In un mondo bancario in continua evoluzione, dove le aspettative dei clienti sono sempre più sofisticate, Mercuri International sostiene i team della Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté (BPBFC) a migliorare le loro capacità di negoziazione commerciale. Questa formazione, tenuta da Armand Lefebvre e Philippe Dubois, ha permesso ai team della BPBFC di concentrarsi sulla loro missione principale: creare valore per i clienti. Fabien Bouillot, direttore della Rete d’impresa, e Laurent Berthe, direttore commerciale, raccontano nel dettaglio questa esperienza di trasformazione.
Un contesto strategico: guidare i Corporate Account Manager (CAE) di BPBFC verso l’eccellenza relazionale
Per BPBFC l’obiettivo è quello di posizionarsi come banca di riferimento per le imprese. Di fronte a mercati sempre più complessi e ad aspettative elevate da parte dei clienti, l’acquisizione di capacità di negoziazione commerciale è essenziale per fidelizzare i clienti. “La nostra ambizione è quella di essere la banca di riferimento per i nostri clienti di alto livello, il loro interlocutore privilegiato”, afferma Fabien Bouillot. La formazione mirava a trasformare la postura dei CAE, sia junior che senior, rafforzando le loro capacità di negoziazione.
Oggi, la performance commerciale non dipende più solo dalla qualità dei prodotti finanziari offerti, ma anche dalla capacità dei nostri team di dialogare, consigliare e convincere.”
Fabien Bouillot
Perché Mercuri International? “La reputazione e l’approccio personalizzato”
La scelta è stata fatta in seguito al feedback molto positivo di una precedente sessione di formazione per i consulenti della BPBFC. Fabien Bouillot e Laurent Berthe hanno apprezzato la capacità dei nostri consulenti di creare un’esperienza immersiva, calata nella realtà quotidiana dell’attività bancaria. “Il passaparola positivo e la nostra necessità di migliorare le competenze hanno reso facile la nostra decisione”, confida Laurent Berthe. Mercuri offre un approccio che combina il 30% di teoria e il 70% di pratica, consentendo ai CAE di sfidare i decisori e di padroneggiare le tecniche di negoziazione.
Formazione su misura attraverso la co-creazione
A differenza di molti programmi, la formazione di Mercuri è stata progettata per essere partecipativa fin dall’inizio. Per garantire l’efficacia e la pertinenza di ogni sessione, Armand Lefebvre e Philippe Dubois hanno lavorato fianco a fianco con i team della BPBFC per sviluppare scenari di negoziazione realistici. “Eravamo veramente in un processo di co-creazione e questo ha fatto la differenza per i nostri team”, si rallegra Fabien Bouillot. La formazione si è basata su casi reali e ha integrato le specificità regionali, in particolare nell’industria della plastica.
“È la prima volta che un formatore ci coinvolge così tanto nella creazione di casi pratici. Questo approccio su misura ha avuto un impatto diretto sul coinvolgimento e sulla motivazione dei nostri team.”
Laurent Berthe
Armand e Philippe hanno adattato ogni sessione alle esigenze dei CAE e dei loro manager, consentendo un’esperienza di apprendimento più fluida e d’impatto. Offrendo una varietà di scenari ispirati a situazioni reali, la formazione ha permesso ai CAE di lavorare in un ambiente familiare e di applicare immediatamente queste competenze nel loro lavoro quotidiano.
Un modello strutturato per risultati misurabili
Il cuore della formazione è stato l’apprendimento di concetti chiave essenziali per supportare i CAE nelle loro interazioni commerciali. L’approccio di Mercuri “Dedicato alle banche” si basa su cinque fasi chiave della negoziazione: la preparazione, l’impostazione del colloquio, la scoperta, il posizionamento tattico e infine la co-costruzione della soluzione.
Queste fasi incorporano gli strumenti collaudati di Mercuri che hanno determinato il successo dei nostri clienti. Aiutano a costruire un processo fluido e metodico, favorendo una comunicazione chiara e la creazione di valore per il cliente. “Questo approccio ci ha fornito una vera e propria tabella di marcia, aiutandoci a strutturare le nostre interazioni e ad adattarci alle esigenze specifiche di ciascun cliente”, afferma Laurent Berthe.
Adottando questi principi, i team di BPBFC hanno sviluppato una maggiore capacità di creare una dinamica basata sulla fiducia e di concludere accordi vantaggiosi per tutti, rafforzando al contempo la propria credibilità e adattabilità. Fabien Bouillot aggiunge: “Questa metodologia ci ha permesso di progredire in modo significativo, sia nella qualità delle nostre interazioni che nei risultati ottenuti”.
L’impatto di un metodo di negoziazione in 5 fasi:
“I nostri CAE sono ora in grado di argomentare e negoziare con maggiore credibilità. Evidenziano fatti verificabili a sostegno delle loro proposte, il che rafforza la fiducia dei nostri clienti.”
Fabien Bouillot
Risultati tangibili: dalla fiducia individuale alla performance collettiva
Dopo il corso di negoziazione, BPBFC ha osservato una trasformazione significativa nella postura dei suoi CAE. Grazie agli strumenti di autovalutazione e alle sessioni di feedback, i team hanno affinato le tecniche, acquisito fiducia e adottato un approccio più relazionale. “Stiamo assistendo a una notevole evoluzione nella postura dei nostri CAE. Ora adottano un approccio più equilibrato con i leader aziendali, non limitandosi più a vendere ma costruendo relazioni durature”, afferma Laurent.
Fabien Bouillot aggiunge: “I primi risultati sono molto incoraggianti. I nostri team sono più preparati a superare un approccio incentrato sul prezzo e a creare un reale valore aggiunto per i nostri clienti”. Questo ha permesso a BPBFC di aumentare la soddisfazione dei clienti, migliorando la loro fedeltà e ampliando il loro portafoglio di attività.
Formazione a lungo termine per massimizzare l’impatto all’interno di BPBFC
Per consolidare i risultati, BPBFC ha implementato follow-up regolari e strumenti di valutazione. Incontri periodici tra i CAE e i loro manager consentono di rivedere le tecniche di negoziazione e di condividere le migliori pratiche. Questa dinamica di condivisione assicura che le competenze acquisite non restino teoriche, ma vengano integrate nelle attività quotidiane. È inoltre previsto un workshop di follow-up per la prossima primavera, volto a rafforzare ulteriormente e valutare l’applicazione di queste tecniche sul campo.
Grazie alla formazione, ora condividiamo un linguaggio comune che facilita la collaborazione tra i nostri team e favorisce uno scambio continuo di best practice”
Fabien Bouillot
Le riflessioni dei nostri consulenti: un successo condiviso
Per Armand Lefebvre e Philippe Dubois, consulenti del settore bancario di Mercuri International, la formazione alla negoziazione condotta con la BPBFC è un esempio riuscito di collaborazione e trasformazione. Essi sottolineano la visione strategica adottata dalla banca e l’importanza della formazione alla negoziazione come competenza operativa. La negoziazione non è solo una soft skill o una “guarnizione comportamentale”, ma una competenza strutturata e operativa, essenziale per affrontare le sfide dei prossimi anni. Con BPBFC abbiamo trovato un perfetto allineamento dei pianeti: impegno manageriale, personalizzazione totale e competenza bancaria del nostro team di consulenti”, spiega Armand Lefebvre.
Philippe Dubois sottolinea anche l’importanza della certificazione finale, che ha fornito un quadro esigente e concreto per la formazione. “Non si è trattato di una semplice formazione per riempire un budget, ma di un programma di supporto finalizzato a una reale trasformazione. Le competenze acquisite non sono rimaste teoriche, ma si sono radicate nella routine quotidiana dei nostri manager aziendali, con risultati tangibili”, precisa.
Una partnership basata sulla fiducia e sull’impegno
Una delle chiavi di questo successo è l’impegno reciproco tra Mercuri International e BPBFC. “I dirigenti sono stati i nostri primi sostenitori. Non parlavano di ‘vostra formazione’, ma piuttosto di ‘nostra formazione’. Si sono lasciati coinvolgere completamente, creando un’atmosfera di fiducia e di co-creazione”, testimonia Armand Lefebvre. Philippe Dubois aggiunge: “La loro disponibilità e il loro impegno sono stati essenziali per trasformare questa formazione in una vera e propria leva per il cambiamento”.
Con oltre 18 anni di esperienza nella formazione bancaria, i consulenti di Mercuri International affermano che questa collaborazione illustra perfettamente il potere di un approccio strutturato e su misura. “Sappiamo che i nostri metodi funzionano e i risultati osservati alla BPBFC lo dimostrano ancora una volta”, conclude Philippe Dubois.
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