In questa serie di tre articoli abbiamo deciso di analizzare alcune delle principali questioni che gli HR devono affrontare per muoversi in un panorama sempre più complesso come quello del 2023. Nel primo, esaminiamo il concetto di “fiducia aziendale” e il suo reale significato per la crescita di un team e per l’efficacia delle vendite.
Nel novembre 2022, Mercuri International ha organizzato “The Sales Conference”, un evento globale sulle vendite che ha riunito i leader del settore di tutto il mondo. Nel 2022, il focus è stato la “fiducia aziendale” e, più precisamente, cosa significa il concetto di fiducia per il mondo delle vendite.
“La fiducia è sempre stata uno dei principali fattori di successo nel mondo degli affari… Le aziende che godono di fiducia hanno clienti più fedeli, un minore turnover dei dipendenti, ricavi e redditività più elevati e un valore di mercato più alto. Inoltre, livelli più elevati di fiducia si traducono in minori costi di gestione. Anche perché la fiducia fa sì che i clienti raccomandino la vostra azienda…
…Inoltre, la fiducia incoraggia la cooperazione tra colleghi e aumenta l’impegno verso la propria azienda.”
Report “The Future State of Trust 2022 ”, Mercuri Research.
In termini di risorse umane, la costruzione di un rapporto di fiducia aziendale funziona su due livelli. In primo luogo, si tratta di instaurare la fiducia all’interno dell’azienda, tra datore di lavoro e dipendente e tra i dipendenti. In secondo luogo, si tratta di costruire la fiducia tra azienda e cliente. Esaminiamo quindi il primo. Come si può sviluppare un rapporto di fiducia all’interno dell’azienda?
La fiducia nei confronti dei dipendenti, ovunque si trovino
Nel luglio dello scorso anno McKinsey & Company ha condotto uno studio su oltre 13.000 lavoratori di tutto il mondo sul tema “The Great Renegotiation & New Talent Pools”. Lo studio ha analizzato in parte le ragioni per cui i dipendenti rimangono fedeli ai loro datori di lavoro. È emerso che il 40% ha dichiarato che la flessibilità del posto di lavoro è una delle principali motivazioni che li spinge a rimanere o meno nel loro ruolo, solo di poco inferiore allo stipendio (41%). Più di un quarto (26%) degli intervistati ha dichiarato che la “mancanza di flessibilità” è stato uno dei principali fattori che li ha spinti a lasciare la loro ultima posizione.
Nel febbraio del 2022, oltre la metà di tutte le domande di lavoro inviate tramite LinkedIn riguardavano posizioni che offrivano la possibilità di lavorare da remoto – è la prima volta che viene raggiunta tale percentuale. Il messaggio è chiaro: mentre alcune aziende di alto profilo impongono il ritorno in ufficio (l’amministratore delegato di Goldman Sachs, David Salomon, è solo uno dei sostenitori più illustri), la maggior parte dei settori deve fare i conti con la realtà che il lavoro da remoto è destinato a rimanere.
Affinché il lavoro a distanza abbia davvero successo, tuttavia, è necessario che ci sia un rapporto di fiducia tra datore di lavoro e dipendente, e che i dirigenti si fidino del fatto che i loro dipendenti si impegnino e siano produttivi anche fuori dall’ufficio come quando sono in sede.
5 approcci per apportare un cambiamento reale
Gli HR svolgono un ruolo fondamentale in questo processo: ecco cinque modi in cui possono contribuire a creare un ambiente in cui sia i datori di lavoro che i dipendenti possano fidarsi reciprocamente:
- Reclutamento e assunzione: gli HR possono contribuire a creare fiducia fin dall’inizio assicurando che il processo di reclutamento e assunzione sia trasparente, equo e basato sul merito. Questo può aiutare i dipendenti a sentire che sono stati selezionati in base alle loro competenze e qualifiche, piuttosto che ad altri fattori.
- Comunicazione: gli HR possono favorire una comunicazione chiara e aperta tra il datore di lavoro e i dipendenti. Ciò può includere riunioni regolari, sessioni di feedback e incontri con i dipendenti. Comunicando apertamente, le Risorse Umane possono contribuire a risolvere eventuali dubbi dei dipendenti e a costruire un rapporto di maggiore fiducia.
- Crescita dei dipendenti: gli HR possono aiutare i dipendenti nella loro crescita professionale offrendo opportunità di formazione e sviluppo. Questo può favorire nei dipendenti la sensazione che l’azienda stia investendo nella loro crescita e nel loro sviluppo, creando così un clima di fiducia.
- Equità e rispetto: gli HR possono garantire che tutti i dipendenti siano trattati in modo equo e con rispetto, indipendentemente dal loro ruolo o dalla loro posizione. Applicando politiche e procedure coerenti e imparziali, le risorse umane sono in grado di creare fiducia sul posto di lavoro.
- Risoluzione dei conflitti: gli HR possono contribuire alla risoluzione dei conflitti che sorgono tra dipendenti e datori di lavoro. Affrontando le controversie in modo rapido ed imparziale, le Risorse Umane possono aiutare a creare fiducia e a prevenire ulteriori conflitti.
La fiducia aziendale rappresenta un elemento di sviluppo dell’immagine dell’azienda
La fiducia interna è un aspetto, ma per quanto riguarda le vendite? In che modo la “fiducia” influisce sui profitti? Ebbene, non è solo il lavoro che sta diventando un’attività svolta a distanza: l’intero processo di vendita viene svolto da remoto, con le visite in loco in diminuzione, in quanto i responsabili commerciali si sono resi conto di poter essere più efficienti portando avanti gran parte delle attività attraverso i canali virtuali o digitali.
“In media, il 30% delle visite in loco può essere sostituito da visite effettuate online senza una perdita evidente di qualità…
Mercuri International 2022
…Aumentando l’efficienza attraverso una combinazione sistematica di visite in sede e online, è possibile aumentare del 24% il numero totale di visite. “Leve per una maggiore produttività delle vendite e una migliore implementazione dopo oltre due anni di pandemia”.
Nella ricerca di Mercuri Research “The Future State of Trust“, il 99% dei leader aziendali ha dichiarato che “la fiducia è fondamentale per costruire relazioni a lungo termine con i clienti”. Ma per capire veramente come costruire la fiducia, dobbiamo identificare le sue dimensioni chiave. Nel nostro sondaggio abbiamo fatto proprio questo e le abbiamo classificate in termini di importanza:
I fattori determinanti per la costruzione di un rapporto di fiducia considerati importanti dalla maggior parte dei dirigenti d’azienda:
- Affidabilità – 90%
- Competenza – 69%
- Integrità – 66%
- Obiettivo – 54%
- Reputazione – 46%
- Sicurezza – 38%
Formare i team di vendita per creare un rapporto di fiducia
La fiducia non è qualcosa che “accade”, ma è una parte attiva e continua del processo di costruzione della relazione con il cliente. Ed è compito delle Risorse Umane garantire che i team di vendita siano adeguatamente formati e dotati degli strumenti necessari per stabilire questo livello di fiducia. La fiducia aziendale può essere vista come un concetto astratto, ma la formazione necessaria per riuscire a conquistarla esiste eccome nel mondo reale.
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