Commerciale:”Strano che il cliente abbia fatto una cosa del genere…”
Direttore commerciale:“Cos’è successo”? “Siamo leader nel settore dei servizi di spedizione espresso e il cliente lo sa.
Eppure ha scelto di rivolgersi ad un nostro competitor”.
Direttore commerciale:“Non capisco, eppure è nostro cliente da un po’.
C’è qualche aspettativa che non abbiamo soddisfatto”?
Commerciale:“No, al contrario ho avuto la possibilità di verificare che la nostra proposta è molto competitiva”.
Direttore commerciale: “Allora cosa potrebbe essere andato storto?
Dobbiamo fare in modo che una situazione simile non si ripeta in futuro”.
Commerciale: Certo, farò delle indagini a riguardo”.
Dopo aver letto questa conversazione, sapreste fare delle ipotesi su cosa non ha funzionato?
Offriamo valore – Ma il cliente lo vede?
Per un commerciale ogni vendita è basata sul valore, e il cliente paga per il valore creato. Tuttavia anche se avete una proposta di valore vincente, non è detto che il cliente riesca a riconoscerla. Affinché una proposta di vendita sia veramente basata sul valore deve risolvere un problema/bisogno, ed essere realizzata ‘ad hoc’. Solo in questo modo avrà più probabilità di essere accettata dal cliente.
5 Strategie che possono aggiungere potere alla vostra ‘Proposta di Valore’:
1. Assicuratevi di proporre una soluzione riguardo un problema centrale.
Nessun cliente pagherebbe per un problema di bassa priorità. Quindi a meno che non si risolva un bisogno essenziale, è probabile che l’accordo non venga approvato.
Ponetevi queste domande per verificare se il problema che state cercando di risolvere è una priorità per il cliente:
• Ho una conoscenza approfondita e dettagliata del bisogno che ho individuato? La vostra comprensione su determinate necessità potrebbe anche essere migliore di quella del cliente stesso. Dovete essere in grado di risolvere problemi che nemmeno lui aveva previsto.
• Ho convinto il cliente dell’importanza di risolvere il problema?
• Ho esposto in modo convincente il valore che la mia soluzione può offrire?
• La mia proposta è abbastanza valida da riuscire a vendere l’idea che il mio prodotto/servizio sia un investimento e non un costo?
2. Spostate la soluzione da ‘importante’ a ‘importante e urgente’.
“Urgente” prevale sempre su “Importante” a meno che il problema importante sia anche urgente. I clienti che non vedono l’urgenza saranno meno inclini ad acquistare. Quindi, è importante aiutare il cliente ad apprezzare i vantaggi di una soluzione immediata del problema ed evidenziare i potenziali rischi, e danni, derivanti dal mantenimento dello ‘status quo’.
3. Identificate il valore unico della vostra soluzione e mettetelo in mostra.
Per prima cosa chiedetevi perché il cliente dovrebbe acquistare il vostro prodotto e non qualsiasi altro paragonabile al vostro. Che cosa c’è di così unico nella vostra proposta che potrebbe portare un valore aggiunto? L’offerta di ‘tempi di consegna più brevi’ deve essere rispettata se viene usata come differenziale rispetto a un’altra offerta, soprattutto se corrisponde alla richiesta di un investimento superiore. Rispettare i tempi di consegna può rappresentare un discrimine che incrementa o interrompe il rapporto con un cliente. Questo può essere un indizio sulla sfida che il commerciale deve affrontare nella nostra storia?
4. Ricordate: bisogno unico + proposta di valore unica = soluzione su misura!
Iniziate a considerare ogni vendita come una nuova opportunità per realizzare la vostra proposta di valore, al punto da essere una risposta perfetta ai bisogni del vostro cliente. Per interiorizzare questa mentalità fatta ‘su misura’ dovreste iniziare a riconoscere ciò che rende unica ogni situazione, e anche avere una profonda conoscenza di ciò che il vostro prodotto può realizzare.
5. Pensate alla vostra vendita come a un processo di acquisto e valutatela rispetto al bisogno del cliente.
Smettete di considerare l’interazione con il cliente come un’opportunità di vendita e provate invece a considerarla un’opportunità di acquisto. Come pensereste se foste l’acquirente? Entrate nei suoi panni, progettate e proponete un processo di acquisto che renda la vendita più conveniente per il cliente, tenendo conto delle sue preoccupazioni e dei suoi interessi.
