Le selling skills essenziali sono i cardini per portare a casa risultati e ottenere performance di vendita vincenti
Perchè le selling skills sono importanti?
Il mondo delle vendite si sta evolvendo. La tecnologia in costante aggiornamento e i recenti avvenimenti che hanno cambiato il mondo, come la pandemia e la crescita dello smart working, stanno plasmando anche le modalità di svolgimento delle trattative commerciali.
I venditori ne sono consapevoli e cercano di rimanere costantemente aggiornati, come ci racconta Linkedin nel suo report Global State of Sales 2020.
Tuttavia, nonostante i cambiamenti sul mercato, esistono delle competenze di base che chiunque si approcci al mondo della vendita non deve mai dimenticare, a prescindere se la trattativa si svolga da remoto, grazie a tool digitali o addirittura in un altro continente.
Scopriamo queste selling skills essenziali e quale metodo di vendita possa essere efficace nel portare avanti il nostro processo di vendita.
Un metodo di vendita efficace: il DAPA
Per vendere efficacemente è necessario essere supportati da metodi di vendita incisivi.
Il modello DAPA di Mercuri International descrive un processo in 4 fasi definendo così una metodologia commerciale logica e vincente. Andiamo a scoprire le caratteristiche di tale approccio, analizzando i fattori chiave di ogni fase e gli errori comuni invece da evitare.
DAPA sta per:
- D – Definizione delle necessità del cliente nei riguardi di un prodotto o servizio
- A – Accettazione da parte del cliente di queste necessità
- P – Prova che il nostro prodotto/servizio possa soddisfare i requisiti del cliente
- A – Accettazione della soluzione proposta da parte del cliente
Il DAPA è un processo strutturato ricco di benefici, ad esempio permette di svolgere un’analisi approfondita del potenziale cliente, spinge a lavorare per obiettivi e permette di creare un rapporto più stretto e fidelizzato con il proprio interlocutore.
Attraverso il DAPA si svolge una prima fase di analisi, in cui vengono definite le necessità del cliente e quale possa essere la nostra soluzione, passando poi al lato operativo, in cui presenteremo la nostra proposta e discuteremo la trattativa commerciale. Lo scopo di tale approccio sarà ovviamente quello di chiudere il deal, ma soprattutto quella di conoscere i bisogni del nostro interlocutore per dimostrarci validi consulenti e poter creare una relazione duratura.
Ognuna di queste fasi è composta da una serie di gradini da percorrere che necessitano di abilità specifiche ed essenziali al processo di vendita. Andiamo nel vivo del metodo DAPA per conoscere le competenze base che dovranno essere rafforzate per raggiungere i nostri obiettivi.
Quali sono le selling skills essenziali?
Ogni venditore ha un suo metodo di vendita, tuttavia, le selling skills essenziali sono le fondamenta che ogni commerciale dovrà possedere o sviluppare. Tali competenze di base saranno le colonne portanti dei processi di vendita strutturati come il DAPA.
Scopriamo assieme quali sono i pilastri di una trattativa efficace e trasparente:
- Prepararsi per una trattativa.
Mai arrivare impreparati a una trattativa! Conoscere il cliente, la sua storia, i suoi decision makers e le sue esigenze deve essere il primo step di ogni vendita. Il nostro interlocutore sarà più propenso ad ascoltarci se siamo in grado di entrare in sintonia con lui.
Nella preparazione rientra anche la definizione dell’obiettivo dell’incontro e come desideriamo strutturarlo, così da poter presentare la nostra offerta in modo fluido e mirato.
Arrivare impreparati ad un primo incontro potrebbe creare confusione e insicurezza e non permetterebbe al venditore di dare il meglio di sé creando un’impressione sbagliata.
- Usare il giusto approccio con i clienti.
Seguire il primo step, ossia studiare e prepararsi per l’incontro, darà la possibilità di sviluppare una maggiore conoscenza di chi abbiamo di fronte. Questo ci aiuterà a capire come approcciarsi al cliente e su quali punti fare leva per fidarsi di noi e potenzialmente convincerlo a chiudere la trattativa. È fondamentale entrare in sintonia con il nostro interlocutore, ma per farlo dobbiamo prepararci al meglio.
- Definire i bisogni dei clienti.
Le vendite si basano sul soddisfacimento dei bisogni, quindi definirli è una fase chiave per riuscire a raggiungere il successo. Il cliente deve essere convinto che il nostro prodotto o servizio darà un valore aggiunto alla sua attività.
Non andare incontro alle sue reali necessità rischierebbe di allontanarci da lui e dalle sue priorità, spingendolo a cercare una soluzione altrove.
- Preparare un’argomentazione efficace.
Dopo aver definito un quadro più chiaro su chi sia il cliente e quali i suoi bisogni, è necessario declinare queste informazioni in un’argomentazione efficace.
Per farlo, si potrà realizzare una presentazione d’impatto, in cui verrà raccontata la nostra proposta in maniera dettagliata e ben argomentata, la soluzione pensata per le necessità del cliente e, infine, si potrà discutere del prezzo. Se l’argomentazione andrà a rispondere alle esigenze del cliente (analizzate e discusse in precedenza) la vendita sarà basata sul valore dell’offerta e il prezzo perderà d’importanza.
- Gestire le obiezioni dei clienti.
É molto probabile, se non certo, che il cliente avrà qualche obiezione da fare. Possono essere domande semplici oppure più strutturate. Per poter rispondere senza esitazione, si dovrebbe sempre pensare in anticipo a quali potrebbero essere le obiezioni più probabili e studiare le tecniche più giuste per dare una risposta chiara e convincente.
Gestire dubbi e obiezioni è una selling skill chiave, in assenza della quale il cliente potrebbe rimanere indeciso cercando risposte più soddisfacenti dai competitors.
- Vincere l’affare!
Siamo arrivati alla parte finale della trattativa, è arrivato il momento di chiudere l’affare. Per capire se il nostro cliente è pronto a concludere, è importante identificare i segnali d’acquisto e utilizzare semplici ma significative tecniche di chiusura. La negoziazione finale è la fase più delicata, ma con il giusto approccio si potranno vincere le possibili resistenze finali e ottenere il sì.
Le selling skills essenziali alla portata di tutti
Le metodologie di vendita e le selling skills essenziali possono essere apprese e diventare preziosi alleati quando desideriamo dare un incremento alle nostre performance di vendita.
Mercuri, il creatore del metodo DAPA, ha ben chiara la necessità di rafforzare queste capacità di vendita e proprio per questo ha anche ideato un percorso formativo per portare le performance commerciali di ogni venditore ad un livello superiore.
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