Harry è uno dei Manager più giovani che la sua azienda abbia mai avuto, è a capo di un team di 60 persone, e gestisce le vendite di una major europea leader nel settore della climatizzazione. Ma le ragioni del suo successo non sono riconducibili solo al duro lavoro. Harry è sempre stato carismatico, assertivo e convincente. Soprattutto, ha sempre avuto ottime doti di leadership.
Tuttavia, ad un certo punto Harry ha iniziato a scontrarsi con eventi inaspettati.Le ‘sessioni di mentoring’, volute da Harry per analizzare i risultati e allineare la forza vendita, si erano trasformate in una routine scoraggiante.
Mese dopo mese i commerciali riferivano sempre variazioni della stessa storia – “mi mancano i numeri” “alcuni ordini dati per sicuri non si sono materializzati”, oppure “sto lavorando con tutto il cuore sul nostro portafoglio, ma comunque le vendite incrementali non arrivano”.
Così Harry ha iniziato a chiedersi come poter misurare gli sforzi di vendita in modo da cogliere efficacemente le opportunità di oggi e contemporaneamente crearne di nuove per il futuro.
Il primo passo è stato analizzare i report, ma alcune domande non trovano risposta: “Perché sul grafico delle vendite non appaiono anche la quantità di soldi investiti nel progetto e quelle lunghe ore spese nella preparazione?”
Tre sfide fondamentali nella gestione degli sforzi di vendita
1. Analizzare e monitorare gli sforzi di vendita non è facile. In un’unità di produzione, per un dato input di materie prime, si può quasi sempre prevedere la quantità di output. Purtroppo le vendite non possono essere gestite allo stesso modo.
2. La creazione di opportunità deve diventare parte degli sforzi del venditore Heinz Goldmann, il fondatore di Mercuri International, ha descritto un venditore “come uno che può fare in modo che una vendita si realizzi quando senza di lui non ce ne sarebbe stata nessuna” – Secondo recenti indagini sul futuro delle vendite, figure come gli “order takers” e gli ” explainers” presto saranno sorpassate.
3. Gli sforzi di vendita dovrebbero concentrarsi sulla creazione di opportunità per il futuro. È fondamentale avere una buona base di ‘prospect’ su cui investire, e non limitarsi soltanto a coltivare i contatti già esistenti. Ciò richiede una gestione comune e condivisa dei clienti e delle opportunità.
Il supporto di strumenti alle vendite come il CRM, o la classificazione dei prospect (caldo/freddo/tiepido), vi aiutano a fare quanto detto?
Mercuri International offre ai venditori uno strumento utile per aiutarli a superare queste sfide. Come una piattaforma di esplorazione petrolifera o una piattaforma di lancio satellitare sono luoghi dove tutte le risorse convergono per estrarre petrolio o eseguire un perfetto decollo, la piattaforma di vendita Mercuri ™ è dove convergono tutti gli sforzi per esplorare, identificare ed estrarre le potenziali opportunità disponibili in un determinato settore.
A tal fine, la Sales Platform™ suddivide la base clienti in 4 categorie:
1. Universe of Prospects: comprende tutti i potenziali clienti individuati per target.
2. Market Platform: definizione di determinati prospect su cui non si è ancora lavorato
3. Working Platform: attività su prospect non ancora acquisiti
4. Buying Platform: clienti acquisiti e attività ad essi ridotte
Il vantaggio della Sales Platform™
• Comprendere meglio la pipeline Questa struttura dà visibilità agli sforzi di vendita. Consente di misurare gli sforzi dalla “creazione di un’opportunità” alla “conversione di un’opportunità in un ordine”.
• Rende chiara la fase di monitoraggio Sales Platform™ aiuta a monitorare il numero di clienti in ogni area delle quattro categorie, sopraccitate, in qualsiasi momento. La composizione di queste categorie è dinamica e continuerà a cambiare per tutto il tempo. E questo indipendentemente dal fatto che si faccia o meno uno sforzo consapevole per cambiarlo. È tuttavia possibile influenzare la combinazione a proprio vantaggio. Questo a condizione che si faccia un reale sforzo per diventare competenti nel suo utilizzo.
• Ottimizza il tuo sforzo di vendita Un monitoraggio della piattaforma di vendita fatto in tempo reale e periodicamente, (es: ogni settimana), può aiutarvi a indirizzare in modo ottimale i vostri sforzi di vendita. Il numero e la tipologia delle visite commerciali, delle proposte, del follow-up e della gestione delle referenze possono essere scelti oggi in modo ottimale per creare risultati per il futuro.
• Raggruppa e gestisce l’interesse che hanno i clienti e i prospect per la vostra società Sales Platform™ permette anche di dividere la pipeline di clienti potenziali e clienti acquisiti in sei categorie, in base al loro interesse nei vostri confronti e di comprendere, in questo modo, la loro attuale posizione nella buyng journey.
I prospect e i clienti presenti nei 4 blocchi della Sales Platform™ dovrebbero essere gestiti in modo proattivo. È in questi blocchi che gli sforzi e le attività di vendita di oggi produrranno i risultati di domani.
A questo punto pensi che Sales Platform™ possa aiutare Harry e il suo team?
