Saper utilizzare le tecniche di negoziazione al meglio è la chiave per ottenere performance di vendita sempre al top, ieri, oggi e domani.
L’importanza di saper negoziare
Malgrado la tecnologia stia cambiando il nostro modo di lavorare, ci sono alcune skills che rimangono fondamentali quando si tratta di vendere. Come evidenzia il World Economic Forum nel suo report “future of jobs 2020”, le tecniche di negoziazione fanno parte della top 10 delle capacità considerate necessarie nel mondo del lavoro. Inoltre, fanno parte di quello che sarà un percorso di reskilling che le aziende dovranno portare avanti.
Le tecniche di negoziazione, infatti, sono uno strumento che non potrà mai venire sostituito da una macchina e che necessita di costante studio e aggiornamento. Per questo motivo, i responsabili HR sanno di dover organizzare dei programmi di formazione che permettano ai loro dipendenti di rimanere competitivi nelle trattative commerciale.
Cosa vuol dire negoziare?
Negoziare è un termine molto popolare quando si parla di vendita, ma cosa vuole dire esattamente?
Come ci spiegano sul daily blog della law school di Harvard, la negoziazione è un processo tra due o più attori che cercano una soluzione a un problema comune o che stanno commerciando un oggetto o un servizio di valore. Per poter padroneggiare quest’arte, non ci si può improvvisare ma è necessario portare avanti una strategia strutturata e intelligente.
Ma quali sono i passaggi principali della negoziazione e come si può delineare un piano di negoziazione vincente? Cerchiamo di approfondire alcuni steps fondamentali di una strategia commerciale smart.
Tecniche di negoziazione: passaggi base
La negoziazione segue diversi stadi:
- preparazione
- discussione
- contrattazione
- conclusione della trattativa
Preparazione: studiare il cliente e prepararsi alla trattativa
Inizialmente si procede con una fase preliminare, in cui si studia il cliente, la sua storia e soprattutto le sue esigenze e necessità.
Nella preparazione è importante raccogliere informazioni sulla controparte, i suoi bisogni e le problematiche che deve affrontare ogni giorno. Arrivare impreparati al momento della trattativa può compromettere il successo della negoziazione.
Un elemento utile da mettere in chiaro fin da subito per creare un clima più disteso e ricettivo è il tono di voce che si vuole dare alla negoziazione.
Volete portare avanti una trattativa in modo informale? Oppure preferite essere più seri e posati? Qualunque sia il registro comunicativo che scegliete, assicuratevi che sia in linea con il vostro interlocutore e portatelo avanti durante la trattativa.
Discussione: dare valore alla propria proposta
Dopo aver definito i primi dettagli ed aver studiato la controparte, si passa alla fase di discussione. Durante questo momento è fondamentale far capire al cliente che siete la sua scelta migliore e che state portando un valore aggiunto con la vostra proposta. Nella discussione, non è solo fondamentale far capire il proprio valore, ma anche comprendere i bisogni dell’altro. Per cui, ascoltare le esigenze della controparte e saperle utilizzare per portare avanti la trattativa è una tecnica di negoziazione vincente. Sentirsi compresi crea fiducia e instaura il desiderio di portare avanti il rapporto di collaborazione.
Contrattazione: decidere il giusto valore monetario per un prodotto o servizio
La parte della contrattazione è cruciale quando si tratta di prezzi. Cercare di strappare un prezzo vantaggioso è naturale, ma non bisogna svendere il proprio servizio. La trattativa deve essere sempre rispettosa. Saper contrattare è una delle tecniche di negoziazione più importanti, perché definirà il successo o meno della vendita.
Conclusione della trattativa: il momento finale
La negoziazione, se ha avuto successo, porta alla chiusura della trattativa e alla vendita o acquisto di un prodotto o servizio. Se è stata portata avanti in maniera strategica, solitamente, entrambe le controparti ne escono soddisfatte e possono instaurare un rapporto commerciale vantaggioso e duraturo.
Negoziare è un’arte che si può apprendere con i giusti alleati
Quelle che abbiamo visto, sono solo alcune delle varie tecniche di negoziazione che si possono mettere in campo durante una trattativa. Padroneggiarle è essenziale se si desidera portare a casa un ottimo risultato commerciale. Non tutti nascono con una spiccata dote da negoziatore, ma fortunatamente, con la giusta formazione, ognuno di noi potrà acquisire le tecniche necessarie a diventare un ottimo venditore.
Mercuri è consapevole dell’importanza di tali skills durante una trattativa commerciale, per questo segue i suoi clienti verso una crescita delle loro tecniche di vendita. Scopri come diventare un negoziatore efficace scaricando il programma del nostro training dedicato!
