La vendita incentrata sulla creazione di valore è essenziale per le aziende di vendita e marketing. In un precedente articolo, abbiamo discusso i fattori che spingono l’85% dei leader aziendali a considerare l’approccio al valore del cliente come fondamentale per il successo1.
Prima di poter creare realmente valore nelle vendite per i vostri clienti, è necessario capire a pieno i concetto di “valore”: in questo articolo chiariremo tale concetto, esaminando le diverse categorie di valore che i venditori devono conoscere.
Che cos’è il valore per il cliente?
Il valore del cliente può essere definito come la differenza tra i benefici che una proposta offre a un cliente ed i costi e i rischi che il cliente stesso si assume quando la accetta.
Un valore positivo per il cliente può essere suddiviso a grandi linee in sei categorie: valori che aumentano i ricavi, che riducono i costi, che riducono i rischi, valori strategici, soggettivi e identificativi. Per ogni tipo di valore del cliente, illustriamo di seguito le varie forme in cui può presentarsi nella vendita di prodotti e servizi, fornendo esempi che possono ispirare i venditori a lavorare con un approccio più orientato alla creazione di valore.
Valori che incrementano i ricavi
Un principio fondamentale della creazione di valore è la comprensione, da parte dei venditori, di come i prodotti o servizi dell’azienda possano aiutare i clienti a incrementare le loro entrate, soprattutto per coloro il cui obiettivo è la crescita organica e l’aumento del fatturato.
Crescita
Le vostre attività di vendita possono aiutare il cliente ad ottenere più acquirenti? Trustly offre servizi di pagamento più convenienti rispetto alla concorrenza, eliminando la necessità di fatture e carte, consentendo ai venditori online di attirare un maggior numero di clienti essendo un sistema più veloce e sicuro.
Prezzi
Forse la vostra è una soluzione in grado di fornire maggiori funzionalità o un servizio di qualità superiore, che consente ai vostri clienti di poter far pagare di più i loro servizi e prodotti? Cloudmade fornisce soluzioni di intelligenza artificiale per strumentazioni e impostazioni personalizzate all’industria automobilistica. Queste soluzioni consentono ai fornitori di automobili di offrire qualcosa di diverso che si rivolge a clienti esigenti dal punto di vista digitale, consentendo loro di giustificare un prezzo più elevato.
Valori di ottimizzazione dei costi
Può essere forse banale, ma non per questo meno importante, capire in che modo la vostra offerta contribuisce a ridurre i costi per l’azienda del vostro cliente. Non si tratta del prezzo di acquisto, ma dell’impatto che la vostra offerta avrà sui costi totali del cliente, attraverso gli effetti sull’efficienza e sulla produttività.
Efficienza
L’efficienza consiste nello snellire l’attività, integrare i processi, ridurre i punti deboli ed eliminare gli sprechi. Se i vostri venditori possono offrire efficienza ad un cliente, saranno riusciti a creare valore in processi già consolidati. Prendiamo ad esempio l’azienda di pavimenti Tarkett, che ha contribuito a ridurre e gestire gli scarti di pavimentazione negli edifici del gruppo immobiliare Adapteo, aumentando così l’efficienza interna.2
Produttività
La produttività riguarda la quantità di lavoro che i dipendenti di un’azienda cliente possono svolgere in un determinato periodo di tempo. Se le vostre vendite permettono di aumentare il numero di unità prodotte per i vostri clienti utilizzando le stesse risorse, ciò significa creare valore. Storicamente, si trattava spesso di automazione meccanica, ma oggi gli aumenti di produttività si basano spesso su informazioni, trasparenza, interconnettività e intelligenza artificiale. Goava è specializzata in software basati sull’intelligenza artificiale che aumentano il numero di lead generati per venditore per unità di tempo, contribuendo così ad aumentare la produttività dell’organizzazione di vendita. Una soluzione in grado di aumentare il numero di contatti qualificati con i clienti per ogni venditore è un chiaro creatore di valore.
Valori che riducono i rischi
Molte aziende non si concentrano esclusivamente sulla generazione di ricavi e sulla riduzione dei costi, ma pensano anche in termini di probabilità di risultati differenti che incidono sulle entrate e sulle uscite.3 Nell’ambito della gestione del rischio, quindi, esistono opportunità per la creazione di valore che possono aiutare a mitigare o gestire la probabilità di effetti negativi sui ricavi e sui costi.
Rischi nell’attività del cliente
Quali sono i rischi per il cliente sul fronte dei ricavi? Rischi di costo? Rischi finanziari? L’elenco potrebbe continuare, ma c’è un grande potenziale di valore aggiunto nella gestione dei rischi. Che cosa fa un’assicurazione sanitaria come DKV o Euro Accident? Rende felici i dipendenti del cliente? No, in primo luogo riduce la probabilità di assenze a lungo termine per malattia del personale essenziale. In altre parole, riducono il rischio dei loro clienti.
Il rischio legato alla consegna
Ma il rischio, e il valore in relazione al rischio, possono essere creati anche nelle vendite incentrate su un prodotto o un servizio. Il cliente non è sicuro delle prestazioni del servizio? Molte aziende lavorano con metodi di consegna e di pagamento alternativi che condividono il rischio di una cattiva fornitura attraverso freemium, garanzie e periodi di prova.
È importante non sottovalutare i potenziali fattori di rischio, come i problemi di avvio, le esigenze di formazione e l’integrazione con altri sistemi. Se riuscite a gestire questi rischi e a guidare chiaramente il cliente attraverso l’acquisto, la consegna e l’implementazione del vostro servizio, avrete una riduzione del rischio di delivery. È anche possibile creare valore accettando una parte del rischio derivante dal fatto che la vostra offerta non sia all’altezza delle aspettative, facendo dipendere il compenso dalla qualità dell’esperienza del cliente: se il cliente risparmia di più, chiedete un compenso maggiore, se il cliente vende di più, chiedete un compenso maggiore.
Valori strategici
Finora abbiamo discusso una serie di valori che possono emergere in relazione all’attività esistente. Ma la maggior parte dei decisori è contemporaneamente coinvolta e responsabile dello sviluppo dell’azienda. È un lavoro difficile e non sempre hanno accesso ad una buona documentazione e a dei partner nella loro attività.
I vostri venditori possono aggiungere valore mantenendo i contatti con i clienti informati sulle ultime novità del loro settore e della loro area di competenza, sia che si tratti di sviluppo del prodotto, produzione, vendite o di logistica. Aggiungerete valore anche se potrete aiutarli a capire meglio i loro clienti e ad identificare ciò che stanno cercando. Come sta cambiando la loro domanda? È possibile creare un valore strategico maggiore se si è in grado di indicare le future tendenze e di prevedere i problemi aziendali del cliente? Potete contribuire a sviluppare e riadattare la loro linea strategica per il futuro? 4
Valori soggettivi
Non tutto riguarda le aziende….Le aziende sono in definitiva costituite da persone, e le persone sono guidate tanto dagli obiettivi aziendali quanto dai loro obiettivi individuali e dalle loro preferenze soggettive.
I vostri contatti commerciali hanno tutti la necessità di vedere riconosciute le loro idee, il loro sviluppo personale e la loro crescita professionale all’interno della propria azienda.5 Questo è un settore in cui il fattore più importante potrebbe non essere l’offerta di valore, ma piuttosto il riconoscimento del ruolo che voi, in qualità di fornitori, rivestite nella vita delle persone all’interno della loro azienda.
Potere interno e crescita professionale
Siete in grado di evitare che un cliente rimanga senza risposta alle sue domande? O siete in grado di contribuire a rendere un cliente più efficiente durante le sue riunioni interne? È la vostra prestazione che li fa notare internamente e magari li promuove? In tal caso, potrebbe esserci un valore maggiore e un incentivo per il singolo a concludere un accordo che vada oltre le esigenze dell’azienda.
Processi di acquisto senza attriti
È complicato fare affari e gestire gli acquisti nelle aziende. Ci sono molte informazioni e decisioni secondarie da gestire, molte persone coinvolte e a volte è difficile tenere traccia di tutto. Esiste l’opportunità di creare valore stabilendo un processo sicuro per il vostro cliente, comodo e sicuro da utilizzare perché offrite un processo di acquisto trasparente, veloce, flessibile e accessibile. I vostri venditori si preoccupano dell’attività del cliente e sono in grado di dimostrare un profondo interesse nei suoi confronti? Informate e formate i vostri clienti? Tutti questi aspetti contribuiscono a semplificare la vita dei responsabili delle decisioni, un valore da non sottovalutare in un mondo economico stressato dalle informazioni come quello in cui viviamo.
Vendite a valore aggiunto – c’è ancora spazio per costruire relazioni solide con i clienti
In un sondaggio condotto su oltre 1.000 responsabili, è emerso che dei 10 criteri più importanti per determinare il valore, 7 erano legati alla facilità del processo di acquisto e alla relazione con il cliente, ovvero a quelli che abbiamo definito “valori soggettivi”.6 Pertanto, si continua a sostenere la necessità di concentrarsi sulle persone e sulle relazioni con i clienti, anche nella vendita orientata al valore.
Valori d’identità
Vent’anni fa probabilmente non sarebbe stato possibile creare valore collegandosi all’identità e alla visione di un cliente. Oggi, invece, ci si aspetta che i clienti soddisfino elevati standard di responsabilità sociale e sostenibilità, oltre a mantenere la loro reputazione di buoni datori di lavoro. Esistono quindi opportunità di creare valore al di là dell’offerta e dell’attività commerciale collegandosi al cliente a livello di identità.7
L’industria automobilistica sta attraversando una fase di transizione che prevede l’utilizzo di mezzi di trasporto privi di combustibili fossili, e SSAB sta contribuendo a questo cambiamento di identità. L’acciaio senza fossili di SSBAB non è materialmente migliore dell’acciaio convenzionale, ma la fornitura di un’alternativa verde li rende un partner più credibile nella transizione che molti produttori di veicoli stanno realizzando.
Il valore: un concetto multiforme
Il concetto di valore per il cliente è sfaccettato. I venditori possono creare diverse forme di valore all’interno e attorno ad un’ offerta, e comprenderlo è il primo passo per consentire loro di lavorare con un approccio basato sul valore. Ci sono valori legati alle operazioni e alle finanze, valori legati alla strategia a lungo termine e valori legti all’identità aziendale. C’è spazio per creare valore sia per le aziende che per le persone al loro interno. Dove potete generare valore per i vostri clienti? Per saperne di più sulla vendita di valore.
Fonti
1 Mercuri International. Perché la vendita di valore è così importante?- Mercuri Italy
2 Cision, 2021. https://news.cision.com/se/adapteo-group/r/atervunnet-golvspill-minskade-adapteos-koldioxidutslapp-med-33-ton,c3359942
3 Klingvall, M. (2011). Sales Efficiency Study 2. ProSales Institute.
4 Rackham, N. (2014). The New World of B2B Sales. Presentation from The Sales Conference 2014 in Stockholm.
5 Almquist, E., Cleghorn, J., & Sherer, L. (2018). The B2B Elements of Value. Harvard Business Review, 2018 (March-April), 72–81. https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value
6 Ibid.
7 Ibid.