Scopri come Mercuri International ha applicato il modello “Competence Clock” per progettare e implementare un programma formativo su misura per un’azienda del settore dei beni di largo consumo. Il percorso ha portato a un forte incremento delle competenze in ambito KAM e negoziazione, contribuendo a un aumento del 15% del fatturato in due anni.
La sfida
L’azienda è uno dei due attori principali in un mercato caratterizzato da una crescente concentrazione della distribuzione. I rivenditori indipendenti sono quasi scomparsi, sostituiti da catene integrate o affiliate che ora dominano la maggior parte del mercato. Il team di key account è stato completamente rinnovato, ma gli strumenti e le modalità operative risultano frammentati e poco omogenei.
La soluzione
Abbiamo utilizzato “Competence Clock approach” sviluppato dal nostro team di Gestione Strategica delle Competenze. Questa metodologia molto pragmatica, documentata ed efficace si compone di 8 fasi per potenziare la gestione delle competenze nei Key Account Manager (KAM).
Il risultato
Grazie al coinvolgimento attivo del team sia nella progettazione che nell’implementazione del programma di formazione, l’azienda ha raggiunto:
- un aumento del fatturato del 15% in due anni
- una quota di mercato più ampia
- una maggiore visibilità dei prodotti nei punti vendita
Conclusione
L’azienda ha inoltre riscontrato un miglioramento delle competenze e dei comportamenti, tra cui una visione condivisa e un approccio comune ai Key Account, l’utilizzo di strumenti standardizzati per la preparazione e l’esecuzione, un più forte senso collettivo di responsabilizzazione e fiducia, e una comprensione più profonda degli obiettivi e delle esigenze dei clienti.
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