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Migliorare le vendite virtuali con l’intelligenza artificiale: la guida definitiva

La “vendita virtuale” e la “vendita a distanza” sono diventate il nuovo standard a seguito della pandemia di COVID-19, rendendo una pratica rara una consuetudine. Oggi, oltre il 90% dei professionisti delle vendite opera interamente da remoto o adotta un modello ibrido che alterna il lavoro a distanza e in ufficio. L’intelligenza artificiale (IA), in continua evoluzione, offre nuove possibilità per perfezionare e ottimizzare l’interazione dei team di vendita con i clienti da remoto.

Comprendere la vendita virtuale

La vendita virtuale include una serie di processi e strumenti tecnologici che permettono ai team di vendita di interagire con i clienti senza necessità di una presenza fisica. Questo approccio ha acquisito particolare rilevanza durante la pandemia di COVID-19, accelerandone l’adozione in diversi settori.


Secondo McKinsey, durante la pandemia, ben il 96% dei team di vendita B2B è passato a operazioni totalmente o parzialmente a distanza, un cambiamento che molti considerano permanente1. I risultati del sondaggio “2023 State of Virtual Selling Survey” confermano questa tendenza, con oltre il 90% dei 720 professionisti delle vendite intervistati che preferisce continuare a lavorare da remoto2. Questo dato evidenzia l’efficacia e la flessibilità delle strategie di vendita virtuale in un mercato in continua trasformazione.


I fattori chiave di questa scelta sono i seguenti:

  1. Cambiamento dei comportamenti d’acquisto: Prima della pandemia di COVID-19 nel 2020, gli incontri di persona erano lo standard. La situazione è cambiata rapidamente: nel maggio 2020, il 75% degli acquirenti B2B ha dichiarato di preferire le interazioni di vendita virtuali rispetto ai meeting faccia a faccia. Un anno dopo, questa percentuale è aumentata al 92%3. Di conseguenza, gli acquirenti B2B hanno adattato i loro comportamenti, attratti dal risparmio di tempo, dalla praticità e dall’aumento di produttività offerti dalle riunioni virtuali.
  1. Efficienza in termini di costi e tempo per i venditori: La vendita a distanza consente di ridurre in modo significativo le spese di viaggio, di utilizzare in modo più efficiente il tempo dei venditori e di interagire con un maggior numero di potenziali clienti.
  1. Progressi tecnologici: I rapidi sviluppi tecnologici hanno portato all’introduzione di numerosi strumenti avanzati per migliorare la comunicazione e l’interazione a distanza con i clienti. L’intelligenza artificiale, inoltre, offre ulteriori opportunità per perfezionare ulteriormente questo aspetto.

Riunioni virtuali o di persona

Sebbene il 63% dei responsabili4 delle vendite ritenga che le riunioni virtuali siano altrettanto efficaci, o persino più efficaci, di quelle in presenza, esse presentano comunque delle sfide. Le ricerche evidenziano i vantaggi unici delle interazioni faccia a faccia, come la creazione di vicinanza, la sensazione di essere compresi5, una comunicazione più fluida e una maggiore motivazione6 psicologica. Queste interazioni facilitano una comprensione più profonda attraverso i segnali non verbali, fondamentali poiché gli studi indicano che fino al 55% della comunicazione è non verbale. Tuttavia, costruire la fiducia a distanza è diventato più complicato: il 57% dei partecipanti all’indagine “Future State of Trust” di Mercuri International lo considera difficile7.

Riunioni di vendita virtuali potenziate grazie all’intelligenza artificiale

Nonostante queste sfide, l’IA può colmare molte delle lacune presenti nelle riunioni di vendita virtuali, specialmente su piattaforme come Microsoft Teams, Google Meet o Zoom. L’intelligenza artificiale può migliorare significativamente il modo in cui vengono condotte le riunioni di vendita, aumentando il coinvolgimento, facilitando la comunicazione e garantendo l’efficacia su tutte le piattaforme digitali.

Integrando l’IA nelle riunioni virtuali con i clienti, le aziende possono ottimizzare l’efficienza e i risultati delle loro strategie di vendita, superando i limiti intrinseci delle interazioni a distanza e definendo un nuovo standard per il futuro delle vendite.

Ecco come l’intelligenza artificiale può migliorare le vostre riunioni di vendita virtuali:

  1. Automatizzare la programmazione degli appuntamenti
  2. Prima che le soluzioni automatizzate diventassero di uso comune, molti venditori spendevano molto tempo nella programmazione manuale degli appuntamenti. Questo comportava la necessità di comunicare con i potenziali clienti tramite e-mail o telefono per trovare orari comuni per gli incontri, un processo che poteva richiedere molto tempo.
  3. Grazie all’intelligenza artificiale, queste attività amministrative di routine possono essere automatizzate, gestendo la pianificazione degli incontri, inviando promemoria e coordinando gli orari tra tutte le parti coinvolte. In questo modo, il venditore risparmia tempo e si riduce il rischio di doppie prenotazioni.
  4. Ecco alcuni strumenti per ottimizzare la gestione delle riunioni virtuali potenziata dall’intelligenza artificiale:
  5. Clara Labs: Un assistente AI che comunica automaticamente, prenota appuntamenti e gestisce dettagli come luogo e orario con i clienti.
  6. Meetfox: Una piattaforma per la pianificazione delle riunioni che utilizza l’intelligenza artificiale per suggerire gli orari ottimali in base ai calendari e ai fusi orari degli utenti. Include anche funzionalità video e di pagamento.
  7. Calendly: Uno strumento di automazione della pianificazione delle riunioni che sincronizza i calendari e gestisce automaticamente gli inviti.
  8. Trascrizione e sintesi delle riunioni
  9. Catturare l’intero valore delle discussioni durante le riunioni virtuali può essere complicato. Cosa ha detto esattamente il cliente? Cosa è stato concordato? Fortunatamente, gli strumenti basati sull’intelligenza artificiale hanno rivoluzionato il modo di documentare i dialoghi delle riunioni, offrendo trascrizioni in tempo reale. Queste trascrizioni garantiscono che ogni dettaglio venga registrato con precisione, evitando che informazioni importanti vadano perse o dimenticate, aspetto fondamentale quando si tratta di fare riferimento a discussioni o accordi presi durante un incontro. Oltre a trascrivere, l’IA può anche identificare e riassumere i punti chiave e le azioni da intraprendere, facilitando l’estrazione di preziose informazioni dalle riunioni.
  10. Ecco alcuni strumenti di intelligenza artificiale che possono migliorare le riunioni virtuali con funzioni di trascrizione e sintesi:
  11. Otter.ai: Uno strumento di intelligenza artificiale molto popolare che trascrive in tempo reale le registrazioni audio e video delle riunioni. Include anche la funzione “Smart Notes”, che riassume automaticamente le riunioni e evidenzia i punti chiave.
  12. Fireflies.ai: Uno strumento che non solo trascrive le riunioni, ma genera riepiloghi e identifica i “punti d’azione” per aiutare a tracciare le attività discusse durante gli incontri.
  13. tl;dv: Registra, trascrive, riassume e automatizza l’estrazione di informazioni dalle riunioni di vendita virtuali.
  15. Fornire feedback in tempo reale
  16. Immaginate un assistente AI capace di analizzare e riconoscere schemi durante le riunioni di vendita che potreste non notare o comprendere appieno. Questo potrebbe includere aspetti visivi, come le espressioni facciali, il linguaggio del corpo, i movimenti oculari e i gesti delle mani, oltre agli elementi verbali, come la chiarezza dell’esposizione, l’uso di un linguaggio corretto e il mantenimento di un ritmo adeguato. L’intelligenza artificiale può fare tutto questo, agendo come un coach e fornendo feedback in tempo reale.
  17. Oltre a registrare e trascrivere le conversazioni di vendita, l’AI è in grado di offrire un feedback immediato durante la riunione stessa. Stai parlando troppo velocemente? O troppo lentamente? Stai interrompendo il cliente? E per quanto riguarda la tua intelligenza emotiva?
  18. Ecco alcuni strumenti da considerare per ottenere feedback in tempo reale nelle riunioni virtuali potenziate dall’intelligenza artificiale, integrabili direttamente su Zoom, Google Meet o Microsoft Teams:
  19. Gong: Utilizza l’intelligenza artificiale per analizzare le chiamate di vendita e fornisce un feedback in tempo reale ai rappresentanti.
  20. Yoodli: Migliora le tue capacità comunicative con un coaching privato e senza giudizi, fornendo feedback in tempo reale.
  21. Poised: Un assistente AI progettato per ottimizzare le riunioni. Aiuta a prepararsi con suggerimenti personalizzati, a parlare con sicurezza grazie al feedback in tempo reale e a monitorare i progressi nel tempo.
  23. Miglioramento della qualità audio e video in ambienti virtuali
  24. L’intelligenza artificiale può migliorare significativamente la qualità audio e video delle riunioni virtuali filtrando i rumori di fondo, come il traffico o altri suoni fastidiosi, e regolando automaticamente le impostazioni video per compensare condizioni di scarsa illuminazione. Questo garantisce che tutti i partecipanti possano vedersi e sentirsi chiaramente, contribuendo a una riunione più coinvolgente e produttiva.
  25. Ecco alcuni esempi di strumenti di intelligenza artificiale progettati per migliorare la qualità audio e video delle riunioni virtuali:
  26. Krisp: Utilizza l’intelligenza artificiale per eliminare i rumori di fondo in tempo reale durante le riunioni online. Compatibile con qualsiasi app per videoconferenze, Krisp è in grado di filtrare rumori come il traffico o le chiacchiere di sottofondo, garantendo che le voci vengano sentite chiaramente, senza distrazioni.
  27. NVIDIA Broadcast: Pensato principalmente per gli streamer, ma molto efficace anche per le riunioni virtuali, NVIDIA Broadcast offre funzionalità AI avanzate per migliorare l’audio e il video. Include la rimozione del rumore e la funzione di auto-framing, che mantiene la telecamera concentrata sull’oratore, anche se si muove. Inoltre, regola la qualità video in base all’illuminazione disponibile.
  28. NVIDIA Eye Contact: Progettata per migliorare la presenza nelle presentazioni virtuali, questa funzione usa l’intelligenza artificiale per regolare la direzione dello sguardo in tempo reale, dando l’impressione che l’utente stia guardando direttamente nella telecamera, anche se sta leggendo da un copione. Questo rende le presentazioni più coinvolgenti e efficaci.

Conclusione: Il futuro dell’IA nella vendita virtuale

Guardando al futuro, l’intelligenza artificiale è destinata a rivoluzionare ulteriormente la vendita virtuale. Gli esperti prevedono che nei prossimi anni le integrazioni dell’IA diventeranno sempre più sofisticate, con tecnologie capaci di anticipare i comportamenti dei clienti, personalizzare le interazioni in modo ancora più profondo e automatizzare compiti di vendita complessi. Con l’evoluzione di queste tecnologie, i team di vendita dovrebbero considerare l’adozione di programmi pilota o implementazioni graduali, per integrare i nuovi strumenti senza interrompere le attività operative.

Invito all’azione: I responsabili delle vendite devono valutare l’introduzione di queste tecnologie AI in base alle esigenze specifiche dell’azienda e alle dinamiche delle interazioni con i clienti, per sfruttare al massimo il potenziale dell’intelligenza artificiale nel migliorare le riunioni di vendita virtuali. Restare aggiornati sui progressi e sperimentare nuovi strumenti consentirà alle aziende di mantenere la propria competitività in un panorama di vendita digitale in rapida evoluzione.

Henrik Larsson Broman

Per ulteriori approfondimenti, scaricate il nostro rapporto “IA per i professionisti delle vendite”.

Scopri il corso di formazione sull’IA per i professionisti delle vendite qui.

Fonti

1 https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-19
2 https://www.vidyard.com/virtual-selling-report/
3 https://www.bain.com/insights/virtual-selling-has-become-simply-selling/
4 Hubspot (2021). Sales Enablement Report (https://www.hubspot.com/sales-enablement-report)
5 Colbert, A, Yee, N, George, G, (2016) “The Digital Workforce and the Workplace of the Future” Academy of Management Journal, 59(3):731-739.
6 Storper, M, Venables, A, (2004) “Buzz: Face-to-face contact and the urban economy”, Journal of Economic Geography, 4(4):351-370.
7 https://mercuri.net/the-future-state-of-trust-report/