Press Release
27 Maggio, 2013 – L’ultima ricerca condotta a livello internazionale da Mercuri International si è concentrate sul tema del Procurement ed ha rivelato come mai è così difficile acquisire nuovi clienti. Lo studio, che è stato condotto tra Marzo e Aprile 2013 ed ha visto coinvolte società di 14 diversi settori in 14 Paesi, mostra che:
- La maggior parte delle società risultano soddisfatte dagli attuali fornitori
- La maggior parte dei fornitori sono considerati strategici o indispensabili
- Nelle decisioni di acquisto sono coinvolte più persone e più divisioni
- I venditori continuano a fare errori durante gli incontri con i clienti
“Oggi i venditori devono veramente faticare per conquistare nuovi clienti. Nella maggior parte delle società ci sono diversi interlocutori coinvolti nel processo di acquisto ed i venditori devono riuscire a gestire ognuno di loro nel modo più opportuno” ha affermato Ola Strömberg, ex CEO Mercuri International Group.
I direttori e responsabili acquisti di 700 aziende sono stati intervistati in merito a 96 affermazioni relative alla loro organizzazione e su come vedono le organizzazioni commerciali ed i venditori.
È emerso che i 10 errori più comuni commessi dai venditori sono i seguenti:
- Parlano troppo
- Fanno troppe domande
- Cercano di adulare
- Restano troppo a lungo
- Non difendono gli interessi del cliente all’interno della loro azienda
- Utilizzano argomentazioni poco convincenti
- Non sono sufficientemente preparati
- Cercano di sorpassare la funzione acquisti
- Fanno troppo poche domande
- Non ascoltano
“I venditori oggi corrono il rischio di ascoltare poco o di chiedere troppo. I clienti si aspettano che i venditori conoscano la loro situazione ed i loro bisogni e desiderano avere con i fornitori un dialogo basato sull’esperienza. I venditori devono quindi riuscire ad avere un approccio assertivo per dimostrare che sono consapevoli di quelle che sono le reali necessità dei clienti e possono soddisfarle.” dice Ola Strömberg.
Mercuri International fornisce diverse soluzioni per affrontare questa sfida: processi, strumenti e capacità per aumentare l’efficienza dell’attività di prospezione e acquisizione di nuovi clienti.
Per maggiori informazioni in merito allo studio sul Procurement non esitate a contattarci
