Questo case study mostra come Mercuri International abbia aiutato una delle aziende più importanti al mondo – il più grande conglomerato tecnologico d’Europa – a costruire relazioni più strette ed efficaci con i clienti strategici, aumentando così le opportunità di cross selling tra diverse regioni e settori.
La sfida
Una delle principali aziende tecnologiche a livello globale – la più grande in Europa – fornisce soluzioni innovative in 190 paesi. Relazioni solide con i clienti strategici generano valore reciproco. I Key Account Manager devono gestire allineamenti complessi con una clientela diversificata. Mercuri International è stata scelta per la sua esperienza e presenza globale.
Obiettivi principali:
- Crescere, fidelizzare e conquistare quote di mercato
- Massimizzare il potenziale dei clienti attuali
“Tutta la formazione è stata subito applicata a clienti reali e situazioni concrete. Tutti i programmi, anche quelli in e-learning, mi hanno aiutato a sviluppare e mettere in pratica un business plan più efficace per i miei account.”
Testimonianza di un partecipante
La soluzione
L’azienda investe nei Key Account Manager attraverso un programma di apprendimento blended della durata di 2-3 anni, che include seminari, forum, e-learning e formazione virtuale. In collaborazione con Mercuri International, è stato progettato un programma in cinque fasi destinato a 100 Global Account Manager e 4.000 Regional Account Manager. La competenza dei professionisti Mercuri ha facilitato fin da subito la creazione di soluzioni efficaci e mirate.
Il risultato
Grazie al coinvolgimento attivo del team sia nella progettazione che nell’implementazione del programma di formazione, l’azienda ha ottenuto un:
- Una maggiore penetrazione dei clienti e un miglioramento dell’efficienza individuale dei Key Account Manager
- I clienti in gestione registrano un tasso di crescita doppio rispetto agli altri
- Grazie all’integrazione della formazione con gli strumenti CRM e di pipeline aziendali, è stato possibile monitorare facilmente i risultati, con un ritorno sull’investimento evidente
Conclusione
La partnership con Mercuri International ha potenziato con successo la strategia di account management, migliorando sensibilmente performance ed efficienza. Il programma, pensato su misura, ha portato vantaggi solidi e sostenibili sia per l’azienda che per i suoi clienti.
Vuoi saperne di più su come possiamo collaborare con la tua organizzazione?
