Executive summary
Un’importante realtà italiana attiva nel settore degli eventi fieristici e congressuali ha avviato un percorso di sviluppo commerciale con l’obiettivo di rafforzare le competenze della propria struttura vendita e supportare la crescita dell’organizzazione. Operando in un contesto caratterizzato da progetti complessi, elevata personalizzazione dell’offerta e forte pressione competitiva, l’azienda ha scelto di investire in un programma formativo finalizzato a migliorare pianificazione commerciale, vendita di valore e capacità di presentazione. Il progetto ha coinvolto il team commerciale attraverso un percorso integrato di apprendimento e applicazione pratica.
La sfida
L’azienda opera in un mercato altamente competitivo, dove la capacità di acquisire nuovi clienti e sviluppare relazioni di valore rappresenta un elemento strategico per la crescita.
La struttura commerciale è caratterizzata da un modello organizzativo particolarmente dinamico: i team si configurano e si riconfigurano in funzione dei singoli progetti, richiedendo ai professionisti coinvolti grande flessibilità, capacità di coordinamento e competenze trasversali.
In questo contesto, il management ha identificato la necessità di rafforzare alcune competenze chiave della forza vendita, tra cui:
- analisi di mercato e ricerca di nuove opportunità commerciali;
- pianificazione e gestione delle attività di vendita;
- capacità di comunicare efficacemente il valore delle soluzioni proposte;
- tecniche di negoziazione per gestire trattative articolate;
- sviluppo di presentazioni commerciali più coinvolgenti e persuasive.
L’obiettivo era dotare il team di strumenti concreti per migliorare l’efficacia commerciale lungo tutto il ciclo di vendita, dalla generazione delle opportunità fino alla chiusura delle trattative. Tra gli strumenti sviluppati durante il percorso è stato inoltre realizzato un tool personalizzato per la segmentazione del portafoglio clienti, utile a prioritizzare le opportunità commerciali e pianificare le azioni di sviluppo in modo più efficace..
La soluzione
Per rispondere a queste esigenze è stato progettato un percorso di sviluppo commerciale strutturato su due aree complementari, in grado di accompagnare il team nella gestione dell’intero processo di vendita.
Sales Activity Management
Il primo modulo ha fornito una metodologia per la pianificazione e la gestione delle attività commerciali attraverso il modello RPAC(Risultati, Portafoglio, Attività, Competenze), consentendo ai partecipanti di:t
- analizzare risultati, attività, competenze e portafoglio clienti;
- individuare le leve che influenzano le performance di vendita;
- costruire action plan orientati agli obiettivi;
- migliorare la capacità di previsione e pianificazione commerciale.
Value Based Selling
Il secondo modulo ha supportato il team nello sviluppo di un approccio consulenziale orientato alla creazione di valore. I partecipanti hanno lavorato su:
- sviluppo di relazioni basate su credibilità e fiducia.
- comprensione dei bisogni del cliente;
- costruzione di proposte di valore distintive;
- differenziazione rispetto ai competitor;
- gestione delle obiezioni e delle trattative commerciali;
Un elemento distintivo del progetto è stata la costruzione di uno storytelling aziendale condiviso. Inizialmente ogni commerciale presentava l’azienda con un approccio personale; attraverso workshop collaborativi è stato definito un racconto comune, focalizzato sul valore offerto al cliente e coerente con il posizionamento aziendale. A supporto del team è stata inoltre sviluppata una banca delle domande e delle principali obiezioni, pensata per facilitare sia la gestione delle trattative sia l’onboarding dei nuovi commerciali.
Il risultato
Al termine del programma, l’azienda ha rafforzato l’efficacia della propria struttura commerciale, adottando un approccio più strutturato e condiviso alla gestione delle opportunità di business. Il percorso ha migliorato la pianificazione delle attività di vendita, la capacità di individuare nuove opportunità commerciali e l’efficacia nella comunicazione del valore delle soluzioni proposte.
Attraverso i moduli di Sales Activity Management e Value Based Selling i partecipanti hanno sviluppato competenze nella gestione del portafoglio clienti, nella costruzione di piani d’azione orientati ai risultati, nella vendita consulenziale e nella conduzione di presentazioni commerciali ad alto impatto. Il team ha inoltre rafforzato la propria capacità di gestire trattative complesse, differenziarsi dalla concorrenza e costruire relazioni più solide con i clienti.
L’approccio pratico del percorso ha favorito l’applicazione immediata degli strumenti acquisiti, rendendo l’azione commerciale più efficace e coerente.
Conclusione
In mercati sempre più competitivi, la crescita commerciale dipende dalla capacità di combinare metodo, competenze e valore per il cliente. Grazie a un percorso integrato di pianificazione commerciale, vendita consulenziale e comunicazione efficace, l’azienda ha consolidato un approccio più strutturato, rafforzando le competenze del team e creando basi solide per la crescita futura.
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