Kramp è un fornitore unico di ricambi, servizi tecnici e soluzioni business, riconosciuto come partner chiave nel mercato dei ricambi e accessori agricoli grazie alla sua forte presenza in tutti i canali rilevanti per i clienti. Con 21 uffici commerciali, 10 centri di distribuzione e 2600 dipendenti in tutta Europa, Kramp assicura che i clienti possano sempre reperire il ricambio giusto, ovunque si trovino.
La sfida
Kramp punta a diventare il partner strategico di riferimento per tutti i suoi clienti, definendo i seguenti obiettivi per sostenere ulteriormente lo sviluppo e la crescita dell’azienda:
- Leadership di mercato
- Differenziarsi dalla concorrenza in un mercato caratterizzato da crescente pressione sui prezzi e trasparenza
- Passare da un approccio basato su prodotto e prezzo a uno orientato al valore
- Aumentare il valore per i clienti (e per Kramp) attraverso la vendita di soluzioni e concetti a valore aggiunto offerti da Kramp
- Crescita in tutti i segmenti di prodotto e gruppi di clienti
Di conseguenza, la forza vendita ha dovuto cambiare approccio e iniziare a:
- Comunicare messaggi di vendita rinnovati e distintivi
- Applicare metodi di vendita allineati e migliorati (“cosa fare”) e comportamenti efficaci (“come farlo”), diventando partner strategici dei clienti con un approccio più proattivo, orientato al valore
- Aumentare la produttività
La soluzione
Mercuri, in collaborazione con il management di Kramp, ha sviluppato il Kramp Way of Selling, un modello che definisce i processi chiave di acquisto e vendita, i ruoli e gli strumenti.
Dopo aver analizzato le competenze di vendita e le best practice in diversi Paesi, è stato avviato un programma di formazione triennale rivolto a vari ruoli commerciali. I manager locali e i consulenti sono stati formati per implementare il programma in stretta collaborazione con i team centrali e locali.
“Per Kramp era fondamentale sviluppare un nuovo approccio alla vendita che ci consentisse di assumere una posizione di riferimento e diventare partner strategici dei nostri clienti. Mercuri è stato fondamentale nel guidarci e formarci sul Kramp Way of Selling, che oggi rende il nostro team commerciale un elemento distintivo per i nostri clienti.”
Julian Thompson, Sales Academy Manager KRAMP Groep
Il risultato
Risultati dopo la collaborazione con Kramp
- Allineamento e chiarezza sulle modalità operative attese sia nei Paesi attuali che in quelli nuovi
- Rapporti migliorati e nuove opportunità con clienti nuovi ed esistenti
- Crescita in linea con le ambizioni definite prima della collaborazione
- Un approccio strutturato e condiviso alle vendite che sta diventando parte integrante del nostro DNA commerciale
Kramp è uno dei principali fornitori europei di ricambi e accessori per il settore agricolo, offrendo prodotti e servizi di alta qualità a agricoltori, rivenditori e produttori. Fondata nel 1951 e con sede nei Paesi Bassi, Kramp propone un’ampia gamma di ricambi, soluzioni tecniche e servizi digitali a supporto dei settori agricolo, edile e forestale.
Conclusione
Il Kramp Way of Selling ha rafforzato la forza vendita di Kramp, trasformandola in un vantaggio competitivo e consolidando la sua posizione di riferimento sul mercato, offrendo al contempo un valore aggiunto ai clienti.
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