In un mercato B2B in rapida evoluzione, il successo futuro delle vendite non si basa solo sulla disponibilità di prodotti e servizi competitivi, ma anche sullo sviluppo di un vantaggio in termini di competenze di vendita. La vostra azienda ha le competenze, le abilità e le applicazioni digitali per diventare un’organizzazione di vendita di livello mondiale? Iniziamo ad esplorare come i responsabili delle vendite possono guidare un team che opera a distanza in un’organizzazione di vendita B2B sempre più flessibile, virtuale e collaborativo.
Le vendite vengono svolte a distanza ora più che mai
Le organizzazioni di vendita lavorano a distanza ora più che mai. Lavorare in luoghi geografici diversi offre nuove opportunità di guadagno, ma comporta anche una serie di ostacoli operativi per le vendite:
- Trovare un modo economicamente vantaggioso per assistere i clienti situati da remoto
- Gestire un team di vendita che lavora a distanza
- Agevolare la collaborazione tra i membri del team
Maggiori prestazioni a carico dei responsabili delle vendite
Parole come: cloud, mobile, demo online, webinar, team di vendita cooperativi e virtuali sono esempi concreti di come il mondo delle vendite B2B sia cambiato negli ultimi anni. Infatti, dopo molti anni di ricerca, abbiamo osservato come si sono evoluti sia gli approcci tradizionali che quelli complessi nella vendita B2B.
Da un lato, la vendita B2B complessa è maturata in uno sforzo congiunto in cui un gruppo di persone di talento, spesso dislocate in luoghi geografici diversi, collabora per concludere gli affari. Ogni membro del team aggiunge valore contribuendo con competenze ed esperienze uniche.
D’altra parte, i progressi nel digitale hanno permesso ai venditori tradizionali di raggiungere e servire clienti in luoghi anche molto distanti. Di conseguenza, siamo propensi a credere che il ruolo dei direttori delle vendite sia cambiato. I direttori delle vendite del XXI secolo devono possedere un diverso insieme di competenze e adottare un diverso approccio gestionale e di coaching. Ci si aspetta che guidino la collaborazione tra i membri del team e riescano a gestirla a distanza.
Consigli per gestire team di vendita distanti tra loro
L’idea che i manager dei team di vendita a distanza debbano acquisire nuove competenze e abilità è stata ulteriormente condivisa dalla letteratura accademica. Tra gli esperti, Erin Meyer, docente di comportamento organizzativo presso l’INSEAD, ha rilevato che la gestione di un team virtuale richiede un insieme di competenze molto più ampio. Nell’articolo “Four Keys to Success with Virtual Teams” (Quattro chiavi per il successo dei team virtuali), Meyer aggiunge che, oltre a un insieme più ampio di competenze, i manager devono applicare un approccio gestionale opposto. In sintesi, Meyer consiglia di adottare le seguenti quattro pratiche quando si gestiscono team a distanza:
- Definire e comunicare chiaramente i ruoli e le descrizioni delle mansioni.
- Descrivere esplicitamente come verranno prese le decisioni, ma con la possibilità di testare approcci diversi.
- Creare processi in cui la fiducia possa essere guadagnata se i risultati vengono raggiunti. In altre parole, un membro meritevole di fiducia è un membro affidabile.
- Per evitare di perdere persuasività a causa della mancanza di un contatto diretto, assicuratevi di compensare con il linguaggio del corpo: camminate e muovete le braccia mentre parlate, non state seduti davanti allo schermo.
Inoltre, la professoressa Karen Sobel Lojeski della Stony Brook University di New York mette in guardia dagli effetti nascosti della tecnologia. Basandosi su un fenomeno da lei coniato: “distanza virtuale”, Lojeski sottolinea come la tecnologia, che si pensa possa mettere in contatto le persone, possa anche allontanarle. In generale, Lojeski ritiene che i responsabili delle vendite non debbano mai dimenticare di relazionarsi con i membri del team a livello umano. Nell’articolo “How to Manage a Virtual Sales Force” (Come gestire una forza vendita virtuale) scrive: “Ricordate che dall’altra parte del filo c’è un essere umano. È necessario lavorare per stabilire un’affinità e costruire un rapporto di fiducia”.
3 consigli per stimolare la collaborazione
Sebbene le pratiche citate valgano la pena di essere prese in considerazione, non forniscono consigli su come gestire un team di vendita dinamico e sempre in movimento. La tecnologia di comunicazione digitale può certamente diventare la migliore amica dei direttori delle vendite, dato che può facilitare la collaborazione anche se i team sono geograficamente distanti. Qui di seguito sono riportati i consigli per favorire il lavoro di squadra e la collaborazione tra team di vendita B2B.
1. Organizzare regolarmente riunioni online
Organizzare riunioni di vendita settimanali o bisettimanali, per coordinare il lavoro, aiuta a sostenere gli sforzi per riunire i membri del team. Le videoconferenze e i webinar sono due esempi di metodi ampiamente utilizzati per organizzare riunioni virtuali. Le riunioni possono essere utilizzate come forum di interazione e discussione.
2. Incoraggiare l’uso di app dedicate alle vendite per aumentare la produttività
Molte applicazioni aziendali sono state sviluppate esclusivamente per i professionisti delle vendite. Infatti, il mercato delle applicazioni di Salesforce, “AppExchange“, ospita oltre 3.000 applicazioni aziendali, di cui più di 800 rivolte ai professionisti delle vendite. Il fatto che i venditori siano sempre in movimento rende indispensabile l’uso di applicazioni. I venditori possono utilizzare le applicazioni per la generazione di lead, la prospezione e le presentazioni di vendita.
3. Utilizzare strumenti di condivisione dei contenuti
I direttori delle vendite dovrebbero sfruttare le piattaforme di collaborazione e condivisione dei contenuti. I membri del team possono accedere, condividere e modificare i documenti a loro piacimento. I team di vendita impegnati in vendite complesse possono trarre vantaggio dagli strumenti di condivisione dei contenuti del team, come Dropbox, Google Drive o Sharepoint. Queste applicazioni rappresentano un modo migliore di collaborare rispetto alla posta elettronica e offrono l’opportunità di raccogliere documenti, appunti di riunioni, chat e contatti per uno specifico team, account o opportunità.
Ricordate che sono le persone a concludere gli affari, non la tecnologia.
Nessuna tecnologia, per quanto avanzata, può compensare la mancanza di competenze e capacità manageriali per guidare i team di vendita. Per sfruttare appieno i vantaggi della tecnologia, i direttori delle vendite devono avere un approccio coordinato e sistematico per guidare team a distanza, mobili e interfunzionali. Questo, tuttavia, richiede una cultura collaborativa radicata e processi di supporto che consentano la collaborazione tra i membri del team.
Tenete sempre presente che le persone e i processi sono gli ingredienti chiave per raggiungere la massima efficacia nelle vendite. Siete riusciti a guidare un team da remoto? Quali opportunità e sfide avete incontrato?
