Nel corso del ventesimo secolo, la produttività del lavoro manuale nel settore manifatturiero è aumentata di oltre il 5000%. La crescita è stata trainata dall’utilizzo di robot e da processi automatizzati. Attualmente, la forza lavoro si trova di fronte a una nuova sfida: è possibile che la produttività nei lavori intellettuali conosca un incremento simile nel ventunesimo secolo? E in tal caso, l’intelligenza artificiale potrebbe rappresentare la soluzione? Queste domande sono state sollevate da Henrik Larsson Broman quando ha presentato l’ultimo studio di Mercuri International, “AI-Powered Sales”, in occasione della Sales Conference & Avaus Expert Talks a Stoccolma.
Il 13 febbraio, Mercuri International ha collaborato con Avaus per organizzare The Sales Conference e Avaus Expert Talks, che hanno avuto come tema “AI – Oltre l’hype”. Durante l’ultimo anno, Mercuri International ha diffuso una serie di report dettagliati riguardanti l’intelligenza artificiale. Il più recente di questi studi indaga sulle potenzialità dell’IA e sul suo futuro impatto sul settore delle vendite.
Rimane da vedere se l’intelligenza artificiale rivoluzionerà i lavori intellettuali, come quelli nel settore delle vendite, tanto quanto ha fatto con la produzione. Tuttavia, è evidente che l’IA avrà un impatto significativo sulla produttività e sulla qualità delle vendite, il che richiederà alle organizzazioni di vendita di effettuare ingenti investimenti nello sviluppo delle competenze nei prossimi anni.
Nel corso della sua presentazione, Henrik Larsson Broman ha messo in luce tre capacità umane che possono essere migliorate e amplificate tramite l’uso dell’intelligenza artificiale, in particolare grazie all’IA generativa. Queste capacità sono identificate come le tre C: conoscenza, creatività e comunicazione.
1. La capacità cognitiva: acquisire, comprendere ed elaborare la conoscenza
La prima C, “Comprendere”, si riferisce alla capacità dell’intelligenza artificiale di potenziare l’intelligenza umana, migliorando l’apprendimento, la risoluzione dei problemi e il processo decisionale. Modelli linguistici come ChatGPT possono incrementare significativamente queste abilità. Questo può includere attività come la ricerca o la sintesi di informazioni in maniera rapida ed efficiente, la semplificazione di concetti complessi, l’acquisizione di nuove prospettive, il confronto tra diverse opzioni, l’analisi dei dati, il brainstorming, la ricezione di feedback, la formulazione di previsioni o l’esercizio del pensiero creativo. Studi confermano l’impatto positivo di queste capacità sulla produttività e sulla qualità del lavoro. Ad esempio, una ricerca condotta dalla Harvard Business School ha dimostrato che i consulenti che adottano l’IA, come ChatGPT, hanno superato i loro colleghi, completando oltre il 12% di attività in più, con una velocità superiore del 25% e risultati di qualità migliore del 40%.1
2. La capacità di creare: sfruttare la creatività e l’efficienza
La seconda C, “Creare”, esamina il ruolo dell’intelligenza artificiale nel promuovere la creatività e l’efficienza. Grazie all’IA, è possibile migliorare la propria abilità nel creare diversi tipi di contenuti, dal testo alle immagini, dai video al design.2 Studi, inclusi quelli condotti dal MIT, hanno mostrato un significativo incremento della produttività; per esempio, è stato rilevato un aumento del 59% nella produttività nella redazione di documenti aziendali, confermando così l’eccezionale capacità dell’IA di generare contenuti. Tuttavia, diventa fondamentale padroneggiare l’ingegneria dei prompt, una competenza cruciale che influisce sulla qualità e pertinenza dei contenuti creati dall’IA. Questo ambito non solo mette in evidenza la capacità dell’IA di arricchire gli sforzi creativi, ma sottolinea anche l’importanza dell’intervento umano per indirizzare e affinare gli output dell’IA.
3. Capacità di comunicare: Migliorare l’interazione con i clienti.
La terza C, “Comunicare”, si occupa del progresso dell’intelligenza artificiale nel migliorare la comunicazione, non solo tra individui ma anche tra umani e sistemi IA. Sebbene l’IA non sia ancora completamente capace di riprodurre tutti gli aspetti della comunicazione umana, sta facendo rapidi avanzamenti. Una ricerca condotta da accademici dell’Università della California ha comparato le esperienze di pazienti che interagiscono con un bot come ChatGPT rispetto a quelle con un medico reale, dimostrando non soltanto l’efficacia superiore di ChatGPT nel fornire risposte di qualità ma anche un’inattesa capacità empatica.3 Grazie all’evoluzione dei chatbot e degli avatar virtuali guidati dall’IA, che stanno diventando sempre più umanizzati, è possibile automatizzare parzialmente la comunicazione con i clienti, migliorando così sia l’esperienza sia la produttività degli stessi. Questo progresso permette altresì ai venditori di impiegare più tempo in attività ad alto valore aggiunto per i clienti.
In sintesi, l’IA è come un cervello aggiuntivo che migliora comprensione, creatività e comunicazione nelle vendite, aumentando produttività e qualità del lavoro. Adottando l’IA, i leader delle vendite ottimizzano operazioni e trasformano radicalmente le vendite e l’interazione cliente, reinventando l’approccio commerciale. L’adozione dell’IA nel campo delle vendite non rappresenta un’eventualità remota, bensì una realtà concreta e immediata. Tuttavia, questa integrazione richiede una sincera curiosità nonché la disponibilità a esplorare, sperimentare e valutare nuove soluzioni.
Scarica il report “AI-Powered Sales”:
Il report mostra come l’IA si applica nelle vendite, fornendo oltre 100 esempi di strumenti e soluzioni IA per diversi settori. Scaricare e utilizzare questo documento è il primo passo per rivoluzionare la produttività delle vendite e stabilire nuovi standard nel settore competitivo.
Puoi scaricare il report qui: www.mercuri.net/research/ai
Fonti
1 HBR (2023). Navigating the Jagged Technological Frontier: Field Experimental Evidence of the Effects of AI on Knowledge Worker Productivity and Quality
2 MIT (2023) Experimental Evidence on the Productivity Effects of Generative Artificial Intelligence
3 https://today.ucsd.edu/story/study-finds-chatgpt-outperforms-physicians-in-high-quality-empathetic-answers-to-patient-questions
