Superare la concorrenza con un programma di aggiornamento delle competenze trasversali
Un’azienda leader del settore agricolo vantava una lunga tradizione di partecipazione alle principali fiere mondiali. Tuttavia, anno dopo anno, il suo investimento non è riuscito a garantire una migliore soddisfazione del cliente o un ROI misurabile. Nel tentativo di cambiare la situazione, l’azienda si è rivolta a Mercuri International per un supporto formativo mirato.
La sfida
Un’azienda leader del settore agricolo vantava una lunga tradizione di partecipazione alle principali fiere mondiali. Tuttavia, anno dopo anno, il suo investimento non è riuscito a tradursi in una migliore soddisfazione del cliente o in un ROI misurabile.
Nonostante il notevole traffico pedonale, l’azienda ha dovuto affrontare:
- Generazione di lead non sistematica allo stand
- Personale temporaneo privo delle competenze necessarie per coinvolgere e convertire i visitatori
- Opportunità perse a causa dell’enorme numero di visitatori
- Punteggi netti stagnanti dei promotori (NPS) rispetto ai concorrenti
La soluzione
Mercuri International ha implementato un programma mirato di aggiornamento delle competenze trasversali per tutti coloro che rappresentano il cliente alla fiera, compresi i tirocinanti universitari, i professionisti del marketing e delle vendite. Ogni membro del team ha ricevuto una formazione specifica per il ruolo, progettata per:
- Definire obiettivi fieristici chiari sia per il cliente che per i visitatori
- Padroneggia l’arte di salutare e coinvolgere ogni visitatore
- Utilizzare tecniche di interrogatorio per scoprire interessi reali
- Identificare e anticipare le opportunità di vendita sul posto
- Ottimizzare la gestione del tempo per gestire i periodi di punta dei visitatori senza perdere qualità
- Utilizzare lo storytelling per comunicare il valore e l’innovazione del marchio
Il risultato
Il cliente ha ottenuto il più alto NPS nella storia della fiera, superando tutti i concorrenti. Di conseguenza, il successo del programma ha portato alla sua implementazione in altre iniziative fieristiche.
Nell’attuale competitivo mercato agricolo, le fiere sono più di una semplice tradizione—rappresentano un’opportunità strategica. Con il giusto approccio, ogni interazione può trasformarsi in un rapporto commerciale duraturo e in una crescita misurabile.
Il nostro cliente partecipava da anni alle principali fiere mondiali del suo settore, ma non aveva ancora migliorato il suo NPS rispetto alla concorrenza né dimostrato un ROI significativo dagli eventi. Il bilancio era considerato un costo irrecuperabile.
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