Nel mondo degli affari, la formazione è spesso vista come un investimento esclusivo dell’azienda. Il focus sono sempre le performance, spesso i partner sono bravi fino al sellin, ma poi non si riesce efficacemente a stimolare il sell-out. Quando si tratta di vendite attraverso partner e distributori, la formazione diventa un elemento cruciale per il successo.
Non basta formare i propri dipendenti sulla tecnica; è essenziale formarli su come vendere.
Sell-in e sell-out: le dinamiche della vendita indiretta
Le aziende che si affidano a distributori per la vendita dei loro prodotti o servizi si trovano di fronte a una sfida unica. Questi distributori, pur essendo esterni all’azienda, diventano il volto del brand agli occhi del cliente finale. Come ha affermato Peter Drucker, noto teorico del management, “La cosa più importante in comunicazione è ascoltare ciò che non viene detto”. Questo significa che ogni interazione con il cliente è cruciale e che i distributori devono essere adeguatamente formati non solo sul prodotto, ma anche sulla vendita.
“La cosa più importante in comunicazione è ascoltare ciò che non viene detto”
Peter Drucker
L’importanza della formazione per Incrementare il sell-out
Secondo una ricerca condotta da Harvard Business Review, le aziende che investono nella formazione delle loro forze vendite vedono un incremento delle vendite del 20% rispetto a quelle che non lo fanno. Questo dimostra che la formazione non è solo un investimento per l’azienda, ma un investimento per il futuro delle vendite.
“Le aziende che investono nella formazione delle loro forze vendite vedono un incremento delle vendite del 20% rispetto a quelle che non lo fanno”
Harvard Business Review
La sales academy: non solo scuola prodotto
Le aziende più mature hanno compreso l’importanza della formazione e hanno istituito delle “Sales Academy”. Queste accademie non si limitano a parlare di prodotti, ma si concentrano anche su come vendere efficacemente. E, in un colpo di genio, queste aziende hanno reso queste accademie sostenibili facendo pagare i distributori per la formazione.
Prendiamo ad esempio la Apple. La loro “Apple Sales Training” non si limita a parlare dei prodotti, ma si concentra anche su come vendere l’esperienza Apple. E i risultati parlano da soli.
Un modello sostenibile per la crescita del sell-out: l’investimento dei distributori
Molti potrebbero chiedersi: “Perché un distributore dovrebbe pagare per la formazione?”. La risposta è semplice: è un investimento nel loro successo. Come ha detto Benjamin Franklin, “Investire nella conoscenza paga il miglior interesse”. Quando un distributore è adeguatamente formato, non solo vende di più, ma costruisce anche relazioni più forti con i clienti, garantendo vendite future.
“Investire nella conoscenza paga il miglior interesse”
Benjamin Franklin
Conclusione
In un mondo in cui la concorrenza è feroce e ogni vendita conta, non possiamo permetterci di trascurare la formazione. Che si tratti di formazione tecnica o di vendita, ogni investimento in formazione è un investimento nel futuro dell’azienda. E come leader nel campo della formazione della forza vendite, Mercuri è qui per aiutare le aziende a realizzare questo futuro.
