Scopriamo con Mercuri i principali sales trends del momento!
In concomitanza con The Sales Conference, l’evento annuale di Mercuri International che riunisce i leader globali delle vendite, Mercuri Research ha condotto un’indagine approfondita su oltre 1.000 dirigenti del settore vendite di tutto il mondo. Sulla base di questo sondaggio è stato creato un report, The Future State of Sales, che ha identificato e analizzato le 10 principali tendenze che stanno plasmando il futuro del retail e del B2B.
I 3 principali sales trends nelle vendite secondo Mercuri Research:
- Orientamento al valore del cliente
- Accelerazione dell’innovazione
- Vendita a distanza
In cima alla lista, tuttavia, c’è l’Orientamento al valore del cliente, ovvero l’idea che le aziende debbano passare da un approccio incentrato sul prodotto a uno che ponga l’accento sulla creazione di valore per il cliente. L’85% dei responsabili delle vendite ha identificato questa come la tendenza più significativa, fondamentale per il loro pensiero strategico nei prossimi anni. Ma cosa intendiamo esattamente per orientamento al valore del cliente? E come si inserisce nel contesto dei nuovi sales trend globali?
Il passaggio dall’essere “esperto del prodotto” ad “esperto del cliente”
TrTradizionalmente, i venditori sono sempre stati esperti di prodotto, con una conoscenza dettagliata del proprio servizio e, in misura minore, della sua collocazione nel mercato e del confronto con la concorrenza. Ma con i cambiamenti nella cultura dell’acquisto – dove la maggior parte del processo decisionale avviene prima ancora che l’acquirente contatti il fornitore – sales skills non bastano più.
Per rimanere competitivi, è necessario capire esattamente di cosa ha bisogno il cliente e adattare la propria proposta di valore a questi requisiti specifici. Questo cambio di paradigma non riguarda solo l’approccio alla vendita, ma ridefinisce anche le logiche del retail del futuro.
È qui che entra in gioco il Value Based Selling (o VBS).
Perchè il Value Based Selling è un sales trend più importante che mai?
Il Value Based Selling (VBS) è oggi uno dei sales trends più rilevanti. Si sposta l’ago della bilancia dalle caratteristiche del prodotto e dal prezzo come punti principali di discussione e negoziazione, al valore che un determinato prodotto o servizio fornisce al cliente. Questo passaggio rappresenta una risposta concreta alle sfide di un mercato in continua trasformazione.
In un contesto ipercompetitivo, caratterizzato da inflazione e incertezza delle supply chain, riuscire a dimostrare il valore della propria proposta significa spostare la conversazione dal prezzo ai risultati. È qui che il futuro del retail si gioca: non solo sulla qualità dei prodotti, ma sulla capacità delle aziende di offrire soluzioni rilevanti, sostenibili e personalizzate.
Le aziende sono pronte al cambiamento e a seguire i nuovi sales trends?
Molte aziende stanno comprendendo l’importanza di adottare una mentalità orientata al cliente, ma il cambiamento non è semplice. Il 38% dei responsabili vendite intervistati ritiene che la propria organizzazione non sia ancora pronta, a causa della mancanza di competenze specifiche.
Questo rappresenta un campanello d’allarme per le Risorse Umane: riqualificare i team di vendita e fornire strumenti adeguati per navigare nel retail del futuro è diventato prioritario. Non si tratta di adottare una nuova tecnica di vendita, ma di trasformare la cultura aziendale a partire dalla comprensione dei future retail trends.
La vendita di valore non è “solo un’altra” tecnica di vendita o un acronimo: è la base per rivedere la cultura aziendale e cambiare prospettiva.
Seguire i sales trends significa saper vedere il mondo attraverso gli occhi del cliente. In quest’ottica, la proposta di valore non è più statica, ma evolve insieme ai bisogni e alle aspettative del mercato. Il futuro del retail si costruisce su questa capacità di ascolto, adattamento e innovazione continua.
Integrare il Value Based Selling, investire nella formazione e rafforzare la connessione con il cliente rappresentano i pilastri fondamentali per rimanere competitivi. Non è solo una questione di vendere di più, ma di costruire relazioni più solide e durature. E questa è, a tutti gli effetti, la vera sfida per il retail del futuro.
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