Programma di formazione alla negoziazione su misura per una multinazionale cinese del settore IT e leader di mercato globale nella produzione di apparecchiature per le telecomunicazioni.
La sfida
Situazione del cliente: forte crescita dei ricavi, ma crescita lenta dei profitti.
Un’analisi interna aveva evidenziato un calo nella qualità dei contratti con i Global Key Account negli ultimi anni; il valore medio dei contratti supera i 250 milioni di dollari. Mercuri è stata coinvolta per supportare un’iniziativa volta a migliorare la qualità contrattuale in relazione a specifici Key Performance Indicators, come margine, termini di pagamento, responsabilità e altri parametri.
La soluzione
Il progetto ha previsto un benchmarking del processo negoziale del cliente rispetto agli standard di eccellenza del settore, analizzando i processi “as-is” (attuali) e “should-be” (ideali).
Sono state sviluppate metodologie, strumenti, linee guida e profili di competenza per migliorare la qualità del processo. Le competenze dei 100 principali negoziatori del cliente sono state valutate per identificare eventuali gap.
I corsi di formazione, strutturati come simulazioni di negoziazione competitiva, si sono svolti nell’arco di cinque giorni, con valutazioni continue per individuare aree di miglioramento da approfondire con coaching individuale e sviluppo mirato.
Il risultato
Risultati dopo la collaborazione con Huawei
- Gli indicatori chiave di performance (KPI) mirati alla qualità dei contratti sono migliorati in media di oltre il 5% nell’arco di un periodo di 12 mesi
- Il processo di negoziazione è stato ridefinito come una combinazione di attività di vendita e negoziazione
- Approccio strutturato e condiviso per le negoziazioni complesse, con team interfunzionali coinvolti in ogni fase
- Sono stati definiti ruoli e responsabilità di ogni membro del team, con una riorganizzazione delle linee di comunicazione e reporting, allineata alle varie fasi del nuovo processo
Huawei è un leader globale nel settore delle tecnologie dell’informazione e della comunicazione (ICT) e dei dispositivi intelligenti. Fondata nel 1987, l’azienda offre soluzioni innovative in numerosi settori, tra cui telecomunicazioni, cloud computing, intelligenza artificiale ed elettronica di consumo. Con un forte impegno nella ricerca e sviluppo, Huawei si propone di creare tecnologie all’avanguardia per guidare la trasformazione digitale e migliorare la connettività a livello globale.
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