‘SPARKS – HOUSE MAGAZINE DI CRESCENDO SYSTEMS INC.’
Case Contest
In breve: La vostra Azienda vuole migliorare la percezione dei suoi prodotti da parte del cliente.
Condizioni:
1. Non è possibile modificare nessuna delle caratteristiche del prodotto
2. Il settore marketing non interverrà
3. Non sono consentite spese aggiuntive rispetto al budget abituale
Tre delle migliori candidature vinceranno una vacanza in Europa occidentale.
Qual è la tua proposta?
Il modo più efficace per dare maggiore visibilità al tuo prodotto:
Poniamo che siate interessati a vincere questo Contest.
Diamo anche per assunto che siate in possesso di un ottimo prodotto e delle qualità necessarie per soddisfare anche il cliente più esigente. Tuttavia, nonostante questo, non riuscite a raggiungere l’obiettivo, ossia aggiudicarvi la vendita. Avere una buona proposta tra le mani non significa automaticamente essere notati, soprattutto se il cliente non ha mai provato il vostro prodotto. Per prima cosa bisogna convincerlo a farlo, ed il modo giusto è quello di elaborare una proposta di valore efficiente e che risalti rispetto alle altre.
3 MODI IN CUI È POSSIBILE AGGIUNGERE POTENZA E IMPATTO ALLA VOSTRA ‘VALUE PROPOSITION’:
1. Ponetevi una domanda: il nostro prodotto quale problema risolve?
La risposta a questa domanda contiene il fulcro di una proposta di valore vincente. Utilizzate queste due regole per mettere a fuoco la risposta giusta:
- Lasciate da parte la soluzione per un minuto e concentratevi esclusivamente sul problema. La vostra proposta di valore deve sottolineare e scandagliare da ogni angolazione il problema, prima di entrare in quella che potrebbe essere la soluzione.
- Differenziate i problemi “da risolvere” da quelli “facili da risolvere”. Costruire una ‘value proposition’ attorno ad un problema che grida alla soluzione è più remunerativo che crearne una per un problema che è semplicemente bello da risolvere.
2. Differenziatevi dalla concorrenza
La ‘value proposition’ deve spiegare cosa rende unica la vostra idea rispetto a quella della concorrenza. Investire tempo in questa parte del processo di vendita porta vantaggi interessanti, infatti è proprio questo il fattore che crea il maggiore impatto sul mercato. La differenziazione rispetto alla concorrenza dovrebbe essere specifica e dettagliata. Dichiarazioni come “siamo i migliori” o “più economico” non sono rilevanti. D’altra parte, dati, statistiche e Case Study (casi basati sui fatti che dimostrano il valore aggiunto della vostra proposta), possono aiutare a tracciare la linea di confine tra il vostro prodotto e il resto del mercato.
3. Illustrate per rendere memorabile
- Una proposta di grande valore è di scarso aiuto se non viene ricordata. Quindi è necessario renderla indimenticabile.
- Utilizzate le immagini per facilitare un richiamo nella mente del cliente. Le immagini di un prodotto rimangono in memoria molto tempo dopo che le parole ad essa associate sono state cancellate.
- Create strumenti di supporto che rimangono in mente facilmente: grafici, infografiche, immagini e titoli illustrativi, per evidenziare i punti di forza e la superiorità del vostro prodotto/servizio. Strutturare la “value proposition” in questo modo ne aumenta la potenza e l’impatto.
La parte migliore di questi tre punti è che non richiedono alcun cambiamento nelle caratteristiche del prodotto. Non c’è bisogno di utilizzare grandi budget di spesa o di coinvolgere il marketing. La ‘value proposition’ può essere resa più potente semplicemente rielaborandola e dandole la giusta visibilità.
Torniamo alla “Spark Contest” citata all’inizio. Quale sarebbe la tua proposta per il concorso ora?
