Collaborazione interfunzionale con coordinamento globale
I team di assistenza di AHI Carrier sono da tempo riconosciuti per le loro solide capacità tecniche e la dedizione alla soddisfazione del cliente. Tuttavia, con l’evoluzione delle aspettative dei clienti, c’è stata l’opportunità di elevare il ruolo del personale di servizio da risolutore di problemi a una mentalità di vendita più consultiva e orientata al valore.
La sfida
Riconoscendo l’evoluzione del panorama del coinvolgimento dei clienti, AHI Carrier ha cercato di migliorare l’approccio della propria divisione servizi alle vendite. Tradizionalmente, questo team operava in modo reattivo, affrontando i problemi dei clienti man mano che si presentavano anziché identificare in modo proattivo ulteriori opportunità di valore. Per risolvere questo problema, AHI Carrier ha collaborato con Mercuri International per sviluppare e implementare un programma di formazione alle vendite basato sul valore, specificamente studiato per questo scopo.
La soluzione
Mercuri International ha iniziato assumendo un consulente con una solida esperienza nella trasformazione dei servizi. Ciò ha fatto sì che il programma non fosse solo un corso di vendita generico, ma un curriculum pratico e credibile che trovasse riscontro negli ingegneri di assistenza tecnicamente specializzati di AHI Carrier. Il progetto pilota è stato lanciato in Grecia —sede di una delle operazioni di servizio più longeve di AHI. Il programma è stato progettato in Australia, gestito dalla Svezia e realizzato in Grecia.
“Capiscono il tuo problema, hanno esperienza e conoscono il settore in cui operiamo. Ho solo cose positive da dire su questa esperienza.”
Iain Begg, AHI Carrier
Il risultato
Il programma di formazione ha prodotto miglioramenti tangibili per l’attività di servizi di AHI Carrier. La formazione sulle vendite basata sul valore di Mercuri International per AHI Carrier si è rivelata un’iniziativa di trasformazione, spostando la mentalità degli ingegneri dei servizi dai risponditori transazionali ai consulenti proattivi. L’andamento delle vendite è aumentato del 25% nel primo anno successivo all’implementazione in Grecia.
Guardando avanti
Il successo in Grecia ha dimostrato un chiaro ritorno sull’investimento e, con l’emergere di sostenitori interni e l’istituzionalizzazione dei processi, la partnership di AHI Carrier con Mercuri International esemplifica il potere della formazione strategica e ben eseguita sulle vendite nel settore dei servizi.
AHI Carrier, leader mondiale nelle soluzioni di riscaldamento, ventilazione e condizionamento dell’aria (HVAC), opera in oltre 100 paesi con un portafoglio diversificato di prodotti e servizi. Con una forza lavoro di 500 dipendenti distribuiti in 30 uffici in tutto il mondo, AHI Carrier fornisce sia servizi di vendita di attrezzature che servizi aftermarket, tra cui soluzioni di manutenzione, riparazione e modernizzazione.
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