Che cosa significa coaching efficace? Quali sono le componenti essenziali in una sessione di coaching efficace? Come prepararsi per ottenere il massimo da questo metodo di formazione?
Ecco per voi un breve Vademecum:
- Trainer: Il suo ruolo consiste nel capire le esigenze dello staff di vendita e nell’essere in grado di proporre l’approccio formativo più adatto al caso. Un vero coach è coerente e obiettivo, sa leggere il linguaggio del corpo dei partecipanti, riconosce gli eventuali ostacoli e si assicura che i partecipanti al corso abbiano un atteggiamento ricettivo.
- Staff: Lo staff di vendita deve assumersi la responsabilità per i risultati raggiunti, stabilire i propri obiettivi e le relative tempistiche. Sebbene questo approccio possa sembrare difficile, esso permette di commettere errori e imparare da essi.
- Insieme: Stabilite l’agenda della sessione di coaching. Classificate individualmente la performance delle persone in ogni area (ad esempio, su un punteggio di 1 – 10) e poi discutete, dove emergono le differenze e perché. Mettetevi d’accordo su obiettivi e tempi e concordate le azioni da svolgere.
Coaching Effettivo
1. Ascolto: Nel coaching, ascoltare è più importante che parlare. Ascoltando, le persone possono essere aiutate a superare le loro paure, essere del tutto obiettive e darsi reciprocamente completa attenzione e massimo sostegno. L’ascolto porta alla discussione interiore, che permette al cliente di esplorare ciò che gli sta accadendo.
2. Capacità di comunicazione: Il coaching è un processo a “due vie”. L’ascolto è fondamentale perché aiuta a capire e riflettere e, di conseguenza, rimuovere barriere, preconcetti, pregiudizi e negatività. Comunicare bene consente di stabilire la fiducia e la comprensione reciproche. I coach, quindi, sono in grado di comunicare sia sentimenti e significati sia contenuti – ed esiste una grande differenza tra i due. Comunicare senza agenda personale, senza giudicare o influenzare, sono aspetti essenziali del processo di comunicazione, soprattutto quando si tratta di ansie personali, speranze e sogni. Un bravo coach utilizza la comunicazione non per dare risposte al cliente, ma per aiutarlo a trovare quelle risposte da sé.
3. Motivazione e ispirazione: Il coach di successo sa motivare e ispirare e si distingue per il suo desiderio di aiutare e sostenere le persone. Infatti, di solito, le persone che si sentono pronte ad aiutare gli altri sono in grado di motivare o ispirare. Questo approccio, se ben applicato, porta allo sviluppo e al benessere del cliente.
Essere allenato
1. Preparazione: La preparazione è uno degli elementi cruciali del coaching di successo ma anche in tutte le attività di vendita.
Quando partecipate alla sessione di coaching ricordatevi di:
• arrivare preparati
• avere tutti i dati a portata di mano
• stabilire la vostra agenda
• pensare attraverso i vostri obiettivi
• rianalizzare le azioni concordate nell’ultima sessione di coaching
2. Learning: Non basta concentrarsi sulle cose che sapete fare bene. Valutate obiettivamente il livello delle vostre conoscenze e competenze, tendendo conto del fatto che entrambe – possono migliorare.
Siate pronti a commettere degli errori. Se li fate, imparate da essi. Assumetevi la responsabilità per i vostri risultati.
3. Approfittate del coaching – è stato fatto per voi! Ricordatevi che il coach è lì per aiutarvi e sta investendo tempo per rendere la vostra performance più efficace. Impostate azioni realistiche, siate onesti e sinceri, mettete il vostro ego da parte. Chiedete aiuto se ne avete bisogno.
