Il vero ruolo del Sales Manager consiste nell’influenzare e migliorare il lavoro del proprio team e, di conseguenza, nell’aumentare la sua performance.
Quali sono l’aree di azione e le competenze dei migliori Sales Manager?
Il lavoro di un Sales Manager di successo si focalizza su 3 aree: Alignment, Motivazione e Performance. Solo l’unione di questi tre fattori porta allo sviluppo di un sales team di successo.
Quali sono le caratteristiche che distinguono i migliori Sales Manager da quelli meno performanti?
Comunicazione: L’unico modo per creare un team di successo è il ricorso a forme di comunicazione chiare che rendano possibile la comprensione e il raggiungimento degli obiettivi dell’azienda. Solo le aziende che si dotano di una strategia e di un piano di azione trasparente e strutturato sono in grado di aumentare la propria performance e migliorare i risultati ottenuti ogni anno.
Alignment: L’allineamento degli obiettivi individuali con quelli del team e dell’azienda è essenziale nella creazione di un team performante. Lo scopo del Sales Manager è quello di comprendere i punti di forza e debolezza di ogni membro del team e adattarli alle esigenze aziendali.
Formazione e performance: I sales manager di successo adattano i programmi teorici ai loro bisogni effettivi con lo scopo di migliorare la performance del team. Investono nel team, organizzando con certa regolarità i corsi e le sessioni di coaching. Quest’approccio non solo costituisce una fonte di informazione e di competenze acquisite durante la formazione, ma aumenta il morale del team, la sua produttività e la conseguente performance finale.
Motivazione: I numeri e le scadenze non bastano per aumentare la motivazione nel sales team. Ogni membro del team è diverso e ha bisogno di un incentivo diverso. Come motivare dunque i propri venditori? Le modalità sono varie: dall’allineamento degli obiettivi individuali con quelli aziendali ai premi ed opportunità di crescita e sviluppo personale.
Controllo: Uno degli elementi essenziali di un Sales Management efficiente è la ricezione di continui feedback da parte dei clienti ma anche dei venditori. Una conoscenza adeguata della situazione interna all’azienda e dei fattori esterni ad essa (mercato, VOC, concorrenza), consentono al Sales Manager di adottare le decisioni più giuste e condurre l’azienda ad un alto livello di efficienza.
