Harry è uno dei Manager più giovani che la sua azienda abbia mai avuto, è a capo di un team di 60 persone, e gestisce le vendite di una major europea leader nel settore della climatizzazione. Ma le ragioni del suo successo non sono riconducibili solo al duro lavoro. Harry è sempre stato carismatico, assertivo e convincente. Soprattutto, ha sempre avuto ottime doti di leadership.
Tuttavia, ad un certo punto Harry ha iniziato a scontrarsi con eventi inaspettati. Le “sessioni di mentoring”, volute da Harry per analizzare i risultati e allineare la forza vendita, si erano trasformate in una routine scoraggiante.
Mese dopo mese i commerciali riferivano sempre variazioni della stessa storia – “mi mancano i numeri”, “alcuni ordini dati per sicuri non si sono materializzati”, oppure “sto lavorando con tutto il cuore sul nostro portafoglio, ma comunque le vendite incrementali non arrivano”.
Così Harry ha iniziato a chiedersi come stimolare le vendite in modo da cogliere efficacemente le opportunità di vendita di oggi e contemporaneamente crearne di nuove per il futuro.
Il primo passo è stato analizzare i report, ma alcune domande non trovavano risposta: “Perché sul grafico delle vendite non appaiono anche la quantità di soldi investiti nel progetto e quelle lunghe ore spese nella preparazione?”
Come incrementare la conversione di sales opportunities in ordini
bbiamo visto cosa può impedire a una sales opportunity di trasformarsi in un ordine, ma come possiamo migliorarne il tasso di conversione?
Innanzitutto, è importante comprendere quanto la proposta di valore possa essere una leva di vendita molto più potente del prezzo. Il più delle volte la scelta del potenziale cliente si baserà sulla convenienza, ma se si sarà in grado di puntare al valore del nostro prodotto/servizio esplicitando come possa realmente rispondere alle esigenze del nostro interlocutore, il prezzo (anche se più alto rispetto ai competitors) non farà paura.
Se si parte dal concetto di valore sarà poi più facile individuare i potenziali clienti per i quali la nostra offerta rappresenti una reale soluzione. Ragionando in questo modo sarà intuitivo fare una cernita delle opportunità di vendita alle quali dare priorità. Infine, mai dimenticare di analizzare il contesto e le figure chiave del processo di vendita, con l’obiettivo di comunicare sempre con i giusti decision makers, adottando le migliori tecniche di negoziazione, e assicurarsi di percorrere gli step più adeguati fino alla chiusura dell’affare.
Quali sono le tre fasi principali della vendita? Preparazione, interazione e follow-up: ogni fase è fondamentale per trasformare una sales opportunity in un ordine concreto.
Riconoscere le sales opportunities di successo
Troppo spesso i venditori investono il loro tempo in sales opportunities che non si trasformeranno mai in ordini. Così facendo, le performance perdono di efficacia e le vendite rischiano di non ingranare. Le cause possono essere esterne, come il prezzo o le dinamiche aziendali del cliente, ma spesso risiedono anche in carenze interne, nella strategia o nelle competenze del venditore.
Apprendere le capacità per riconoscere una trattativa destinata al successo è uno dei punti di forza di un venditore vincente. Per questo Mercuri guida i suoi clienti nello sviluppo di strumenti e metodologie per analizzare attrattività e fattibilità delle opportunità di vendita. Grazie a queste competenze, diventa più semplice ottimizzare tempo ed energia e creare opportunità ad alto potenziale.
Errori da evitare nella gestione delle opportunità di vendita
Molti team di vendita commettono l’errore di focalizzarsi sulla quantità di trattative aperte piuttosto che sulla qualità delle sales opportunities. Senza una chiara visione della pipeline e senza strumenti per valutare attrattività e fattibilità, si rischia di perdere tempo prezioso su opportunità poco promettenti.
Altri errori comuni includono la mancanza di follow-up strutturati, l’assenza di una gestione delle vendite efficace e una comunicazione non allineata tra marketing e vendite. Anche il coinvolgimento tardivo dei decision maker o l’incapacità di adattare la proposta di valore alle esigenze specifiche del cliente possono compromettere la chiusura di una trattativa.
Per evitare tutto questo, è essenziale lavorare su metodo, visione e strumenti. In sintesi, creare opportunità è importante, ma lo è ancora di più saperle riconoscere, qualificare e gestire in modo strategico.
