Collaborazione interfunzionale con coordinamento globale
I team di assistenza di AHI Carrier sono da tempo riconosciuti per le loro solide competenze tecniche e per l’impegno verso la soddisfazione del cliente. Tuttavia, con l’evolversi delle aspettative dei clienti, si è presentata l’opportunità di far evolvere il ruolo del personale di servizio: da semplici risolutori di problemi a consulenti con un approccio alla vendita più orientato al valore.
La sfida
Con l’evolversi del rapporto con i clienti, AHI Carrier ha deciso di rafforzare l’approccio commerciale della propria divisione di assistenza. Storicamente orientato alla risoluzione reattiva dei problemi, il team non si concentrava sull’individuazione proattiva di nuove opportunità di valore. Per colmare questa lacuna, AHI Carrier ha avviato una collaborazione con Mercuri International per progettare e implementare un programma di formazione alla vendita basata sul valore, su misura per questo obiettivo.
La soluzione
Mercuri International ha iniziato coinvolgendo un consulente con una solida esperienza nella trasformazione dei servizi. Questo ha garantito che il programma non fosse un semplice corso di vendita generico, ma un percorso pratico e credibile, in grado di entrare in sintonia con i tecnici dell’assistenza di AHI Carrier, altamente specializzati sul piano tecnico. Il progetto pilota è stato lanciato in Grecia, sede di una delle divisioni di assistenza più consolidate di AHI. Il programma è stato progettato in Australia, gestito dalla Svezia e realizzato in Grecia.
“Capiscono davvero le tue sfide, hanno esperienza e conoscono a fondo il nostro settore. Non posso che esprimere un giudizio positivo sull’intera esperienza.”
Iain Begg, AHI Carrier
Il risultato
Il programma di formazione ha portato miglioramenti concreti al business dei servizi di AHI Carrier. Il percorso di vendita basata sul valore, sviluppato da Mercuri International, si è rivelato un’iniziativa trasformativa, che ha permesso agli ingegneri dell’assistenza di passare da un approccio transazionale a un ruolo più proattivo e consulenziale. Le performance di vendita sono aumentate del 25% nel primo anno dopo l’implementazione in Grecia.
Guardando al futuro
Il successo ottenuto in Grecia non solo ha dimostrato un ritorno sull’investimento tangibile (ROI), ma ha anche favorito l’emergere di promotori interni e dato slancio a un cambiamento culturale. La partnership con Mercuri International si conferma un modello di formazione strategica capace di trasformare il ruolo del servizio in una leva di crescita.
AHI Carrier, leader globale nel settore delle soluzioni per il riscaldamento, la ventilazione e l’aria condizionata (HVAC), è presente in oltre 100 Paesi con un portafoglio diversificato di prodotti e servizi. Con un team di 500 dipendenti distribuiti in 30 sedi nel mondo, AHI Carrier offre sia la vendita di apparecchiature che servizi post-vendita, inclusi manutenzione, riparazioni e soluzioni di ammodernamento.
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