Saggio, e con decenni di esperienza nelle vendite al suo attivo, John si è guadagnato la fama di ‘guru delle vendite’, inoltre è conosciuto dai suoi clienti per le sue idee non convenzionali.
John sta disegnando alla lavagna due cerchi che si interesacano tra loro in un punto, nel frattempo diversi occhi incuriositi cercano di capire cosa voglia dire. Dopo aver posato il pennarello, John inizia a parlare: “Pensate a questi cerchi come a due situazioni che si presentano durante ogni incontro di vendita. Quello a destra rappresenta ciò che accade quando si incontra un cliente a cui si è già venduto in precedenza. Il cerchio di sinistra invece rappresenta ciò che accade quando si parla con un prospect”. Dopo qualche secondo di pausa, John si rivolge ai suoi giovani colleghi chiedendogli – “Potete dirmi quali sono, secondo voi, le situazioni che si ripetono più spesso in entrambi gli incontri di vendita?’’
“Le obiezioni dei clienti e la chiusura della vendita”, afferma con poca convinzione uno dei colleghi. John scuote la testa in segno di disaccordo. “Ecco un indizio’’ – prosegue – ‘’I cerchi rappresentano due modi di approcciarsi alle vendite. Sono ovvi ma spesso ignorati, come un elefante in una stanza. Data la vostra esperienza nelle vendite, cosa pensate possano essere? ’’
In ogni incontro di vendita, un venditore fa due cose:
- Crea le condizioni per vendere
- Conclude la vendita
Quando si vende a nuovi clienti una grossa parte dei vostri sforzi va alla creazione di condizioni favorevoli che spingono il cliente ad accettare la vostra proposta.
Cosa significa “nuovo” quando ci si riferisce a un cliente?
- Un cliente che non ha mai acquistato da voi
- Uno che stava comprando ma che da un po’ non si rivolge più alla vostra azienda
- Un acquirente che compra poco rispetto al suo potenziale d’acquisto
Mantenendo costanti i volumi, in termini di sforzo, costa sette volte di più convincere un prospect ad acquistare, piuttosto che effettuare la stessa vendita per un cliente esistente. Mentre questo può essere considerato ovvio, ciò che viene compreso di meno è che, la difficoltà nel vendere a un nuovo cliente può derivare semplicemente dal non riuscire a trasmettere quel bagaglio di fiducia, buona volontà e vibrazioni positive, che di solito un venditore porta con sé quando tratta con un cliente abituale.
Quindi, per assicurarsi un prospect, è necessario prima di tutto riconoscere la direzione dei propri sforzi di vendita. Per prima cosa devo chiedermi: “Voglio concludere la vendita adesso, o devo prima creare le condizioni favorevoli per una vendita futura?’’“
Se vi trovate sulla metà sinistra del quadrante, potrebbe essere necessaria più di una visita per aggiudicarsi una vendita. Non comprendere questo punto è la causa principale di molti fallimenti nella conquista di un prospect. Non è possibile entrare nel secondo campo se aver ancora creato una condizione favorevole e un rapporto di fiducia con il cliente.
Di seguito alcuni consigli:
- Analizzate i reali bisogni del prospect e tracciate una strategia mirata per conquistarlo. La vostra prima visita di vendita deve essere incentrata su questa strategia.
- Fate il massimo sforzo per instaurare un contatto significativo con il cliente durante l’incontro. Questo può aprire delle buone opportunità.
- Resistete all’impulso di spingere il cliente a prendere un impegno già nel corso della prima o seconda visita. Ciò potrebbe alterare il clima di fiducia instaurato fino a quel momento.
- Ricercate e raccogliete tutte le informazioni a cui potete accedere da soli senza doverle chiedere al cliente. Presentarsi in modo preparato permette di guadagnare dei punti ai suoi occhi, il cliente vi sarà grato per avergli fatto risparmiare tempo.
- Obiettivo: chiudere la prima visita con un’idea comune sui passi successivi da intraprendere.
Nei primi 20 minuti della visita si può già definire sia il tono che prenderà l’intero incontro che la qualità della relazione.
I 5 obiettivi da raggiungere in quei 20min potrebbero essere:
- Creare un buon clima di contatto
- Guadagnare fiducia soprattutto dal punto di vista professionale
- Raccogliere maggiori informazioni sul cliente
- Sottolineare il valore aggiunto della vostra offerta
- Mantenere alto l’interesse del cliente su uno specifico prodotto/servizio
