La negoziazione commerciale è una competenza chiave per ogni professionista delle vendite. Quando è condotta nel modo giusto, non solo aiuta a concludere accordi vantaggiosi, ma rafforza anche la relazione con il cliente. Tuttavia, anche le trattative che sembrano andare bene possono saltare a causa di errori comuni. Ecco i 10 principali da evitare per aumentare le probabilità di successo e diventare un vero esperto della negoziazione.
1. Arrivare impreparati
no degli sbagli più frequenti è presentarsi a una negoziazione senza aver raccolto abbastanza informazioni. Così facendo, rischi di non cogliere appieno le esigenze del cliente o di lasciarti sfuggire occasioni preziose. Prima di ogni incontro, chiarisci bene: cosa vuole il cliente, quali sono i punti di forza e debolezza della tua proposta e quali alternative puoi offrire. Prepararti ti darà più sicurezza e ti permetterà di gestire meglio eventuali obiezioni.
“Il successo in una negoziazione è 80% preparazione e 20% improvvisazione.”
Harvey Mackay, autore ed esperto di negoziazione
2. Imporre le proprie condizioni senza ascoltare l’altra parte
La negoziazione è un confronto, non un monologo. Chi pensa solo a imporre le proprie condizioni rischia di irrigidire il dialogo e arrivare a un punto morto. Invece, ascoltare attivamente, fare domande e comprendere i bisogni dell’altro aumenta la possibilità di trovare soluzioni comuni.
Secondo l’Harvard Business Review, il 70% delle trattative fallisce per scarsa preparazione.
3. Non stabilire dei limiti
Entrare in una trattativa senza sapere fino a dove puoi spingerti è pericoloso. Rischi di cedere troppo solo per chiudere l’accordo. È fondamentale definire in anticipo i tuoi limiti e le concessioni che sei disposto a fare, per non prendere decisioni affrettate sotto pressione.
4. Essere troppo rigidi
Avere dei paletti è importante, ma essere inflessibili può compromettere tutto. Le trattative richiedono anche capacità di adattamento. Sii aperto a compromessi o a soluzioni alternative: la flessibilità è spesso la chiave per chiudere accordi vantaggiosi.
5. Non saper valorizzare la tua proposta
Se non riesci a trasmettere chiaramente il valore della tua offerta, rischi che venga sottovalutata. Metti in evidenza cosa rende unico il tuo prodotto o servizio, e perché è la scelta giusta per il cliente. Una presentazione chiara e mirata rafforza la tua posizione.
L’82% dei venditori si sente impreparato ad affrontare negoziazioni complesse.
6. Concentrarsi solo sul prezzo
Ridurre tutto al prezzo è un errore comune. Anche se è un fattore importante, spesso non è l’unico decisivo. Servizi inclusi, qualità, tempi di consegna o assistenza post-vendita possono fare la differenza. Allargare il campo della discussione apre la porta a soluzioni vantaggiose per entrambi.
7. Sottovalutare le obiezioni
Le obiezioni sono quasi inevitabili in una negoziazione commerciale. Ignorarle o liquidarle troppo in fretta è un errore. È importante comprendere le vere preoccupazioni della controparte e rispondervi con argomentazioni solide. Affrontare le obiezioni con attenzione dimostra rispetto e volontà di trovare soluzioni.
Esempi di obiezioni e risposte adatte:
8. Mostrare troppa fretta nel chiudere l’accordo
Nel vivo della trattativa, può essere forte la tentazione di concludere rapidamente per non perdere il cliente. Tuttavia, mostrarsi troppo desiderosi può indebolire la tua posizione e portarti a fare troppe concessioni. È importante mantenere la calma e bilanciare pazienza e determinazione. Una negoziazione di successo richiede tempo.
9.Trascurare la relazione a lungo termine
Una negoziazione commerciale non dovrebbe essere vista solo come una transazione singola, ma come un’occasione per costruire una relazione duratura. Focalizzarsi solo sul guadagno immediato, a discapito del rapporto con il cliente, può farti perdere opportunità future. Adotta un approccio win-win che soddisfi entrambe le parti e getti le basi per una collaborazione continua..
10. Dimenticare di formalizzare l’accordo
Infine, uno degli errori più gravi nella negoziazione commerciale è non formalizzare correttamente l’accordo una volta conclusa la trattativa. Un’intesa verbale o informale può portare a malintesi o dispute future. È fondamentale redigere un contratto o un documento che definisca chiaramente termini e condizioni per evitare qualsiasi ambiguità.
Migliora ulteriormente le tue capacità di negoziazione comprendendo e padroneggiando le diverse fasi del processo negoziale.
