Riconoscere le giuste occasioni commerciali per convertirle in successo: tecniche e consigli per trasformare sales opportunities in realtà.
Le opportunità che si aprono ai team di vendita sono spesso numerose e a prima vista interessanti. Una lunga conversazione con un potenziale cliente o una mail di richiesta informazioni di un lead apparentemente perfetta potrebbero far sembrare l’ordine vicino, ma all’ultimo si trasformano in un nulla di fatto. Come mai?
La conversione di una sales opportunity in una reale vendita è un processo essenziale per qualsiasi venditore nel quale analisi e focus svolgono un ruolo fondamentale.
Opportunità perse apparentemente sicure
Analizzare le principali motivazioni per cui un’occasione di vendita non si tramuti in ordine è il primo step per trovare una valida soluzione e prendere consapevolezza di eventuali problematiche.
Le ragioni più pratiche potrebbero essere semplificate in:
- Un minor prezzo offerto dalla concorrenza
- Una mancanza di allineamento con il decision maker
Mentre altre potrebbero trovare il loro fondamento in questioni più complesse, come:
- Possibilità che l’opportunità fosse solo presunta
- Incomprensioni tra il venditore e il potenziale cliente in termini di esigenze, richieste o poca conoscenza dell’interlocutore
- Proposta di valore spiegata in maniera non convincente
Ma più di tutte una particolare motivazione risulta essere elemento comune di tanti venditori. Dal Mercuri International White Paper – “From Opportunity to Order, Why Opportunity Management is so important”, elaborato grazie al contributo di 329 sales manager intervistati, si è dedotto un dato importante: in un anno di attività si incontrano dalle 5 alle 10 grandi sales opportunities, ma la percentuale di successo risulta essere in media 1: 3.
E cosa ha distinto i venditori che hanno avuto più successo degli altri? I venditori più performanti si erano concentrati su un numero inferiore di potenziali clienti mentre i venditori con risultati medio-bassi avevano una pipeline ricca ma più sconclusionata. In altre parole, il numero delle opportunità portate avanti, se non attentamente selezionate in base a ad analisi e priorità, rischia di far perdere il focus al venditore e di influire negativamente sulle performance annuali.
Come incrementare la conversione di sales opportunities in ordini
Abbiamo visto cosa può impedire a un’opportunità di trasformarsi in un ordine, ma come possiamo migliorarne il tasso di conversione?
Innanzitutto, è importante comprendere quanto la proposta di valore possa essere una leva di vendita molto più potente del prezzo. Il più delle volte la scelta del potenziale cliente si baserà sulla convenienza, ma se si sarà in grado di puntare al valore del nostro prodotto/servizio esplicitando come possa realmente rispondere alle esigenze del nostro interlocutore, il prezzo (anche se più alto rispetto ai competitors) non farà paura e non potrà essere elemento bloccante. Se si parte dal concetto di valore sarà poi facile individuare i potenziali clienti per i quali la nostra proposta possa rappresentare davvero una soluzione concreta. Ragionando in questo modo sarà intuitivo fare una cernita delle opportunità alle quali dare priorità. Infine, mai dimenticare di analizzare il contesto e le figure chiave del processo di vendita con l’obiettivo di comunicare sempre con i giusti decision makers e assicurarsi di percorrere gli step più adeguati fino alla chiusura dell’affare.
Riconoscere le sales opportunities di successo
Troppo spesso i venditori investono il loro tempo con opportunità che non si trasformeranno mai in ordini. Così facendo, le performance perdono di efficacia e le vendite rischiano di non ingranare. Le cause che impediscono di raggiungere il risultato possono essere tante ed esterne, dal prezzo alle dinamiche aziendali del potenziale cliente, ma anche alcune lacune legate alle performance della forza vendita rappresentano spesso la causa principale. Apprendere le capacità necessarie per saper riconoscere una trattativa commerciale destinata ad avere successo è uno dei punti di forza di un venditore vincente. Per questo Mercuri desidera guidare i suoi clienti nell’ottenere e applicare tecniche capaci di analizzare l’attrattività e la fattibilità delle opportunità commerciale. Grazie ad esse, diventa possibile migliorare le performance di vendita e ottimizzare i tempi e le energie.
