Un’importante azienda italiana operante nel settore manifatturiero B2B ha avviato un percorso di sviluppo delle competenze con l’obiettivo di creare una cultura aziendale maggiormente orientata al cliente e rafforzare la collaborazione tra le diverse funzioni coinvolte nella relazione commerciale. Attraverso una Academy strutturata, Mercuri International ha progettato un percorso formativo ibrido dedicato ai team Sales, Customer Service, Marketing, Product Management e Business Development, introducendo un approccio condiviso alla vendita consulenziale e alla customer experience.
Il programma si è sviluppato da febbraio a luglio 2025 attraverso un percorso integrato che ha combinato formazione in aula, Sales Lab online e moduli e-learning, coinvolgendo trasversalmente le principali funzioni commerciali dell’organizzazione.
Il problema
In mercati sempre più competitivi, offrire un prodotto di qualità non è più sufficiente. Per generare valore è necessario che tutte le funzioni aziendali contribuiscano in modo coordinato alla soddisfazione del cliente.
L’azienda ha individuato alcune priorità strategiche:
- promuovere una cultura customer-oriented condivisa;
- definire un linguaggio e un approccio commerciale comuni;
- migliorare la collaborazione tra Sales, Customer Service e Marketing;
- sviluppare un approccio data-driven per monitorare e migliorare le performance;
- rafforzare le competenze specifiche delle diverse funzioni coinvolte nel processo commerciale.
La sfida consisteva nel creare un linguaggio commerciale comune e un metodo condiviso tra funzioni con responsabilità differenti ma tutte coinvolte nell’esperienza del cliente, favorendo una maggiore integrazione lungo l’intero customer journey.
La soluzione
Per rispondere a queste esigenze è stata progettata una Academy aziendale articolata in un percorso di apprendimento ibrido composto da:
- 2 giornate di formazione in presenza
- 4 Sales Lab online
- Percorso e-learning dedicato
Il programma si è sviluppato attraverso cinque aree formative integrate.
1. Sales Planning
I partecipanti hanno acquisito strumenti per organizzare e pianificare l’attività commerciale attraverso il modello RACP (Risultati, Attività, Competenze, Portafoglio), imparando a:
- pianificare le attività di vendita;
- costruire action plan orientati agli obiettivi;
- individuare le migliori strategie commerciali.
Il percorso ha inoltre previsto la progettazione di un tool di analisi del portafoglio, finalizzato a supportare una gestione più strutturata delle opportunità commerciali e una migliore pianificazione delle attività di vendita.
2. Value Selling
Il percorso ha introdotto un approccio consulenziale orientato alla creazione di valore, focalizzato su:
- gestione efficace delle obiezioni;
- comprensione dei bisogni del cliente;
- costruzione di value proposition personalizzate;
- sviluppo della credibilità commerciale.
3. Six Battlefields
Per supportare la vendita in contesti competitivi è stato introdotto il modello Six Battlefields, utile per:
- preparare strategie commerciali più efficaci;
- analizzare concorrenti e aspettative del cliente;
- valorizzare i punti di forza dell’offerta.
4. Customer Experience e Vendita Proattiva
Il programma ha evidenziato il ruolo strategico del Customer Service come leva di sviluppo commerciale, sviluppando competenze legate a:
- gestione delle situazioni complesse;
- fidelizzazione del cliente;
- gestione delle relazioni;
- up-selling e cross-selling.
5. Marketing Skills
Il percorso è stato completato con un modulo dedicato allo sviluppo delle competenze di marketing, con l’obiettivo di favorire una maggiore integrazione tra le diverse funzioni aziendali.
I risultati
Al termine del progetto l’organizzazione dispone di:
- un approccio commerciale condiviso tra le principali funzioni aziendali;
- una metodologia comune per la pianificazione delle attività commerciali;
- competenze rafforzate nella vendita di valore e nella gestione della customer experience;
- maggiore integrazione tra Sales, Customer Service, Marketing, Product Management e Business Development.
L’adozione di un percorso formativo integrato ha inoltre creato le basi per una collaborazione più efficace lungo tutto il customer journey, contribuendo a diffondere una cultura orientata al cliente.
Conclusione
La trasformazione delle performance commerciali passa dalla capacità di coinvolgere tutta l’organizzazione, non soltanto la forza vendita.
Attraverso una Academy costruita su misura, l’azienda ha avviato un percorso di crescita volto a sviluppare competenze condivise, migliorare la collaborazione tra le funzioni e creare un’esperienza cliente più coerente e orientata al valore.
La tua organizzazione dispone delle competenze e degli strumenti necessari per valorizzare ogni opportunità commerciale?
Contatta Mercuri International per confrontarci sulle esigenze della tua organizzazione e costruire insieme un progetto su misura.
