Nel mondo delle vendite, il ruolo del closer svolge un ruolo cruciale nella chiusura degli affari. Secondo uno studio condotto dalla Harvard Business Review, la capacità di chiudere le vendite è considerata uno dei principali attributi di successo per un venditore. L’82% dei manager di vendita intervistati nel sondaggio ha affermato che la capacità di chiudere le vendite è una delle competenze più importanti per il loro team di vendita. Questi dati sottolineano quanto sia vitale avere closer altamente qualificati nel mondo delle vendite aziendali.
L’82% dei manager di vendita intervistati considera la capacità di chiudere le vendite una delle competenze più importanti.
Harvard Business Review
Ma come cambiano le dinamiche delle vendite e quale ruolo ha la formazione nella preparazione dei closer per affrontare questi cambiamenti? Ecco alcune tendenze attuali e considerazioni importanti:
Trend attuali nelle vendite
- Vendite Digitali: Con l’esplosione del commercio elettronico e dei canali digitali, le vendite online stanno diventando sempre più rilevanti. Secondo uno studio di McKinsey & Company, il 70% degli acquirenti aziendali preferisce interagire online con i fornitori per evitare incontri di persona. Pertanto, i closer devono essere addestrati per gestire le vendite digitali e utilizzare efficacemente gli strumenti online.
- Automatizzazione delle Vendite: L’automazione delle vendite sta trasformando il modo in cui le aziende interagiscono con i clienti. Gli strumenti di automazione, come i chatbot e i sistemi di gestione dei lead, possono aiutare a identificare e seguire i potenziali clienti. Secondo un rapporto di Grand View Research, il mercato globale dell’automazione delle vendite dovrebbe crescere a un tasso annuo del 9,9% fino al 2028.
L’importanza della formazione per i nuovi closer
Per le aziende che cercano di rimanere competitive in questo ambiente in continua evoluzione, la formazione dei closer è fondamentale. I Responsabili HR e i Responsabili Vendite devono lavorare in stretta collaborazione per garantire che i closer siano preparati per queste sfide emergenti. Ecco alcuni aspetti chiave della formazione:
- Competenze Digitali: I closer devono acquisire competenze digitali, compresa la padronanza degli strumenti di comunicazione online e la comprensione dei comportamenti degli acquirenti digitali.
- Gestione dell’Automazione: La formazione deve includere l’uso efficace degli strumenti di automazione delle vendite per identificare i potenziali clienti e gestire i processi di vendita in modo efficiente.
- Adattabilità: Data la rapida evoluzione delle vendite digitali, i closer devono essere adattabili e disposti a imparare costantemente nuove competenze.
- Personalizzazione: La formazione dovrebbe includere strategie per fornire esperienze di acquisto personalizzate ai clienti, il che è essenziale nel panorama delle vendite odierno.
In conclusione, il closer svolge un ruolo fondamentale nelle vendite aziendali, e l’importanza della formazione non può essere sottovalutata. Con le giuste competenze e conoscenze, i closer possono avere un impatto significativo sul successo delle vendite aziendali, indipendentemente dalle sfide emergenti nel mondo delle vendite digitali e automatizzate.
Fonti:
- Harvard Business Review: “What Makes a Successful Salesperson?” (2020)
- McKinsey & Company: “COVID-19 and B2B Sales: A McKinsey Survey” (2020)
- Grand View Research: “Sales Automation Market Size, Share & Trends Analysis Report” (2021)
