Come si desume già dal nome, il key account manager svolge un ruolo chiave all’interno della propria azienda.
Egli, infatti, è solito prendersi cura dei clienti più importanti e assumersi le responsabilità connesse alle vendite, ai profitti e al successo globale della società. Le sue funzioni sono molteplici e varie: se, infatti, da un lato, egli è costretto a viaggiare molto (spesso anche su tratte internazionali), dall’altro, deve garantire una presenza stabile all’interno dell’azienda, e l’integrazione con le altre funzioni aziendali necessaria per coordinare bene tutto il processo di vendita.
Il KAM rappresenta un punto di riferimento essenziale per i clienti più esigenti e di alto profilo. Il suo lavoro si presenta complesso, e il successo che ne deriva è raggiungibile soltanto nel medio-lungo termine. Egli si presenta come una sorta di avvocato del cliente, pronto a fornire assistenza per ogni problema o necessità.
Il top KAM sviluppa competenze sociali e analitiche.
Vendere è solo un piccolo aspetto del lavoro del key account manager. Un top KAM, infatti, esegue una vasta gamma di attività di analisi: ha bisogno di comprendere la struttura dei propri clienti e deve adeguare il proprio portafoglio di prodotti alle loro esigenze. Come spiega Ivens, professore presso il Dipartimento di Marketing dell’Università di Bamberg, “il KAM, al pari di un ricercatore di mercato, ha bisogno di capire le modalità di sviluppo dei propri clienti per poter proporre loro un’adeguata analisi strategica”.
Il KAM non è motivato dal desiderio di uno stipendio più alto, ma dall’attrattiva di un lavoro stimolante e una posizione soddisfacente.
Il grado di soddisfazione derivante dal più alto livello di reddito potrebbe essere visto come un indicatore determinante per affermare che un key account manager possiede un profilo sociale diverso dal personale di vendita “puro”, il cui compito principale è quello di vendere. Wolfgang Bussmann, partner di Mercuri International, spiega: “I key account managers non sono motivati solo dalle commissioni che percepiscono, né dalla possibilità di realizzare guadagni rapidamente; essi sono consapevoli degli stimoli derivanti dal proprio lavoro e hanno bisogno di spingersi oltre le proprie ordinarie capacità per raggiungere il successo nel lungo termine. “
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