecnologico globale nell’elettrificazione e nell’automazione, guidando la trasformazione industriale attraverso l’innovazione. Con sede in Svizzera, ABB opera in oltre 100 paesi, offrendo soluzioni in robotica, reti elettriche e industrie digitali. Con un forte impegno verso la sostenibilità e l’efficienza, ABB aiuta industrie e infrastrutture a ottimizzare le prestazioni riducendo al contempo l’impatto ambientale.
Conclusione
In effetti, il programma di formazione VBS che ABB ha avviato per i team di vendita e marketing si è rivelato così popolare e di successo da prevedere l’estensione ad altre aree dell’azienda, con il personale di supporto alle vendite come prossimo beneficiario. Allan Mitchell di ABB ha osservato che l’impatto del programma è stato molto più profondo di quanto inizialmente previsto.
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