Non più solo il prodotto: oggi si vende anche il valore con il Value Based Selling
Cos’è la value based selling?
In un mercato competitivo e incostante come quello attuale, non ci si può più limitare a proporre un buon prodotto. I clienti vogliono qualcosa che sia all’altezza delle sfide di business che affrontano ogni giorno. La value based selling è la risposta a questa richiesta. La vendita di valore, infatti, sposta l’attenzione dal prodotto al cliente e trasforma la semplice trattativa commerciale in un momento prezioso per entrambe le parti.
Avvantaggiarsi sui competitors grazie alla value based selling
Come ci spiega Hubspot nel suo articolo,7 Key Principles of Value-Based Selling, la vendita di valore va oltre la semplice proposta di un prodotto, ma si concentra sui benefici che può dare al cliente. Il nostro interlocutore e le sue necessità vengono messe al centro della trattativa, creando così un rapporto più empatico e di fiducia. La vendita di valore permette di avvantaggiarsi sulla competizione con parametri che vanno oltre un prezzo più basso o un design più accattivante.
Utilizzando questo metodo di vendita è possibile non solo aumentare il tasso di conversione delle nostre opportunità, ma anche fidelizzare i clienti per mantenerli nel tempo.
Le basi della value based selling
Come tutte le tecniche, anche la value based selling ha dei punti fermi da seguire. Infatti, a prescindere da quale sia il proprio stile di vendita, conoscere le fondamenta di un metodo è utile per poter strutturare un approccio solido.
Scopriamo quali sono i passaggi che ogni vendita di valore deve rispettare.
Conoscere il cliente
Come abbiamo detto, la value based selling si concentra sul mettere i bisogni del cliente al primo posto. Per farlo, però, bisognerà avere una profonda conoscenza del nostro interlocutore. Cerchiamo di capire qual è il suo core business, quali sono le peculiarità del mercato in cui opera e, ovviamente, quali criticità deve affrontare e quali possono essere le ragioni del suo acquisto.
Racconta il valore aggiunto per il cliente
La value based selling si basa sulla comunicazione. Bisogna far capire qual è il valore aggiunto che il tuo prodotto può dare al cliente. In che modo porterà una soluzione alle problematiche evidenziate? Dimostrate di aver assimilato le sue esigenze evidenziando benefici tangibili della vostra offerta. Siate chiari nel spiegarlo e soprattutto comunicate qual è la vostra value proposition e cosa la renda unica rispetto alla concorrenza.
L’importanza di educare
Un altro importante passaggio è quello di affiancare il cliente per aiutarlo a comprendere il valore della vostra proposta. Invece di focalizzarti sulla vendita, mettete in primo piano la conoscenza e la condivisione di informazioni. Mostrate al cliente l’importanza della vostra soluzione dimostrandogli in maniera pratica ciò che può fare per venire incontro alle sue esigenze. In questo modo non sarà più necessario convincerlo ad acquistare il tuo prodotto o servizio in quanto avrà già capito come potrà beneficiarne. Siate pronti a rispondere a qualsiasi domanda e a svolgere dimostrazioni concrete.
Consulente non venditore
Ormai è chiaro che la value based selling è una tecnica che non punta alla vendita stretta ma a mettere il cliente al primo posto. Il commerciale deve quindi diventare anche un consulente. Condividete idee, consigli e fornite supporto al cliente. Aiutatelo a capire se una proposta è adatta a lui oppure no e portatelo verso la soluzione più adatta per le sue esigenze. Lo scambio non deve essere unilaterale, ma deve essere significativo per entrambe le parti.
Imparare la value based selling per fare la differenza nel proprio business
Per rimanere competitivi è necessario offrire un valore aggiunto alla propria proposta – questo è il principio su cui si basa la value based selling e su cui il mercato ci sta portando ad orientarci. I venditori devono aggiornarsi e rafforzare le loro competenze in maniera da offrire un valore aggiunto ad ogni trattativa con l’obiettivo di trovare la giusta sinergia con ogni interlocutore.
Mercuri è consapevole dell’importanza di andare oltre la semplice vendita e ha creato un percorso formativo capace di fornire la giusta formazione a te e al tuo team e a tutti coloro che desiderano portare il proprio talento commerciale ad un livello superiore.
