Per supportare il cliente, uno dei principali operatori fieristici e congressuali italiani ed europei, nel rafforzamento della propria efficacia commerciale, Mercuri International ha sviluppato un percorso strutturato di trasformazione delle vendite, orientato a creare un approccio più proattivo, coerente e centrato sul cliente.
Attraverso una combinazione di analisi, formazione ibrida e supporto operativo all’implementazione, il progetto ha permesso di migliorare la capacità del team di gestire relazioni commerciali strategiche e adottare un metodo condiviso di vendita.
Il risultato è stato un modello commerciale orientato al valore e capace di generare impatti concreti nel breve e medio periodo.
Il problema
In un mercato sempre più competitivo e dinamico, molte organizzazioni si trovano ad affrontare una sfida comune: trasformare la forza vendita da funzione reattiva a leva strategica di crescita.
Il cliente necessitava di:
- definire un approccio commerciale unificato e coerente con il posizionamento del brand
- sviluppare una mentalità più proattiva verso mercato e clienti
- strutturare un metodo efficace di gestione delle opportunità commerciali
- rafforzare la capacità di acquisire nuovi clienti valorizzando bisogni, soluzioni e valore offerto
L’assenza di processi condivisi e di una metodologia comune rischiava infatti di limitare la capacità del team commerciale di gestire nuove opportunità e consolidare relazioni di lungo periodo.
La soluzione
Mercuri International ha progettato un progetto formativo costruito per accompagnare il cliente lungo l’intero percorso di trasformazione commerciale, della durata complessiva di 4 mesi.
Le principali attività sviluppate
1. Fase diagnostica
Il progetto è partito da un’attività di ascolto e analisi approfondita, fondamentale per comprendere il contesto commerciale del cliente e le dinamiche interne del team vendita. Attraverso interviste agli stakeholder, affiancamenti sul campo e un’analisi dei processi commerciali esistenti, Mercuri ha raccolto insight concreti sulle modalità di gestione delle opportunità e delle relazioni con i clienti.
La somministrazione della nostra Differentiated Selling Survey ha inoltre permesso di fotografare il livello di maturità commerciale dell’organizzazione, evidenziando punti di forza, aree di miglioramento e priorità strategiche su cui intervenire.
2. Programma di formazione
Sulla base delle evidenze emerse nella fase iniziale, è stato progettato un percorso formativo che prevedeva il coinvolgimento del team commerciale in sessioni interattive e momenti applicativi focalizzati sullo sviluppo di una vendita più proattiva e consulenziale.
Particolare attenzione è stata dedicata alla capacità di leggere i bisogni del cliente, gestire in modo strategico le relazioni commerciali e trasformare le opportunità in valore concreto per il business.
3. Supporto all’implementazione
Mercuri ha accompagnato il team anche nella fase di applicazione operativa, attraverso sessioni di coaching, follow-up periodici e momenti di verifica dell’apprendimento.
Questo approccio ha consentito di consolidare progressivamente le nuove competenze, supportando i partecipanti nell’adozione quotidiana di un metodo commerciale più strutturato, efficace e orientato ai risultati.
I risultati
Grazie a questo percorso, il cliente ha ottenuto:
- l’adozione di un metodo condiviso di vendita all’interno del team;
- maggiore uniformità nell’approccio commerciale;
- un incremento della proattività nella gestione delle opportunità;
- una migliore capacità di gestire nuovi clienti e sviluppare relazioni di valore
Conclusione
Attraverso un approccio consulenziale, formativo e operativo integrato, Mercuri International ha supportato il cliente nel trasformare il proprio modello commerciale in un sistema più strutturato, proattivo e orientato alla crescita.
Il progetto dimostra come investire nello sviluppo delle competenze commerciali e nella standardizzazione dei processi possa generare benefici concreti e duraturi per l’intera organizzazione.
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