Decision code: The new reality of B2B buying
Il modo in cui le persone acquistano è cambiato e i migliori team di vendita stanno cambiando insieme a loro
Il nostro report più recente analizza cosa serve per avere successo nell’attuale contesto degli acquisti B2B, spiegando anche perché 9 aziende vincitrici su 10 erano già presenti nella shortlist iniziale.
Come prendono le loro decisioni d’acquisto i clienti? Perché scelgono un fornitore invece di un altro?
E cosa fanno di diverso i venditori che ottengono i risultati migliori?
Niklas Sjögren, CMO di Mercuri International, spiega perché vale la pena scaricare il nostro nuovo report, Decision Code: The New Reality of B2B Buying.
Scopriamo cosa guida le decisioni d’acquisto.
Scarica il report.
Basato sui risultati del nostro studio globale sugli acquisti B2B, questo nuovo report analizza come stanno cambiando i comportamenti d’acquisto, quali fattori influenzano le decisioni dei buyer e quali opportunità possono cogliere i professionisti delle vendite per migliorare i propri risultati.
Lo studio quantitativo raccoglie le esperienze dirette di buyer coinvolti in recenti acquisti B2B, dagli acquisti di prodotti più tradizionali fino alle decisioni più complesse, caratterizzate dal coinvolgimento di più stakeholder, dalla presenza di rischi e dalle implicazioni legate all’implementazione.
Insieme all’esperto di settore e futurista Henrik Larsson Broman, abbiamo analizzato centinaia di complessi processi d’acquisto B2B per capire quali fattori determinano il successo di una decisione d’acquisto. Il report combina il punto di vista dei buyer con le evidenze emerse dalle nostre ricerche e dagli studi precedenti.
Come è stata condotta la ricerca sugli acquisti B2B?
La nostra indagine quantitativa globale è stata condotta tra aprile e giugno 2026 e ha coinvolto circa 150 professionisti in tutto il mondo, raccogliendo le loro esperienze relative a recenti acquisti B2B. Il questionario comprendeva 31 domande quantitative articolate in 7 aree tematiche. I partecipanti sono stati coinvolti attraverso la rete di decision maker di Mercuri International e tramite un sondaggio aperto, diffuso attraverso canali selezionati.
Lo studio prende in esame recenti decisioni d’acquisto relative a prodotti o servizi standardizzati, offerte personalizzate e soluzioni completamente su misura. Il numero di rispondenti varia a seconda della domanda. I risultati hanno l’obiettivo di offrire indicazioni concrete sulle attuali dinamiche degli acquisti B2B, piuttosto che definire regole universali sul comportamento dei buyer.
Quali sono i principali insight del report?
- Il vero buyer è la rete decisionale
Gli acquisti B2B non sono più nelle mani di un unico decisore. Il vero buyer è rappresentato dall’insieme di persone che influenzano, valutano, approvano o possono bloccare una decisione, ne gestiscono l’implementazione e ne affrontano le conseguenze. - La vera competizione inizia prima del processo di vendita formale
Prima ancora che inizi il processo di vendita vero e proprio, i buyer formulano ipotesi, definiscono i problemi, valutano i rischi e iniziano a farsi un’idea dei fornitori più affidabili. Spesso la shortlist prende forma prima ancora che molti venditori sappiano dell’esistenza dell’opportunità. - Il rischio è il fattore nascosto che rallenta le decisioni
Il valore genera interesse, ma il rischio genera esitazione. All’aumentare del rischio percepito, i processi d’acquisto diventano più lunghi, coinvolgono più funzioni aziendali e diventano più difficili da portare avanti. - I buyer hanno bisogno di supporto per ottenere consenso all’interno dell’organizzazione
Gli acquisti B2B richiedono allineamento interno, preparazione all’implementazione e fiducia da parte degli stakeholder. Il ruolo del venditore non è quindi soltanto convincere il buyer, ma anche fornirgli gli strumenti necessari per sostenere la decisione all’interno dell’organizzazione. - L’AI rende i buyer più informati, ma non necessariamente più sicuri
L’intelligenza artificiale può aiutare i buyer a cercare informazioni, confrontare le alternative e prepararsi meglio. Non elimina, però, gli aspetti umani legati a fiducia, responsabilità, rischio e allineamento interno. Per questo, la vendita basata sull’interazione umana deve offrire un livello ancora più elevato di competenza, capacità di analisi e autorevolezza. - I buyer apprezzano i venditori che li aiutano a procedere nella decisione
I buyer hanno già accesso alle informazioni. Ciò che cercano è un supporto che li aiuti a dare un senso alla decisione: chiarire il problema, comprendere vantaggi e compromessi, ridurre l’incertezza e acquisire la sicurezza necessaria per agire.
La conclusione generale: facilitare e supportare il processo decisionale del buyer è la nuova logica delle vendite B2B.
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