Dall’introduzione di ChatGPT nel dicembre 2022, il mondo ha abbracciato un nuovo concetto: il prompt engineering. Con l’IA che inizia a svolgere molti compiti tradizionalmente affidati agli esseri umani, i lavoratori della conoscenza si trovano ora davanti a una scelta: rimanere ai margini della rivoluzione dell’IA o imbarcarsi e tenere il passo con lo sviluppo. Il primo passo è imparare a interagire con l’IA, che può aumentare la produttività fino al 50%.
Nell’era dell’intelligenza artificiale, le organizzazioni stanno comprendendo il ruolo cruciale che l’ingegneria dei prompt svolge nell’ottimizzare la potenza dei sistemi di IA. L’ingegneria dei prompt, un aspetto chiave dell’implementazione dell’IA, consiste nel creare istruzioni efficaci per guidare i modelli di IA, come ChatGPT, a generare risultati accurati e pertinenti. Questo articolo esplora sette motivi convincenti per cui l’ingegneria dei prompt è essenziale per i professionisti delle vendite e come può sbloccare il pieno potenziale dell’IA per il successo aziendale.
Perché è cruciale il prompt engineering?
Le ricerche indicano che la capacità di ChatGPT di comprendere e rispondere agli input di testo umano può produrre significativi vantaggi economici per i lavoratori della conoscenza, inclusi risparmi sui costi, aumento della produttività e miglioramento della qualità dei risultati. Ad esempio:
Uno studio della Harvard Business School ha valutato l’impatto di ChatGPT-4 sulle attività professionali, rivelando che i consulenti che utilizzano ChatGPT hanno superato i loro colleghi, completando più del 12% delle attività in più, finalizzando le attività il 25% più velocemente e producendo risultati di qualità superiore del 40%1.
Un’altra ricerca del MIT ha messo in luce notevoli incrementi di produttività, come un aumento del 59% nella produttività nella redazione di documenti aziendali, dimostrando l’indiscutibile capacità dell’IA nella generazione di contenuti2.
Lavorare con l’intelligenza artificiale: ChatGPT nelle vendite
Con le vendite che diventano sempre più consulenziali e integrate con elementi di ricerca e analisi, ChatGPT può svolgere il ruolo di un prezioso assistente per i professionisti del settore. Secondo il rapporto “AI-Powered Sales” di Mercuri International, ChatGPT contribuisce a personalizzare i contatti, redigere e rispondere alle e-mail, ricercare i settori e le sfide dei clienti, preparare testi di vendita e realizzare presentazioni efficaci. Inoltre, la competenza di ChatGPT in diverse lingue ne accresce l’utilità per le iniziative di vendita a livello globale.
Creando messaggi efficaci, i professionisti delle vendite possono potenziare la loro produttività, mantenendo un vantaggio competitivo nel panorama digitale in rapida evoluzione.
Ecco sette modi in cui i professionisti delle vendite possono sfruttare l’ingegneria dei prompt e integrare ChatGPT nei loro processi di vendita:
- Definire il profilo del cliente ideale (ICP)
La creazione di un ICP (Ideal Customer Profile) efficace è fondamentale per individuare i clienti più adatti e ottimizzare le risorse. Un ICP individua i tipi di aziende più adatti ai vostri prodotti o servizi, concentrando così gli sforzi sulle prospettive più redditizie e promettenti. Questa strategia non solo consente di risparmiare tempo e risorse, ma supporta anche lo sviluppo di campagne di marketing e strategie di vendita più efficaci, adattando i messaggi alle esigenze e alle preferenze uniche di questi clienti ideali. ChatGPT per le aziende è una risorsa preziosa per gestire questo processo.
- Creare una proposta di valore convincente
ChatGPT può assistervi nell’articolare una potente proposta di valore. Questa dichiarazione mette in evidenza i vantaggi unici di un prodotto o servizio, distinguendolo dalla concorrenza. È diretta specificamente alle esigenze e sfide dei clienti aziendali, offrendo vantaggi misurabili e supportati da prove credibili. Questo elemento è cruciale nelle vendite B2B, dove il processo decisionale è complesso e i mercati sono altamente competitivi. Una proposta di valore ben formulata comunica efficacemente i vantaggi principali e si allinea agli obiettivi aziendali dei potenziali clienti, promuovendo l’engagement e accelerando il processo decisionale.
- Redazione di e-mail di prospezione coinvolgenti
L’email rimane un metodo prevalente per raggiungere, coltivare e coinvolgere i decisori all’interno del target demografico. Offre ai venditori una piattaforma per presentare proposte di valore personalizzate, diffondere informazioni e coltivare relazioni. Tuttavia, la comunicazione via email presenta diverse sfide, come i bassi tassi di apertura, la percezione di impersonalità, la distrazione e il notevole tempo necessario per redigere la corrispondenza. Con l’assistenza dell’intelligenza artificiale e di ChatGPT, è possibile migliorare significativamente sia l’efficienza che l’efficacia delle interazioni dei venditori con i clienti tramite email.
- Migliorare l’attrattiva del vostro profilo LinkedIn
Un profilo LinkedIn solido è essenziale per il successo professionale. Funziona come un biglietto da visita digitale, creando un’impressione duratura sui potenziali clienti. Un profilo ottimizzato può ampliare la vostra rete, sbloccare opportunità di lavoro e consolidare la vostra credibilità. Molti, tuttavia, faticano ad articolare efficacemente la propria narrazione professionale. ChatGPT può offrire una guida per la creazione di un profilo LinkedIn di spicco, includendo un titolo convincente che riassuma le vostre competenze, un riassunto conciso del vostro percorso professionale, e dettagli sulle esperienze lavorative con i risultati più significativi e riconoscimenti ottenuti.
- Ricerca sul settore del cliente
Nell’odierno contesto di vendita, ricco di aspettative e ben informato, non sono più sufficienti domande generiche come “Mi parli di lei”. I clienti oggi si aspettano che i professionisti delle vendite siano eruditi, proattivi e dotati di una comprensione approfondita del settore del cliente, delle tendenze attuali, dei meccanismi aziendali e delle sfide specifiche. Tuttavia, l’approfondimento del settore e delle specifiche aziendali di un cliente è spesso impegnativo e richiede molto tempo. Il processo di esplorazione di Internet, l’analisi del sito web dell’azienda, la revisione di articoli, comunicati stampa e relazioni annuali o l’intervista con i dipendenti dell’azienda richiedono un notevole investimento di tempo, limitando potenzialmente le possibilità del venditore di ottenere un impegno significativo con i potenziali clienti. Nonostante la disponibilità di diversi strumenti di intelligenza artificiale, ChatGPT si distingue per aiutare i rappresentanti a apparire più proattivi, informati e di valore.
- Comprendere le esigenze dei clienti
Anche se ChatGPT non può risolvere tutte le richieste dei clienti, essere in grado di formulare domande pertinenti durante le interazioni è essenziale per qualsiasi strategia di vendita centrata sul cliente. La capacità di porre domande che rispecchino le esigenze del cliente è cruciale. Queste domande agiscono come un faro, guidandovi nel rivelare le vere esigenze del cliente e permettendovi di proporre soluzioni su misura. Sono vitali non solo per stabilire un collegamento, ma anche per dimostrare un sincero interesse nel comprendere le sfide e gli obiettivi del cliente. ChatGPT è particolarmente prezioso in questo contesto, poiché può assistere efficacemente nella creazione di domande personalizzate per diversi profili di clienti.
- Creare proposte persuasive
Elaborare proposte persuasive e convincenti è un compito impegnativo che richiede un’attenta attenzione ai dettagli e una comunicazione efficace. Le proposte ben scritte sono cruciali per concludere affari e garantire il business. Esse dimostrano la vostra comprensione delle esigenze del cliente e come la vostra soluzione possa soddisfarle, influenzando in ultima istanza la decisione del cliente a vostro favore. ChatGPT può aiutarvi a redigere proposte efficaci e a convertire i potenziali clienti in clienti effettivi, contribuendo al successo nelle vendite.
Quali sono i requisiti per padroneggiare il prompt engineering?
Sebbene l’ingegneria dei prompt sia riconosciuta come competenza essenziale, rappresenta ancora una sfida significativa. Secondo McKinsey, solo il 14% dei professionisti delle vendite e del marketing utilizza regolarmente l’intelligenza artificiale generativa, come ChatGPT. Inoltre, la maggior parte di loro non ha ancora acquisito la tecnica del prompting.
Per raggiungere la padronanza dell’ingegneria dei prompt e migliorare la capacità di lavorare con l’intelligenza artificiale ,ci sono numerosi fattori da considerare. Questi includono la comprensione di come sono strutturati i modelli di intelligenza artificiale come ChatGPT, la conoscenza delle varie tecniche di prompting e l’apprendimento di diversi framework di prompt.
Per questo motivo, Mercuri International ha sviluppato il corso digitale “AI for Sales Professionals”. Se siete interessati ad approfondire la tecnologia che sta alla base del prompt engineering e a comprendere come essa possa incrementare la vostra produttività fino al 50%, vi invitiamo a esplorare i dettagli del corso e a inviare la vostra candidatura.
Fonti
1 HBR (2023). Navigating the Jagged Technological Frontier: Field Experimental Evidence of the Effects of AI on Knowledge Worker Productivity and Quality
2 MIT (2023) Experimental Evidence on the Productivity Effects of Generative Artificial Intelligence
3 https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2023-generative-ais-breakout-year
