Il nostro cliente è una filiale commerciale italiana di una multinazionale tedesca specializzata nella produzione di sensori per l’automazione industriale, attiva su tutto il territorio nazionale attraverso una rete vendita composta da commerciali esterni e figure interne dedicate al supporto pre e post-vendita. Un modello fortemente orientato alla competenza tecnica, alla qualità consulenziale e alla gestione di relazioni commerciali di lungo periodo.
Con l’evoluzione del mercato e l’aumento della complessità dei processi decisionali, il management ha identificato la necessità di rafforzare ulteriormente le competenze commerciali della rete vendita, evolvendo verso un approccio più strategico, proattivo e strutturato.
L’obiettivo era accompagnare il team commerciale nello sviluppo di nuove capacità legate alla gestione di opportunità articolate, al presidio degli stakeholder e alla costruzione di un processo di vendita più condiviso ed efficace.
La sfida
Durante la fase iniziale di analisi e confronto con il management sono emerse alcune esigenze chiave:
- migliorare la gestione di opportunità e progetti commerciali complessi;
- aumentare la proattività nelle attività di sviluppo commerciale;
- rafforzare la capacità di relazione con stakeholder non tecnici;
- creare maggiore integrazione tra commerciali interni ed esterni;
- introdurre strumenti, metodo e linguaggi comuni nella gestione delle opportunità;
- sviluppare un approccio di vendita più adattivo e consulenziale.
- Saper comunicare efficacemente l’offerta lì dove c’è già la preferenza per un altro competitor
La necessità non era semplicemente quella di introdurre un percorso di formazione commerciale, ma costruire un progetto realmente aderente alle dinamiche operative dell’azienda e alle sfide concrete affrontate quotidianamente dalla rete vendita.
L’approccio
Per supportare il cliente nell’evoluzione del proprio modello commerciale, è stato progettato un percorso costruito su misura a partire dalle esigenze emerse durante la fase di assessment iniziale.
Il progetto è stato sviluppato integrando formazione, analisi delle competenze, applicazione pratica e strumenti di supporto continuativo.
Particolare attenzione è stata dedicata allo sviluppo della capacità della rete vendita di:
- qualificare e presidiare opportunità complesse;
- comprendere i processi decisionali dei clienti;
- gestire interlocutori con ruoli e livelli di competenza differenti;
- adattare stile comunicativo e approccio relazionale ai diversi contesti di vendita;
- sviluppare maggiore proattività commerciale;
- costruire relazioni più collaborative e consulenziali;
- Sviluppare capacità di vendita assertiva.
Accanto alle attività formative sono stati introdotti anche momenti di Sales Lab e confronto operativo, con l’obiettivo di trasformare metodologie e strumenti in competenze immediatamente applicabili sul campo.
Il percorso è stato supportato anche dalla nostra piattaforma digitale di rinforzo, pensata per consolidare l’apprendimento nel tempo e favorire continuità formativa.
Il valore del progetto
La proposta si è distinta per la capacità di combinare personalizzazione, assessment, formazione e applicazione pratica all’interno di un unico percorso coerente.
Più che un semplice intervento formativo, il progetto è stato concepito come uno strumento di evoluzione commerciale costruito intorno alle reali esigenze del cliente, con l’obiettivo di supportare una crescita più strutturata, consulenziale e sostenibile della rete vendita.
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Contattaci per confrontarci sulle esigenze della tua organizzazione e costruire insieme un progetto su misura.
